开户银行的选择会议纪要(关于申请银行开户的会议纪要)

出席领导：王良 副行长及核心业务部门领导

Q：（瑞银）宏观环境更加复杂，下半年对宏观经济判断？贷款需求展望、投放策略？

Q：（国盛证券）近期市场对于15号文、城投地方政府债务监管趋严关心，存量项目布局、特点、风险情况，未来对公贷款增长有怎样的影响？未来FPA、投商行一体化的策略？

（公司金融总部）FPA监测指标反映招行顺应直接融资和资本市场发展，客户需求变化，设立的监测指标。招行对客户综合融资服务的体现，对内是轻型银行的战略引导。目前来看，招行在轻资本非传统业务上不断提速和加快，上半年来看FPA非传统融资增速明显超过传统融资。结构上，围绕轻资本直接融资市场上的需求、围绕核心企业龙头企业产业发展产业并购领域的融资需求、企业跨境海外的融资需求。下一阶段策略，1）传统融资方面稳健发展，特别是优秀的产业类客户，在自身发展的过程中，越来越注意到供应链的稳定，供应链金融是这些客户的重要需求。2）非传统融资里面，适应资本市场和直接融资发展，重点领域：债券承销、资产证券化是重点方向，以及服务企业的产业发展、产业整合的投行服务，以及服务企业国际化发展跨境金融方面加快发展。

Q：（淡水泉）资产质量。半年报减值损失有结构性变化，表内贷款计提大幅下降，是否有趋势性？资管新规最后一年，表外计提下半年展望？

A：（风险管理部）第一，贷款和垫款的减值损失上半年145亿元，同比大幅度下降，主要原因还是和基期比较相关，2020年疫情期间相应加大贷款计提力度，随着疫情逐步缓解，贷款质量趋于稳定，贷款垫款信用减值损失有金额的减少。第二，其他类别上有增长，主要基于国内疫情趋于稳定，但整个经济仍然处于恢复过程中，不确定不稳定的因素相对比较多，基于整体对风险形势的判断，适当前瞻审慎的原则，其他类别资产比照贷款计提减值损失准备，希望能够风险的抵补能力，在短期和长远中找到平衡，保持经营的稳健增长。

Q：（价投谷子地）招行主要利润来源来自三大城市圈，用户数达到1.5亿，三个成熟业务区域招行渗透率已经很高了，我们要做大财富、大生态、大平台，未来客户增量来自哪里？招行网点布局是否可以覆盖增量？潜在客户所在区域并没有网点导致没有享受到招行服务，对于潜在人群有什么方式去响应？

A：（王良）我国经济区域分化非常明显，长三角、大湾区发展趋势呈现强劲的增长势头，不论是实体经济、居民财富还是人口流入。社会融资规模、社会资金流动向经济发达区域核心城市，环渤海、中部、成渝等中心城市聚集。好在我们招行全国有1800多个经营机构，布局基本在东部沿海、中西部核心省会、地市级城市，覆盖城市还包括90多家地级市的二级分行，100多家县域支行（百强县）。覆盖范围基本覆盖经济比较发达，财富比较集中的城市圈，为招行发展提供好的网络机构。但这些年靠网点服务已经是不能支撑亿级服务的量，数字化转型、线上化智能化服务可能是重要的方向，实现线上和线下融合服务好客户，实现人 数字化发挥出商业银行网点和科技两方面的优势，更好触达客户服务客户提高客户服务体验。这几年我们加大金融科技投入的重要原因，解决对网点的依赖。下一步，如何进一步挖掘客户的潜力，进一步提高客户覆盖面。第一，打造平台化、生态化的服务手段，建立朋友圈、生态化场景、生活类场景引流，让用户变为客户，和过去靠物理网点不一样，是未来拓展潜在客户的方式和手段。第二，这两年也特别重视年轻客群拓展，我们也看出我们的客户年龄老化的特征，第三方支付对我们年轻客户增长有影响。规范平台类公司的机会，加大年轻客群、大学生客群关注，提升拓展年轻客群占比，未来拥有年轻客群和高素质大学生客群对零售和财富管理发展非常重要。

