每个保险营销员都该知道(一个优秀的保险营销员应具备哪三点)

据调研，大多数保险营销员的新契约，多数是从这三大渠道来的：老客户加保、老客户转介绍、新客户开拓。

很多从业年龄长的业务员，都知道该如何正确分配自己的工作重点。老客户里有黄金，与其花费精力和时间去开拓陌生客户，倒不如把老客户侍候好。

行业里也做过统计，开发新客的成本，比维护老客户的成本高多了。由来只有新人笑，有谁看到旧人哭。也是时候转变思路，把重点放到老客户身上了。

保险公司一直要求员工，做好“主顾开拓、加保、转介绍”这三件事。“主顾开拓”以前谈过多次，“转介绍”话题也聊腻了，今天咱们就来说说“加保”。

加保说穿了，就是提高保险的复购率。想让客户从你手里再次买保险，这事确实不太简单，有很多的讲究和道道，且听我一一道来。

为什么要给客户加保

只有经过保险行业的培训的人，才会清晰认知到：原来保险分这么多的种类！而且每种保险都分工不同！上衣果真不能当裤子穿，彩电也不能洗衣服！万能险也不是什么都保的！

所以多数情况下，很难一张保单就涵盖所有保障。即使已经买了多份不同功用的保单，随着收入能力的提升，保额也该适当的往上提提。保险规划本来就是个不断动态调整的过程，投保后再加保，是必然的。

对于客户来讲，加保也意味着自己的保障更全面，额度更高，是一个查缺补漏的机会。除了医疗险、意外险之外，那些保障大风险的保单，一生可能也就用那么一次，当然是越全面、越足额越好。

所以加保这件事，首先要有正确的认知，你给客户加保，这不是在害客户。你不给他的保单做诊断，不给他加保，反而还是害了他。

举个例子，客户因罹患重疾出险了，要花30万。可是你给他设计的重疾只有10万，住院医疗每年只报1万，保险真的派上用场了，你觉得够用吗？

很多营销员容易犯的错，就是替客户做决定：客户已经买完保险了，再去给人家加保，人家肯定不同意。大数据不会说谎，行业的这项调研还是挺准的。

加保的最佳时机

加保的对象，是已经购买过保险的客户。什么时候提出加保要求，成功率会更高一点呢？答案是，客户买保险的5年内，特别是前3年。

当一个人决定了买保险，开始慢慢养成每年存保费的习惯，这最初的几年，正是保险意识最强，且最认可保险的时候。如果不认可早就在犹豫期退掉，或者不打算再续交了。

客户买完保险一年后，业务员再次登门：张哥，你每年交这些保费，对你的生活没影响吧。您是有保障了，我看嫂子每天为家庭付出挺多，挺辛苦的，要不然现在给嫂子也办上？两口子都有保险，安心去挣钱。

这是我常用的加保话术，先强调买完保险，保费对生活有没有影响。基本上一两份保单都是没有什么影响的，客户也习惯了有保险的感觉，这时候再提出加保要求，慢慢把家人保障补齐，促着促着就成了。

还有一个比较好的加保时机，就是客户的保险交满期的时候。给客户做售后服务，一定要留意客户交保费的周期。在他交满之前，就要和他处好关系。

比如他之前买的保险，交15年。这么多年持续缴费保费，坚持缴完真的会形成习惯。如果突然不缴了，真有点不太习惯。你就要提前想好替代品，把人家的习惯给续上。

常见的加保产品

据调查，客户最热衷加保的产品类型，依次是：百万医疗、重疾险、寿险、年金险。其实这个数据公布出来，我一点都不意外。

百万医疗在这个年代已经算是刚需了，必须要人手一份的。你信不信，现在还有很多同业的客户，没有买百万医疗。不是年龄大了或健康健康状况出现问题了不能买啊，就是单纯的没有买。

所以仅是百万医疗这个险种，就已经是最好的加保理由了。你去找客户，把已有的保障整理一下，讲明白他买的保险都有什么用，再讲百万医疗的作用。

客户即使拒绝了你，他心里也会犯嘀咕的，因为百万医疗的作用太关键了。你只要讲清楚了百万医疗的责任，就已经成功在他心中种了草，他不拥有就会心里一直痒。

还有就是重疾险，我所在的地方是县域，标保很低的。多数客户的重疾保额，单份都是10万左右。说实话，这额度真的太低，不加保真的不抵用。

寿险也是容易被忽视的关键险种，当客户背负外债和贷款，一定要及时的给他讲清楚寿险的规划之道，让他在这段期间内拥有足够的保障。

几类合适的加保人群

第一类，理赔过的。无论是意外险，还是医疗险，只要理赔了，就是最好的加保时机。如果你的理赔体验不错，及时又耐心，客户是很乐意加保的。

保险其实是能体验的，像是意外医疗、疾病医疗类的，及时的理赔服务能消除客户对保险的最后一层顾忌。有很多客户都是出险前只买一点，出险后就想着能买多少买多少。

需要注意的是，发生理赔后的三个月内，是加保的黄金时间。时间太长的话，客户就把对保险的感恩淡化了，毕竟谁也不会闲着没事只念叨保险的好，生活中还有好多事要处理呢。

第二类，投保人。我见过不少投保人，给家人买了一堆的保险，但是自己身上却没有几份。不买的理由无非是单位福利好，有社保够用之类的理由。

其实我们只要给他们讲清楚了重疾险或寿险的作用，他们加保的概率还是很大的，不认可保险的话，不会给家人买保险的。常见话术有：单位或社保福利肯定好啊，但是他能报销你的房贷、车贷吗？能弥补你的收入损失吗？

第三类，马上升级下一档的贵客。像是泰康，金卡和白金档次的差别不大，但是服务就能提升不少，每年都有免费的体检啦、自动配绿通啦等等。

我们也可以借这种升级，来给客户进行促成和加保。毕竟在公司的等级越高，享受的公司的福利和服务就越高档、越全面。

除此之外，家里有新生儿的、家庭成员过生日、还有一个月就要交续期的、客户产生分红或收益、公司举办客户回馈活动、定期的保单年检，都可以成为我们加保的理由。

我们给客户进行加保，不仅仅是为了产生新契约，更是要让客户的保障定期的灵活的进行补充和调整，以匹配他们将来可能遇到的新的风险。

有人说加保很容易，几句话就搞定了。也有同业说加保很难，一份保险卖得都很艰辛，更别提让客户再买了。其实在我看来：

没有不愿加保的客户，只有不想拜访的业务员。

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