没有中间商赚差价欲曲线上市(没有中间商赚差价是几级渠道)

传了两年，这家公司终于决定上市。

1月24日，途虎养车向港交所递交了招股说明书，申请于主板上市。

从卖轮胎起家，经过十年发展，途虎养车已经发展成一家线上线下一体化的汽车服务平台。据其招股书显示，截至上市前，途虎养车已获得近90亿元融资。根据去年初的爆料，途虎养车彼时估值高达38亿美元。

从数据上看，途虎养车堪称中国最大的数字化汽车后市场服务商。不过，巨头也有自己的烦恼。

近三年，途虎养车经调整后的净亏损分别为10.4亿元、9.7亿元和9亿元。在低毛利、高成本情况下，在财务方面途虎养车目前也尚未盈利。

途虎养车所处的汽车服务赛道，是一个充满想象力的市场：万亿规模、保持增长、大而分散。这种背景，为途虎养车的上市增添了些色彩。不过相比故事，途虎养车接下来如何在飞轮效应的指导下继续保持增长，突破阈值，则更为重要。

传了两年，途虎养车终上市

终于，途虎养车下定决心敲响港交所的大门。

1月24日，途虎养车向港交所递交了招股说明书，申请于主板上市，高盛、中金公司、美银证券、瑞银集团为联席保荐人。

招股书显示，途虎养车成立于2011年，是一家线上线下一体化的汽车服务平台，提供一站式、全数字化、按需服务等体验，以满足车主多样化的产品和服务需求，比如零件更换、汽车保养、维修、汽车美容等。

虽然以轮胎销售业务起家，但是随着时间的推移，途虎养车如今已经逐步建立了一个稳固的线下网络，目前已打造出一个包括车主、供货商、服务门店和其他参与者在内的充满活力的“汽车服务生态系统”。

△图源：途虎养车招股书

实际上，自2020年起，途虎养车的上市传闻就没有间断过。2020年7月，有媒体报道称，途虎养车搭建了VIE架构，被认为是为上市做准备。但途虎养车当时回应称：“搭建VIE架构是为优化治理，公司资金储备充足，暂无上市计划。”

时隔两年，答案终于正式揭晓。

作为线上线下一体化的汽车服务平台，从数据上看，途虎养车占据了行业领先的地位。据灼识咨询报告显示，若以2020年的收入和公司所运营的汽车服务门店数量计算，途虎养车已成为中国最大的独立汽车服务平台；若按2020年的销量计算，途虎养车已成为中国最大的轮胎和机油零售商。

途虎的招股书显示，截至2021年9月30日，该公司的旗舰应用程序“途虎养车”和在线界面拥有7280万名注册用户。截至2021年9月30日之前的过往12个月，该公司拥有1390万名交易用户，同比增加35.6%。

作为行业龙头，途虎养车在资本市场上也备受青睐。2012年刚成立不久，途虎养车便获得了原子创投数百万元的天使轮投资。

据天眼查App显示，该公司十年内共获得9轮融资，融资总金额超90亿元人民币，投资者包括腾讯、高盛、红杉资本、高瓴资本、君联资本、启明创投、中金资本等。2019年10月，最后一轮融资则来自中金资本。

据招股书显示，IPO前途虎养车网创始人和CEO陈敏持股比例为11.76%，另一位联合创始人胡晓东持股为3.22%，腾讯持股比例为19.41%，为公司最大机构股东。

3年亏损30亿元

即便是行业巨头，途虎养车也有自己的烦恼。

首先是单一的营收来源。招股书显示，途虎养车主要包括综合汽车产品和服务、加盟服务和广告服务三大业务。不过，截至2021年前三季度，三大业务还是以综合汽车产品和服务为主，占比94.5%。而其中的轮胎和底盘零部件销售业务是途虎养车最主要的收入来源，2019年、2020年以及2021年1-9月，公司分别有54.6%、48%和43.6%的收入来自于此。至于加盟服务和广告服务，仅占比4.1%和0.6%。

△图源：途虎养车招股书

“目前而言，途虎养车的主要收入来源都是些利润空间不大的业务。”一位汽车行业从业者对铅笔道表示，真正高毛利的是加盟服务和广告服务。

其次，汽车服务市场大而分散。作为国内最知名的线上线下一体化汽车服务平台之一，途虎养车的规模堪称巨大。据了解，截至2020年12月31日，途虎养车在中国独立汽车售后市场中，门店数和汽车服务收入均排名第一；在中国汽车服务领域中，其占据0.9%的市场份额。