Q：（中信建投）大财富管理价值循环链，负债端借助自身力量（理财）、外部力量（资管产品），两个途径未来发展的规划，管理费、销售费展望，基金投顾费用展望？

A：（财富平台部）站在客户角度，交给我们的部分一开始以存款，后面做资产配置后就会出现理财、保险、基金等，有些在境内有些在境外。有很好的的产品支持非常重要。我们客户AUM主要是理财、基金、保险、黄金（很小）。理财里面，招银理财占比90%多，去年引入其他理财子产品，存量突破5000多亿，从银行理财产品趋势来看，招银理财是主要组成部分，通过招银理财可以连接客户的财富管理和融资需求。基金来看，招行一直很开放，招商基金里面的比重是最大的，占比没有理财子那么高，全市场遴选基金公司产品，形成良好的共同促进共同成长的态势。保险来看，全市场遴选产品，招商信诺擅长的期缴型、健康型占比比较高。总体来看，会平衡好自己内部产生的产品和外部的关系，形成良性的循环。

费率来看，无论是理财、基金还是保险，随着量级增加还是向下走，会先相对稳定一段时间，希望通过AUM的增加带来收入的增长。有些阶段，看到客户的需求是多方面，前面我们也推行立体化的基金费率的结构。有不打折、C类、1000支1打一折的基金，服务对客户经理依赖度比较高的、对价格敏感线上客户、也有自主投资需求比较强的各类客户需求。

Q：（星展）招银理财上半年情况？大湾区跨境理财通和招商永隆的筹备工作和机会点？

A：（招银理财）招银理财上半年总体比较好，23.5亿收入，增长10%。1）规模稳步增长，6月末理财增长1980亿，增幅7.76%。2）产品持续转型，结构优化。上半年新产品比年初增长4774亿，增幅23.81%。代管招行资管部老产品。新产品占比81%，比年初提高13pct。3）新产品期限不断拉长，1年和以上的增长2190亿，增幅51%。为新规长期限资金投放打下好的基础。4）今年产品迁移按照监管要求进一步加速，继续将合规新产品不断移入理财子，招银理财名下新产品1.29万亿。5）加快产品布局，产品线进一步丰富，进一步布局养老产品，引导长期入市，发行2035年到期产品，配置策略和年龄增长有关。

（财富平台部）跨境理财通分为南向和北向，封闭的资金链入，账户综述控制，产品控制主要是蚊香类。南向基金债券和存款。面向大湾区合规投资者。去年就开始布局，总行在深圳，在香港有永隆银行，积极推进。1）保持和监管沟通，了解最新的政策进展。2）系统，账户开立、投资流程、账户监测基本准备就绪。3）准备产品，根据监管要求稳健类的产品，遴选优质产品。4）两边员工进行提前的培训。5）潜在客户筛选。等待监管部门正式意见，希望招行能成为首批服务机构。受到疫情影响、跨境政策等，预计先有在逐步扩大。

Q：（摩根士丹利）上半年手续费尤其是代销做了一些改革，对手续费影响？息差方面，下半年展望？

A：（财务会计部）今年上半年手续费增长非常不错，同比增幅超过20%。增量结构，大财富管理相关占比超过50%，增长态势来看也实现全面开花，基金、保险、信托增长都不错。财富管理方面比较强的实力，更好地服务客户，下半年对费率结构适当调整，对代销基金做差异化设置、立体化定价，顺应客户需求和互联网金融的竞争。短期可能会带来影响，但稳步推动，立体化差异化策略，预计影响相对可控，借此服务更好更多的客群，带来保有量和持有规模的增长，综合来看影响会相对比较少。

（财富平台部）7月2号宣布对1000支基金一折费率，C份额1000多支，还保持了不打折的基金提供全流程、陪伴式的综合性服务。1个多月来，监测销售数量和收入变化情况。这种方案对手续费收入是影响最小的。由于市场因子非常多，一折费率基金销售量带来一定增长，两位数销量增长，占比还不是很高。通过折扣费率，看一看哪些是价格敏感、自主交易能力表较强的客户，通过数据库和客户更好的交互、服务。一个财富主账户在招行，可以提供更全面的服务，对招行的平台有更好的体验。

