露露在直播中向老铁科普茶叶知识。
“试喝”创下单场复购率93.8%
在获取用户信任上，快手的垂直主播们则是通代理商过展示自己真实的一面，获得了消费者的广告认可。
每年上半年，露露都会亲自下乡到全国各地挨家挨户找农户收茶，她将收茶的过程进行直播，也得到了直播间消费者的信任，“用户买得放心，喝得也放心”。
露露告诉南都记者，她家店铺在加入了快手的7天无理由退换的基础上，还在自家茶叶的塑封包装外送了一份“试喝”，消费者收到货以后可以先试喝，如果喝了以后觉得味道不喜欢可以直接退货，每年她在直播间送出去的试喝就价值30万元。“我经常跟客户说，如果你喜欢就给我一个五星好评；如果你不喜欢，那我这一包茶送你，咱们交个朋友。你可能不太适合这个茶，你可以选择其他的茶叶。”在这样的优质服务下，露露在2021年116购物节，单场复购率高达93.8%。
严东也认为，在线上取得消费者信任需要真实。“需要我亲自使用过，解说哪里好使、哪里不好使、哪种产品需要买、哪种产品不需要买，把我们真实的想法和使用感受表达出来。”早期严东在快手拍的是段子，后来他快手发现这样可能给人带来“不靠谱”的印象，于是他决定将平时工作中真实的一面拍广告出来。“把我们每天修车的经历搬到网络上，大家就觉得这个事跟线下是一模一样的，这个产品跟线下也是一模一样的。”
据了解，自2021年7月提出“大搞信任电商”战略以来，快手电商推出一系列平台级保障政策及行业升级解决方案，打造商家与粉丝双方的信任生态。据2021快手电商服务生态年终峰会发布的数据显示，快手电商新用户公司复购率提升10%，开通信任权益的店铺复购率提升12%。快手第三季度财报数据显示，2021年9月快手电商复购率突破70%。
相比起外界对快手电商“卖低价货”的印象，露露和严东都认为在获取用户信任的基础上，客单价并不低。露露告诉南都记者，她平时卖的茶叶主要是200—500元一斤的中档茶，但在她直播间的高档茶叶也卖得十分火爆，7500元一斤的狮峰山龙井茶，在她的直播间十分钟就卖了10斤；2900元一斤的西湖龙井茶，她三天就卖出去了300斤。
而严东则透露。从最初公司的段子手转型记录真实故事代理商后，他的客单价也有了极大的提高。“我们最开始大概最贵也就能卖69.9、68.8的产品，还蛮费劲的。经过很长时间的磨合和信任，包括平台大量的改革，现在我们的客单价最贵已经卖到了3000多金华元，车衣卖两三千元，信任度有很大提升。
金华南方城市中以广州主播最勤奋
1月1日-16日，快手电商推出以“当地主播，地道年货”为全国主题的“2022快手电商品质年货节”。此次年货节，快手电商在上线新年第一播、品牌福利购、跟当地主播买地道年货、主播挑战赛、品类日等丰富活动的同时，还提供全网资源矩阵亿级曝光、10亿福利补贴、海量现金流量助力商家成长。
此快手外，据快手披露的数据，快手小店信任卡覆盖此次年货节订单比例超97%。一直以来，正是基于信任保障，珠宝玉石等高客单价商品在快手持续热卖。在此次年货节上，六桂福、老庙、中国珠宝全国成为老铁们最爱的珠宝品牌。
出品：南都大数据研究院新零售课题组
制图：何欣
