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文 | 李怡彭

机票走势图

（某航空公司运价表）

最初，动态定价主要以靠人工决策，基于以往经验制定相应的票价策略。而随着航空业的发展，机场、航线的复杂度大幅提升，基于算法的定价系统已经成为主流。

目前，主流航司会应用两套系统共同完成价格的决策。首先，使用运价管理系统基于成本和客流量的判断，定下不同仓位在不同时段的价格。再基于收益管理系统，决定不同的折扣仓位分别放出多少座位，并对该次航班的综合收益做出预测。

在不考虑疫情等特殊因素的情况下，提早买票仍然是对消费者来说最有效的策略。在起飞前的一周，临时决定或商务需求占据主流，绝大部分机票都会逐步涨至全价票。只有该航班售卖情况较差、空余座位很多的情况下，才会在临近起飞时再放出折扣的舱位。

在经历近四十年的“供需”博弈后，航空业也正在尝试新的定价方式。

2008年，加拿大航空率先将品牌运价的创新理念应用到航线网络营销，将提前选座、机上餐食、额外饮品、VIP休息室等服务也打包进机票的“套餐”中。给不需要相关服务的旅客相比此前更低的价格，非价格敏感型的旅客则可用更高价格买到更舒适的服务。

品牌运价为旅客带来了更高的价值获得感。在原有的动态定价中，需要以更早规划时间、不可退改、匹配购买回程票等“牺牲”才能获得低价折扣。而在品牌运价模式中，更高的价格匹配的是更好的服务，显然是一种更符合人性、体验更好的方式。

而对航司来说，选座、额外饮品等附加服务，不仅可以作为新的利润增长点，更让原本难以做出亮点“机票”有了差异化的可能性。

以未受疫情影响的2019年为例，根据国际航空运输协会发布的数据，当年全球航空运输业净利率为4%，规模占到全球市场近5%的达美航空，实现了10%的高净利润，就有来自品牌运价的贡献。

航空数字智能化品牌“派迩”的运价专家告诉36kr，品牌运价已被公认是民航业未来的趋势之一，但运价模式变革，需要在消费者洞察、运价系统和运营模式三端都进行升级，这将是对航空公司的共同考验。

品牌运价的核心，在于为有需求的旅客匹配合适的价格和服务，并对未来的运力需求做出精准预测。在第三方渠道和OTA平台占据机票销售主流的现在，航空公司需要找到更直接的方式加深对自身用户的了解。而在服务端，原本按座位“统一”的服务标准，就需要升级为按所选“套餐”提供不同服务，也对管理和服务能力提出要求。

最大的壁垒仍然是系统。对运价算法来说，每多加入一个变量，算法的复杂程度都呈几何级增加。相比此前的动态定价，一套有效的品牌运价系统可能成为未来航空竞争中必备的一环。

在海外市场，已经呈现出了竞争的苗头。2018年，运价巨头ATPCO收购了有航空大众点评之称的Route happy 公司，并通过其5大类（航班相关服务、行李、零售、客票相关服务、规则破坏者服务）近600种产品与运价相结合，为航空公司提供全面的品牌运价支持。

而国内民航市场，还处于由动态定价向品牌运价转型的过程中。“对国外软件的依赖是转型的挑战之一。”某航空专业人士对36kr表示，“海外企业只针对通用场景设计功能，对国内的需求配合度很低。”

2021年，为应对疫情带来的负面影响，东航、国航、南航、海航等多家航空公司都曾相继推出过“随心飞”类机票套餐服务。花费数百至数千元不等的价格购买后，即可在一段时间里、一定条件下不限次数飞行。极为优厚的权益设置，直接引来了大批用户购买。

相比海外航司面对疫情的手足无措，“随心飞”已是可圈可点的创新。但如何平衡运营成本与旅客权益，就需要匹配度更高的运价系统来实现了。

从某种意义上，航空公司不仅不排斥“羊毛党”，用更准的预测算法，以差异化的服务匹配不同需求的旅客，将在相当长的时间内成为民航业的核心课题。