（资产负债管理部）今年年初，对全年息差判断是整个银行业对息差下降都面临压力。在年报后，我们交流也表达了这个观点，基本印证我们这个判断。目前掌握情况来看，招行NIM下降幅度是上市银行最小的。通过我们自己结构性的安排，确保下降放的最缓。关于2Q21和1Q21季度之间的环比，数据上看，一季度本身银行资产投放比较快，贷款这块收益比较高的资产，拉高整体资产收益率，资产收益率处于高点，二季度以来，存款保持增长势头，贷款略有放缓，进一步提高收益，适度加大票据和同业类资产配置，收入层面来看是不错的，体现到NIM会拉低。个贷这块，有些高收益的消费贷、小微贷到期比较大。回到银行来看，一季度都有开门红，早投放早收益，去年环比已下降9bps，今年环比下降7bps，基本符合长期以来的运行规律。下半年挑战还是很大的，希望通过自身的安排，确保息差稳定在当前水平。下半年挑战主要来自资产端收益率，对公贷款需求有所放缓，市场利率保持低位。存款来看，存款竞争更加激烈，存款成本相对刚性。但也有一些机遇，自律机制对中长期存款上限调低，对招行有利，中长期存款利率我们不具备优势，监管要求下降后，我们可以利用综合化服务优势吸引客户。降准释放低成本资金。依然维持年初对NIM的的判断不变，维持年初对NIM的预算不变，通过各项管理工作达成年初目标，加大核心存款力度，下半年地方债发行加快也是存款引流来源。当对公贷款需求偏弱时，加大零售贷款增长力度，目前来看一般性贷款也维持年初预算不变。希望稳定NIM在当前的水平。

Q：（中金）大生态？前台业务条线间资产组织、产品推介，跨部门协同如何实现？

A：（财富平台部）大生态建设，7月15号我们举办了一个发布会，和合作伙伴一起服务好客户。大生态首先得有大平台，就是手机银行APP，多年倾力打造的月活6000-7000万、用户数1个亿的平台。网点时代，交互模式是面对面接触式的，现在是轻型的、非面对面的。以前我们引入很多生活场景，接入很多合作伙伴。今年把金融类也引入到我们的平台上来，原来通过我们的客户经理和平台交互，现在平台开发后，合作伙伴可以和客户直接接触。基于大平台服务客户综合能力越强，客户越能实现综合服务体验，只要体验做好了客户不会离开我们。初期50多家基金、保险和理财子公司，下一步可能会引入证券公司。大家积极性都很高，客户积极性也很高，50多家合作伙伴吸收粉丝量1000多万，这些粉丝和我们客群有很大关系，长尾客户占比1/3，长尾-金卡1/3，金卡以上1/3。形成生态圈后，有更多的产品和服务，能够使大财富平台形成更好的集聚效应，价值链才能够循环下去。

（王良）第一，建立融合性的团队，实现跨部门协同和配合。比如财富平台部成立战略客户联盟部，实现公私客户协同营销，零售业务需要批发来做，批发业务需要零售来做，相互配合、相互交融。第二，建立协同配合的考核和评价机制，调动不同部门交叉销售主动性和积极性，把对方服务、支持、成效作为评价重要参考，除了做好自己的事儿，还要让对方满意，实现部门间的飞轮效应，降低沟通成本。第三，建立开放融合的文化，大家之间相互支持相互配合，招行一家，共同服务好客户。不仅是公司和零售条线，不仅是前中后台，包括境内境外、母行和子公司之间。

Q：（中银国际证券）房地产相关风险，上半年房地产不良贷款上升原因？涉房贷款调整进度？

A：（风险管理部）今年以来，房地产外部环境和过去比发生比较大的变化，房住不炒决心非常坚定，高杠杆经营企业遇到困难。公开市场上面，涉及房地产的债务违约有大幅上升。在大的环境下，我们行房地产不良率有所上升，未来房地产行业上经营风险压力有所增大。我们行房地产贷款表现来看，过去经营杠杆率比较高过度扩张的压力。主要涉及两个客户，华夏幸福和四川蓝光。既有因为现金流压力做的主动判断，也有对未来企业出现风险做了一些主动暴露。下半年进一步加强管理，1）严格控制总量，注重结构优化和调整。2）客户标准上，提高总分两级战略客户占比。3）区域上，进一步聚焦一二线和准一二线城市。4）优先支持刚需和改善型住房。5）全面排查，招行房地产开发贷质量还是比较稳定的。6）加大现有不良处置力度。预计下半年房地产总体资产质量保持稳定。

Q：（汇丰）非贷款拨备，底层资产构成？下半年拨备节奏？

A：（风险管理部）外部环境上，经济结构和产业结构深层次的矛盾仍然突出，过去债务负担沉重的企业现金流遇到困难。客户层面，既表现在实体经客户也表现在金融同业，因此体现在传统贷款或者其他类别。基于整体风险形势判断，加大拨备计提力度。资产拨备比率和自营贷款比相对还是比较低的，上半年拨备比率1.47%，自营贷款4.61%。金融投资计提91亿，同业计提44亿，表外计提137亿。不同风险资产类别的压力也会出现变化，今年下半年资管新规最后一年，也会相应按照监管要求，对回表资产进行相应计提。根据外部环境、政策规定、未来基于整体现金流判断，基于拨备政策，对其他类资产合理计提。招行整体上风险管理上坚持严格、审慎，对自身风险资产质量保有信息。

