但今天的主角不是快狗，而是公司A：2020年交易总额为195亿元，市场份额为54.7%，市场占有率第一，是快狗打车的十倍！

依靠这一主策略，货拉拉同城大获全胜要，同时也带来了路径依赖：想通过类似策版略顺利实现跨城高速增长。

运满满做的仅仅是将线下的发货信息移到网上，并未解决行业的一些常见弊端，且因信息传递效率变高，整个货运市场的价格越来越低。

当前，不少司机忍受着运满满的低价却又离不开它。从这个角度，运满满的生意底子也不太健康。

总结：作为货拉拉拿手好戏的车贴策略在收费跨城业务里不一定能奏效。且货拉拉缺的不是知名度，缺的是为跨城客户提供优质货运服务的能力。

分析完策略，我们再回到商业的本质：是否满足了客户的核心诉求？

二、客户层

1. 客户是谁？找对了吗？

同城逻辑营业执照下，大部分是直客直接下单给司机，没有中间商。没有中间商，才好做互联网平台，平台即为中间商。

而到了跨城，遍地的中间商：车黄牛和货黄牛。已有大量中间商赚差价的情况下，平台还想成为中间商，会挑战很多人的利益，中间商们会利用平台继续满满赚差价。

运满满的货主，大部分都是信息部和黄牛，并不是真正的货主。找货的司机倒是真正的司机，但有时候司机也会跟着到货卖货，让人非常头痛。

尽管货拉拉当前只摸到了城际的边还远未到真正的跨城，但已经遇到这个大难题：偏B端的客户，如何有效跟进挖掘？

直客怎么办相对信息部获取起来更难。中大型的直客货主很难找到决策人，而中小货主又分布分散，获客成本高难度大。

2. 客户的诉求是什么？

同城的货物并不贵重，而跨城的货物价值超百万上千万的很多。所以跨城客户非常在意货物能否安全准时地从A点到B点，万一出事谁能兜底。

这会导致跨城客户一般不会直接到各类货运APP上找便宜运力，而更倾向于找一个有兜底能力的平台或公司。

常见做法是，跨城客户找一个中间商负责发货这个事，自己不但能当甩手掌柜，还能享受一定的账期。

这个中间商可以是黄牛，可以是第三方物流公司，也可以是某个平台。所以同城逻辑下偏小B端的客户挖掘方式，会在这个B端的逻辑下增长维艰。

总结：在车贴策略和客户挖掘上，货拉拉有路径依赖，同城的成功策略到了跨城不一定有效。当然，更多也是因为跨城业务太过传统，大部分玩家格局不高，所以想通过互联网技术改造这个行业，不一定能很快奏效。

因为这个行业还积压了一些老大难的长期问题：定价营业执照不准货主、熟交易多、司机难管，它们都是跨城业务面前的拦路虎。

三、行业层

1. 定价能不能准确？

同城货运的定价之所以成功，是因为赛道新，自建标准能成为行业标准。而跨城不同，众多玩家自成体系，行业标准化程度本身要就很低。

定价准确性如何评估？谁是标准？目前来看，跨城业务的定价标准是没有的，各个玩家都有一份仅内部使用的价格，不会对外。

所以大部分平台都采用竞价模式（方便收割合作运力），定价做得最好的是福佑，但福佑也只做了厢车。

最有能力做定价的是运满满，其讨巧地没有去做这件大难事，上市后为了营收好看重点还在流量变现和优惠政运策上。

竞价模式天然交易效率低、滋生腐败和易发生违规。当没有海量的历史成交价格，基于竞品价格去定价调价肯定是不准的，因为很多都是脏数据。

收费

运满满出来后，运价越来越低，司机们越来越卷，做这行已经又累又不赚钱。跨城司机已经出现年龄断层现象：25-30岁的司机比例很低，韭菜不够了。把时间拉长看，行业会从供给过剩慢慢变为供给不足。

这无疑给基于供需的定价又增加了难度。做得好是本分，做不好则会严重影响成交率。目前来看，短时间内货拉拉把跨城定价做准，难度颇大。

2. 熟交易PK陌生交易？

熟交易指：一名司机或车黄牛，随着从业时间越久，会积累越来越多的客户资源，慢慢就只拉固定客源。

同理，一名货主或货黄牛，随着从业时间越久，会积累越来越多的车队资源或司机资源，慢慢就把货给固定运力去拉。

陌生交易指：类似滴滴打车，大家打车接单的司机都是陌生司机，没有固定怎么办司机来接。

展望未来，跨城业务未来到底是熟交易更多还是陌生交易更多？如果是前者，那么这个赛道的车货匹配就是没搞头的，如果是后者，吗那么很多问题随着时间变化，都不将是问题。

这里先从人性角度去思考，人性本质之一就是懒，计划性的高频发货找货，肯定是走合同签约更靠谱，稳定才能有收入，不稳定代表有风险。

所以人性角度这个生意会天然版更偏向熟交易，天天做陌生交易的司机也会因不赚钱最终退出，天天临时找陌生司机的工厂业主生意能力可见也不强。

但并不代表陌生交易就会消失。因为不可能所有的需求都能提前确货主定，总会有计划之外的需求。这类需求走陌生交易是可行的。

公路货运6万亿的市场，头部平台运满满一年近3000亿交易额，占比5%，也就是说当前陌生交易的规模占5%，熟交易规模占95%。

从数据上来看，陌生交易5%如果能提升到10%，那么都是了不得的增长，那么会变为事实吗？

老实说，这个问题我也没想明白，欢迎大家评论区留言讨论。

3. 司机好不好管？

跨城的司机群体跟同城完全不一样。他们走南闯北社会经验极其丰富，都是单兵作战，管理难度很大。

他们离互联网很远，是一个较少被关注的群体，90年代很辉煌，现在很没落。大部分都背负巨额车贷，生活压力大，默默为家庭付出。

他们更喜欢人情不喜欢规则。因为遵守规则并不能解决他们遇到的问题，尤其是运费相关，找到关键人如调度能更快解决。

司机准入上国家要求必须上传道路运输许可证和从业资格证，承运过程中对技能如驾驶技术、路线熟悉程度要求更高，这会导致拉新侧满满很困难吗。

要想管理好他们，可注意几个原则：

• 尽量让司机多赚钱的想法；
• 不要收司机的红包；
• 尽量自己动手，不要麻烦司机，司机会很开心；
• 不要轻易的承诺司机，一旦承诺就要做到，否则会让司机失去信任。

无论哪个平台来做跨城业务，都会遇到以上问题。这些问题就成了跨城业务的壁垒，同时导致长途货运市场长期散、小、乱。企业数十万家，90%都是中小微规模，行业远未成熟。

不少平台以开票业务为切入点，既没有提升行业效率，也没有生出新的市场。行业头部注册满帮只做撮合，并未满足用户的核心诉求：安全准时的从A点到B点。且营收大头满运宝本质上是开注册票业务，有较大政策风险。

福佑的定位和打法我比较欣赏，正在大力做直客和运力直采，虽然规模还不大。但其互联网思维足够，技术底子好，产研文化强烈，运营程度精细化。当然，客户侧增长还是非常依赖销售。

货拉拉运的基因就是不用传统物流思路去做物流，对行业没有敬畏，喜欢走自己的路。那么大家觉得货拉拉跨城业务能做起来吗？欢迎留言讨论。