开汽车销售公司的流程(汽车销售流程)

家族式4S店一直是业内比较诟病的一种运营模式，但如果投资人真的无法也不愿意去更改管理模式，也不是这种管理无法推进。看看这家店是开怎么做的。

背景：

1、 开业4年的经销商，一直亏损。

2、 家族式企业，组织机构不健全，人员变动频繁。

3、 自有资金不流程足，金融公司认为其存在风险，额度无法使用。

问题：

1、 如何调动投资人的积极性？

2、 利润从哪里来？

3、 怎样降低经营和管控风险，释放融资额度？

解流程决办法：

第一：熟悉政策

商务政策的重要性不言而喻，但是有的投资人和财务却的基本上看不懂（尤其是里面的一些汽车销售专用术语，不是汽车这行当的消化起来费劲，也吃不透），只有销售经理相对来说还算比较明白。因此，该经销商每个月收到政策邮件后，由销售经理主持，投资人和财务共同参加，研读商务政策，并基于年度、季度和月度政策进行分析，清晰明了主机厂和大区的汽车销售政策和营销侧重点。

第二：紧跟节奏

厂家的商务政策是有连贯性的，厂家追求的是整体销量和市场份额，经销商追求的是高利润、公司低成本、低风险，但是目前的市场环境下，经销商的利润来源主要还是厂家的返利，因此这就要做到严格按照总部和区域的要求，紧跟节奏，争取商务政策和季度、月度营销支持的最大化，尤其是年终的评奖，高一个档和低一个档，别看小小的零点几个点的差异，那计算起来的利润是有天壤之别的。

第三：忠于品牌

站在品牌的角度，没有哪一个厂家希望经销商倒闭，主机厂的政策导向还是引导经销商做好精细化营销，尽快收回投资，实现利润。

站在经销商的角度，既然选择了品牌，投资了上千万的资金，那就要做到和品牌站在一个战壕里，忠诚于品牌，最大化地利用各种资源，而不是天天抱怨。

第四：重视营销

汽车经销商不同于传统的批发生意，不是单纯靠人脉就能实现销量和利润的，因此市场宣传、销售内训、流程及质量管理、客户关系维护是非常重要的。

第五：合理架构

家族企业的问题是不适合招聘职业经理人，因为全家人都在店里负责具体工作，会让职业经理人无所适从，该店的总经理还是由投资人的子女继续担任。但是在销售经理层面，如果目前的销售经理能力出众，可以让投资人适当放权，在销售内部不要造成拉帮结派，一竿子插公司到底，什么都管，让销售经理也什么都干不了，还有的就是严禁财务过多的干涉业务。

【结语】

对于传统行业转行做汽车的投资人，很难改变他们固有的家庭作坊式的经营方式，但的是需要的是尽快转变盈利思维和经营理念，不要总想着做生意一定要赚多少钱，稍有不顺就开始怨天尤人，不懂开商务政策，不研究市场营销，天天抱怨，完不成年度任务，还拒绝改变。