2021年10月高等教育自学考试全国统一命题考试
谈判与推销技巧试卷
(课程代码00179)
一、单项选择题:本大题共22小题，每小题1分，共22分。
1.谈判过程的第一阶段是（ A ）
A.谈判准备 B.谈判开局 C.谈判磋商 D.谈判终结
2.以下各项中，属于广义的谈判利益的是（ D ）
A.利润空间 B.投资回报 C.个人报酬 D.改善彼此关系
3.下列有关联合收益的表述中，错误的是（ B ）
A.联合收益是一种帕累托改进 B.联合收益会增加谈判者的冲突
C.联合收益会减少谈判者的对抗 D.谈判者差异是产生联合收益的来源
4.可以赋予谈判者谈判力的最常用的资源是（ B ）
A.知识 B.信息 C.补偿 D.交换
5.谈判空间有利于卖方的情形是（ D ）
A.交易价格小于买方的保留价格 B.交易价格小于卖方的保留价格
C.交易价格大于买方的保留价格 D.交易价格大于卖方的保留价格
6.对谈判结果的关注程度最高的谈判战略是（ B ）
A.回避 B.竞争 C.折中 D.和解
7.“一棒子打晕谈判术”是指（ D ）
A.保留价格策略 B.价格套餐策略 C.固定价格策略 D.浮动价格策略
8.产生威胁的条件与因素不包括（ D ）
A.权力因素 B.可置信性 C.沟通渠道因素 D.沟通时间因素
9.以下有关美国人谈判特点的表述中，错误的是（ D ）
A.崇尚个人主义 B.时间观念很强 C.属高内涵文化 D.强调自由平等
10.有世界闻名的团队精神的是（ B ）
A.美国人 B.日本人 C.德国人 D.俄罗斯人
11.推销员在不同的环境下可根据不同潜在顾客的需求及时调整自己的推销策略。这充分说
明，人员推销具有（ A ）
A.灵活性 B.选择性 C.完整性 D.长远性
12.企业根据不同顾客的需要，确定总的工作量，进而确定人员推销规模的方法是（ A ）
A.工作量法 B.量本利法 C.销售能力法 D.销售百分比法
13.在量本利分析法中，不随销售量的增减而变动的成本是（ A ）
A.固定成本 B.变动成本 C.平均成本 D.总成本
14.销售人员要先发制人，不给顾客表示拒绝的机会，同时也不要企图在短时间内改变顾客
的观点。这种策略尤其适用于（ B ）
A.好斗型顾客 B.顽固型顾客 C.刚强型顾客 D.内向型顾客
15.许多销售人员认为主动上门销售形同乞丐，是恳求别人买东西。这种成交的心理障碍主
要源于（ D ）
A.士气低落 B.担心失败 C.期望过高 D.职业自卑感
16.“货物发运单” 通常一式（ C ）
A.三联 B.四联 C.五联 D.六联
17.在退货管理中，产品检验部门的责任是（ D ）
A.清点退货商品 B.发票重新处理 C.商品数量准确性 D.对退货商品确保品质无误
18.顾客与理发师之间的买卖发型服务属于（ B ）
A.附属服务 B.单纯服务 C.事务性服务 D.技术性服务
19.企业将自己的产品、服务和市场营销过程等与市场.上的竞争对手相比较以提高自身水平。
这种提高服务质量的方法属于（ A ）
A.标准跟进法 B.蓝图技巧法 C.FABE法 D.接触点法
20.下列各项中，不属于间接激励中间商做法的是（ A ）
A.返利政策 B.伙伴关系管理
C.帮助中间商建立进销存报表 D.帮助零售商进行零售终端管理
21.渠道成员不能确定哪些行为是可以接受的，由此而引起的渠道冲突可归结为（ A ）
A.角色失称 B.感知偏差 C.沟通困难 D.资源缺乏
22.以下各项中，不属于个人消费者人口统计数据的是（ D ）
A.出生年月 B.教育程度 C.购买频率 D.收入阶层
二、多项选择题:本大题共6小题，每小题2分，共12分。
23.狭义的谈判利益可以表现为（ ABCD ）
A.价格 B.利润空间 C.投资回报 D.个人报酬 E.增进社会福利
24.以下有关重复博弈的表述中，正确的有（ ABE ）
A.重复博弈可以出现合作 B.重复博弈可以避免“囚徒困境”
C.重复博弈仍然是短期主义导向 D.重复博弈仍然会陷入“囚徒困境”
E.重复博弈可以改变一次博弈的结果
25.以下有关谈判空间的表述中，正确的有（ ABCDE ）
A.谈判者保留价格是临界价格 B.谈判空间的端点是双方的保留价格
C.谈判空间的改变可以影响谈判结果 D.谈判达不成协议的替代性选择决定了谈判空间
E.谈判者保留价格是对谈判者从达不成协议的替代选择中所获得的价值的衡量
26.在制定谈判计划时应注意（ ADE ）
A.合理性 B.合法性 C.合情性 D.实用性 E.灵活性
27.完整的谈判沟通过程包括（ ACDE ）
A.评价 B.反馈 C.设定目标 D.沟通设计 E.面对面交流
28.运用因素替代法须保持严格的因素替代顺序，对此，下列说法中正确的有（ ABD ）
A.若同类指标又有各种因素，应按其主次及依存关系确定替代顺序
B.在数量指标和质量指标之间，应先替换数量指标，后替换质量指标
C.在数量指标和质量指标之间，应先替换质量指标，后替换数量指标
D.在实物量指标和货币量指标之间，应先替换实物指标，后替换货币量指标
E.在实物量指标和货币量指标之间，应先替换货币量指标，后替换实物指标
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