在途虎服务体系内，主要有三类门店：途虎自营工场店、途虎加盟工场店和合作门店。同样根据招股书显示，截至2021年9月30日，途虎工场店网络包括202家自营门店和3167家加盟途虎工场店（由1538名加盟商管理）。此外，公司在中国各地拥有33223家合作门店，覆盖大部分地级市。

再次，高成本、低毛利、长期亏损。线下流量入口（门店）是途虎养车的命脉之一。途虎养车CEO陈敏曾表示，线上业务靠寡头垄断收取地租获利，线下流量则取决于产品服务类型、位置和复购，是个低毛利、低门槛、竞争激烈的市场。“我们的逻辑不是用更大投入获取更多客户，而是回到线下生意的核心——成本，包括整体成本控制、减少库存、现金流管理。”

但是“成本”两字并不容易被掌控。线下门店带来了高度的运营成本压力，该公司招股书显示，“我们过往自经营活动产生亏损及负现金流量，且我们日后可能无法实现或维持盈利能力或正现金流量。”

而且，2019年、2020年和2021年前九个月，途虎的营收增幅落后于门店数量的增长速度，这也导致有声音认为：途虎的规模扩张已经越来越难换取相应的增长。

低毛利、高成本情况下，在财务方面途虎养车目前尚未盈利。

数据显示，途虎养车在2019年、2020年以及2021年（截至2021年9月30日）分别录得收入70.4亿元、87.53亿元和84.41亿元，毛利分别为5.23亿元、10.8亿元和13.12亿元。股东应占亏损34.28亿元、39.28亿元和44.33亿元。经调整后的净亏损则分别为10.4亿元、9.7亿元和9亿元。

最后，途虎养车的现金流也堪忧。2019年、2020年以及2021年前三季度，途虎养车经营活动产生的现金流量净额则分别为-2.52亿元、3.31亿元和-4.55亿元。截至2021年9月30日，公司账上现金及现金等价物仅为14.3亿元。

“我们过往自经营活动产生亏损及负现金流量，且我们日后可能无法实现或维持盈利能力或正现金流量”，途虎养车在招股书中也这样表示。

也因此，在一部分业务人士看来，途虎的持续扩张来自于高额融资的支持，但途虎还处于烧钱亏损维持增长的阶段。

不甘也不能只做“中间商”

必须要承认，途虎养车所处的是一个充满想象空间的行业。

市场方面，得益于中国汽车保有量持续增长，行驶里程不断增加，车龄日渐延长，根据灼识咨询报，2020年中国汽车服务市场规模已达1万亿元，预计2025年达到1.7万亿元，2020年-2025年间的复合年增长率为10.0%。

“汽车服务市场正处于爆发前夜，行业预计未来几年将保持高速发展状态。”一位投资人预测道。

没有人会忽略掉这个“香饽饽”。据了解，目前阿里、京东等已经在这一市场有所布局，包括京车会和天猫养车等，其中天猫养车的加盟店已经超1700家。

并且就如途虎养车所说的那样，在汽车后市场展现出一片蓝海的同时，也迎来了不确定因素。途虎养车在申请书风险提示板块中明确提到，其在中国的业务增长受到“客户需求和汽车消费变化的影响”。具体来说，自动驾驶车辆和共享汽车的普及可能会降低碰撞及维修维护的需要。此外，用户出行习惯的变化（选择公共交通出行）导致的驾车出行频率降低也将影响其所从事的汽车维修养护业务。

途虎养车通过前期的投入，在一片荒芜的中国汽车服务市场中横空出世，后期可以更容易地保持现有的市场领先地位。不过，途虎养车接下来需要在飞轮效应的指导下继续保持增长，突破阈值。

新能源汽车风口下，途虎养车在布局新能源汽车后市场。2020年8月，途虎养车成立了新乡昱虎信息技术有限公司，经营范围涉及汽车零配件批发、新能源汽车整车销售等。

次年10月，途虎养车与极狐汽车签署战略合作协议，将为后者提供构建一站式新能源车主的售后服务生态圈。

于途虎养车而言，上市只是开始。通过前期的烧钱积累，已经有一定的市场基础，下一步该怎么做，比上市更重要，“中间商赚差价”总不是长久之策。