《保险就该这样卖》
场景
推销员：张老师，您好！祝您身体健康，家庭幸福！
客户：你是谁？
推销员：我是×××保险北京分公司业务员林枫，
很冒昧地打电话给您，可以占用您一点时间吗？
客户：我的年纪太大了，已经不能买保险了。
推销员：有些事情您不知道吧？虽然您不能买保险，
但您的孩子可以买保险。
……
点评分析
本例中，推销员对客户的基本资料和背景已有粗略了解。
打电话给客户的过程中，通过寒暄与赞美，
以及过滤性的电话访问，
推销员在试探中找到了自己需要的情报。
方式和策略
电话试探法是一种电话和信函相互搭配运用的方式，
不但节省时间，效率也很高。如果掌握电话试探的精髓，
则已领先三分，依此而行，无往不利。
电话试探法一反过去在客户接到信函后，
推销员才打电话询问的做法，
而是在寄信之前就打电话给收件人。
在对客户的基本情况及背景粗略了解的基础上，
通过对话找出自己需要的情报。
在电话访问中，可以了解准客户是否买过保险，
他和家人的关系怎么样，有没有给予他们最大保障的强烈愿望
，确认准客户希望获得哪些解决问题的方法。
知道准客户的问题后，
还要了解客户希望怎样解决当前所面临的问题，
以满足客户的需要，这一点对营销来说尤其重要。
保险推销员必须多多了解准客户的想法，
从中获取更多有用的信息，然后再顺水推舟地提出解决之道，
使准客户对解决方法感到称心如意。
电话试探法的目的是确定准客户对保险的需求程度、了解深度
、满意程度以及对保险的顾虑。
探询的方法可以采取由浅入深法，
采用由宽到窄的方式对于问题面逐渐进行深度探寻。
提问程序可以从一般性的简单问题开始，逐层深入，
以便从中发现客户的需求。
以为后面的进一步推销奠定良好的基础。
专家建议
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