保本销售量的计算公式,保本销售量的计算公式用安全边际率

在头条文章里，关于企业管理，笔者谈的战略话题比较多，主要涉及大企业，而小微创业者们主要还是想解决一些眼前的实际问题，比如怎么判断盈亏，如何改进经营策略。那么今天就谈谈保本分析技术。

以开设一家小型牛肉面馆为例，假设每月房租、人工等固定费用为24000元，顾客一个人消费一份面，价格是20元，毛利是10元，则每月需要销售2400份面，每天销售80份面，才能保本，多卖出的才算盈利。这种分析方法，每个创业人都会做，关键是对于管理者而言，不会得到再多的有用信息了。如果利用保本分析的技术，就可以解决投资前后需要关心的很多问题。

分析者需要理解的基础概念主要是成本极其分类。

一定期间（年或月）内，企业总成本分为两个部分，既固定成本总额与变动成本总额。表达式为：

总成本＝固定成本 变动成本总额

固定成本总额（a），指每月发生额度固定，与业务量没有直销售量接关系的一类费用，比如租金、固定人工费、固定水电费、广告费等。

变动成本总额（bx），是指与业务量保持正比例同方向变动、关系的费用，比如材料成本、零配件成本、计件工资等。平均到每件产品的变动成本保持为常数，业务量越大，期间发生的总额越高。

企业的总成本可以假定为y，它是业务量x（产量或销量）的函数。

y=a bx

设企业期间总收入为y，单位产品售价为p，且不变，则企业总收入y=px

忽略有关税金，企业利润（P）为总收入与总成本的差额。这就是所谓本量利关系。

P=px－（a bx）

下面我们分析保本点：

在企业不盈不亏的情况下，总收入等于总成本，利润为零。则：

0=px－（a bx）

x=a/（p－b）

也就是说，企业保本状态下的销售量取决于三个常数，既固定成本水平、单价、单位变动成本。

以上述面馆为例，将面馆的数据代入公式，面馆的每月保本销售量计算如下：

x=24000/(20－10)=2400（份）

每天保本销售量为2的40/30=80（份）

面馆的产品单一，售价单一，若是分析一家超安全市的保本点，商品品种成千上万，多个价格p，多个单位变动成本b，这个公式显然不适用了。没关系，我们将这个边际率公式稍作变动，就可以计算保本销售额。

将公示【x=a/（p－b）】两边分别乘以单价p，得到新的公式：

px={a/（p－b）}*p=a(p-b)/p=a/cmR

其中，px保本就是是保本销售额公式，cmR叫做贡献毛益率，可以近似等于商业领域的进销价差率。说明一个企业的保本销售额取决于它的固定成本水平，固定成本越高，保本需要的销售额越大。同时也取决于贡献毛益率，该比率与高，保本销售额越低。

回到面馆的例子：

贡献毛益率cmR=（20-10）/20=50%

面馆的每月保本销售额=2400050%=48000（元）

多品种经营，作为分母的贡献毛益率可以取多个品种个别贡献毛益率的加权平均值。比如百货零售业，假如平均毛利率是15%，就可以近似作为贡献毛益率使用。

假如面馆在开业前使用预估数据的成本价格数据算出保本点，可以结合市场需求预测，判断开业后能否盈利，比如预测每天卖不到80份面，就要慎重考虑，比如重新选址。开业后，使用实际成本价格数据计算保本点，可以分析盈亏的原因，有针对性的提出改进措施。

假设面馆在某处开业后暂时亏损，根据保本分析，就可以直观地找到改进思路。

一是提高实际销售量。

超越保本点是否有可能？在宣传促销方面是不是还有潜力可挖？随着时间推移，客户能否慢慢增长？

二是降低保本点。

在固定成本方面，是否因为租金过高？在单位变动成本上是否还有降低采购成本的余地？价格计算还能不能调高？

有些店主之所以投资失败，就是没用能很好地进行投资前的相关分析。企业定位、企业使命、战略目标这些务虚的东西不说，具体问题往往就是保本预测分析不到位。还是以面馆为例，假设产品本身没有问题。有的店主因为投资预算少，贪图房租便宜，结果选在一个老龄化社区开店，周边消费者不适退休老人，便是租住的外地民工，消费能力不高，价格敏感度却很高，把一碗面的价格定在六七元，有消费，调高一块钱，立刻没人光顾了。房租低了，价格也低了，保本点反而更高了，如果没有销量的支撑，结果只能赔钱。有的店主相反，把店址选在高端社区，装修高档，产品价格也能定的高些，但房租等固定费用也高，最终保本点还是比较高，如果实际销售量没法突破保本点，照样坚持不下去。

总结：投资前，首先做好企业定位和产品定位，做什么产品给什么样的客户，非常重要，因为这涉及到质量、成本与价格。同时进行投资可行性分析。第二，进行充分的市场调查，分析潜在客户与潜在需求量，判预判断本企业的市场占有率，进而预测可能实现的销售量。第三，进行保本分析，根据实际销售量与保本销售量的差距，进一步分析亏损的原因，从降低保本点与提高实际销量两个角度去解决问题，从而减亏或提高利润。