Q：（华泰证券）成本收入比下降的原因？金融科技投入方向？财富管理底层资产端规划？

A：（财务会计部）从集团业务管理费来看，管理费增幅12.7%，成本收入比27.94%。下降原因：1）得益于大财富管理价值循环链牵引下，营业收入增幅比较好，和同业交换数据来看，营收保持同业领先水平。2）成本精细化管理，有保有压，费用有效控制。成本收入比同比回落，但金融科技投入50多亿，同比增幅29%，保障未来战略性投入。投向未来基础设施云计算服务器采购占比20%以上，增速20%以上；金融科技人力资源投入占比超过20%，同比增速50%；Fintech创新基金占比20%以上，增幅77%，投向金融生态场景占比20%、基础设施60%以上、支持服务体系升级转型占比15-20%。数字化经营方面，服务客户线上化能力明显提升，小招顾问，模型化场景化训练，服务客户745万次，同比增幅翻倍，订单成交笔数2.5倍。数字化生态方面，对公和零售推出大量数字化产品，薪福通等，向政府机构输出AI智能服务。1200万户饭票影票客户。数据化管理方面，风控上，能力增强，天秤系统防欺诈比例千万分之0.4；信用风险，公司客户预警，准确率持续提升；一朵云和两个中台初步搭建，主机上云、应用上云。成本收入比稳中趋降，保证对未来创新投入持续提升，保证金融科技投入占营收比例稳中有升。

（公司金融总部）大财富管理战略是招行整体的战略，资产组织是重要的支持作用。我们需要组织什么样的资产，怎么保证财富管理需要也保证优质安全？市场角度来看，资本市场、直接融资市场、间接融资市场给我们组织大财富管理资产的主要来源。底层资产，保证收益性和安全性的平衡，重点几个方面：1）总分战略客户的核心客户，是优质资产的最坚强的保障和重要来源。2）行业来看，战略新兴产业发展方兴未艾，绿色经济，制造业实体经济发展双循环背景下机会很多，新老基建尤其是新基建蕴藏更多机会。3）客户角度来看，总分两战客户经营体制的创新和沉淀，底层资产的客户结构比较扎实。除此外，上市公司、国有企业改革、产业链客户、跨境客户都是优质资产重要来源。4）业务角度，投商行一体化、境内外一体化，招行持续在专业的积累，业务是支持我们一体两翼的价值飞轮和大财富管理战略有序发展、循环起来的重要支撑。

Q：（中信里昂）MAU增长相对乏力原因？金融科技创新基金投向？直销银行目前进展？

（资产负债管理部）直销银行去年12月银保监会批筹，2月9号召开创立大会、董事会，3月通过反垄断审查，目前正是提交验收申请。筹备组200人，一般IT人员。商业模式需要进一步摸索，一直在思考定位。客户来看，定位还是普惠金融客户，尤其是中小微企业客户，包括B端和C端，利用股东资源，与招行资源形成互补，建立自己的互联网获客渠道，线上和数据驱动的信贷类和财富管理类产品为主，打造获客、经营和风险能力。

王良：今年上半年过去几年招行取得很好的经营业绩，取得市场认可。这些成绩的背后是战略的成功，坚守零售银行和轻型银行，战略成功才能赢得最后的成功。招行最近通过十四五期间发展规划，研究大财富管理五年发展规划、金融科技五年发展规划、风险管理五年发展规划，四个发展规划支撑未来方向会更加明确、思路更加清晰、措施更加有力，招行发展会更好。模式方面，我们取得领先也是重要原因。1.0起步发展阶段，大行优势突出；2.0阶段，招行取得质量和结构的优势，坚持零售银行和非息收入增长的战略；在这个红利逐步弱化后，下一阶段是什么模式支撑我们走的更远，6月底田行长股东大会上充分论述，3.0模式，大财富管理的业务模式、数字化的运营模式和开放融合的组织模式，3.0模式我们已经明确方向，下一阶段进一步打造、成熟，会进一步支撑招行走的更加长远，促进招行发展愿景实现“创新驱动、模式领先、特色鲜明的最佳价值创造银行”，过去愿景是“创新驱动、零售领先、特色鲜明的中国最佳商业银行”。由零售领先变为模式领先；由中国最佳商业银行调整为最佳价值创造银行，为客户、股东、社会创造价值，需要得到方方面面给我们的认可。