文/破局三是板斧

提成制坑死装修公司了！提成制一日不改，装修公司就休想做大做强。

规模过万亿的装修市场应该出现至少一家营收超过1000亿元的装修公司

装修行业本来是一个4.5万亿规模的行业，在如此规模巨大的行业中出现年一家销售收入超过1000亿的公司，本来是易如反掌和顺理成章的事情，但是现在别说1000亿元，就是50亿元，也是家装公司难以逾越的坎。

几乎同样规模4.3个5万亿的餐饮行业中（餐饮行业与装修行业同样混乱），海底捞年销售超过100亿元，目前长的市值2000亿港币（家装上市公司东易日盛2019年11月7日市值25.多少83亿元），一个海底捞市值相当于70个东易日盛的市值。

东易日盛毛利率只有35%，与烟机灶具行业毛利率65%相比差距巨大

与房地产行业欣欣向荣的发展不同，房地产行提成业下游的装修环节一直处于不温不火的状态，更下游的建材家具行业同样发展如火如荼，涌现出诸如马可波罗、欧派、索菲亚、方太、老板、顾家、全友等知名企业。

厨电行业营收与利润远远超过家装行业龙头企业东易日盛

人人都说“距离消费者最近的商家掌握主动权”，为什们距离装修客户最近的装修公司，其发展状况却远远不如那些还需要“仰赖”自己的建材公司？要知道装修可是一个1万多亿的市场（把家电家具建材剔除），且装修行业既没有研发投入，也没有流动资金想需求，更没有应收款的羁绊，为什么最好的装修公司（例如家装第一股之称的东易日盛）在超过万亿的市场表现还不如局限在小小的仅有600多亿规模厨电市场的明星企业（方太、老板、华帝等）？

根据公开数据，东易日盛2019年半年度报告，东易日盛营收18.65亿元，同比增加3.02%，以此估算“中国家装第一股”东易日盛2019年收入不会超过40亿元，而方太则预估2019年销售收入达110亿元。

没有对比就没有伤害，只做厨电的方太年销售收入竟然突破100亿元，而做集成的装修公司东易日盛年销售收入只有40亿元，差别不是一般的大。东易日盛的的40亿元销售收入中可是包括了橱柜、烟机灶具、瓷砖地砖、油漆、洁具等产品在内的。

一般而言，一套房子的装修大约15万元，而厨电只占1万元。预算只占1万元的厨电，方太能做到点110亿元，以此类推，装修公司如果客户与方太一样多，则装修公司的销售收入能够做到2250亿元。

一家装修公司的销售收入做到2250亿元？是天方夜谭吗？

中国最大的房地产公司碧桂园，2018年销售收入为7286.9亿元，如果装修点为房款的15%，则装修部分的收入为1093亿元。

如果装修公司能够像“开发商”一样争气，中国出现一家年销售收入超过1000亿元的装修公司完全可能。现实情况是：超过50亿元的装修公司没有（不考虑工装公司，如金螳螂等），在一线城市或排名靠前的二线城市（成都、武汉、杭州）当地最大的装修公司年营业收入也不过10亿元上下。

行业盈利能力与人才薪酬匹配，先有人才后有利润

为什么中国的装修公司做不大？根本原因是装修公司的“提成制”！提成制害死装修公司中国的装修公司，提成制一日不改变，装修公司就休想做大做强。

为什们“提成制”害死了中国所有的装修公司？

采取提成制（市场部提成与设计本提成）导致“销售费用”和“管理费装修公司用”的缺失，长的使装修公司既没有资金进行营销推广，也没有资金聘请高级管理人员。如果每一笔费用如果按照提成制都能够计算的清清楚楚，那么，这笔支出就可以视为营业成本。

我们以一家公司的月度经营数据为例进行分析。

营业收入：1000万元

材料成本：工长400万元

人工费：100万元

市场部提成：100万元

设计部提成：100万元

场地租金：50万元

广告宣传费10万元

管理人员工资：50万元

方案A：把所有费用都列入营业成本，几乎没有销售费用

营业收入1000万元

减去营业成本（材料成本400万、人工费100万、设计部提成100万元、市场部提成100万元、场地租金50万元）750万元

毛利250万元（毛利率25%）

减去管理费用50万元

减去销售费用10万元

税前利润190万元

由于毛利率太低，导致这家装修公司“死也不肯”投入资金进行营销推广，“死也不肯”聘请职业经理人管理。只有区区190万元的税前利润，如果每月投入50万元进行推广，每月在增加50万元管理费用，给老板剩下的几乎为零。

如果取消设是计人员的提成制，改为营业成本中将每套装修业务的设计费与材料费一样对待，这样100万设计提成分解为：营业成本80万元和销售费用20万元（装修公司的设计师其实肩负销售签单的提成任务）。

如果取消市场人员的提成制，大规模减少低素质低效率拓客人员，把100万提成分解为：销售费用60万元（营销推广费）和管理费用40万元（管理费用）。

方案B：增加管理费用和销售费用

营业收入1000万元

减去营业成本（材料成本400万、人工费100万、设计费80万、场地租金50万）630万元

毛利370万元（毛利率37%）

减去管理费用（原管理费用50万元加上销售部管理费用40，加上设计提成分解而来的20万元）110万元

减去销售费用（原来营销费10万元加上从原销售提成分解而来的60万）70万元

税前利润190万元

方案A与方案B的营业收入、税3个前利润虽然是一致的，但是反映的却是“截然不同”的经营理念。

方案A的经营模式

方案A由于毛利润极低，在管理费用和销售费用方面没有空间，这样的装修公司几乎没有营销动作，没有多余的销售费用建立品牌，每一块钱都要与营业收入对应（这样就是营业成本而非销售费用），这样的企业怎么才能够增加利润？唯一的办法就是增加营业收入，且是在“销售费用”“管理费用”不工长变的情况下才能实现。

这就是为什么中国装修公司管理人员底薪极低、收入主要依靠业绩提成、从业人员素质较差的原因。

方案B的经营模式

方案B多少有空间更大的销售费用和管理费用，与方案A相比，销售费用多了60万，管理费用多了60万，就可以聘请到专业管理人员利用销售费用为持续提升营业收入和毛利润提供了可能。

华为没有提成制，研发费用销售费用管理费用“三费”极高