临洮建设银行开户行名称(中国建设银行临洮县支行电话)

我们都是被大时代推着走的，包括个人的选择，包括一座城市的发展。

在甘肃中部，坐落着一个靠建筑业起家的县——临洮县，曾经全县的财政收入主要依靠建筑业。如今在全面推进乡村振兴中，这座城市面临着转型发展的难题。

作为服务地方经济的金融主力军，临洮农商银行的发展与地方同呼吸共命运，当前也面临着如何由发放大额贷款转向服务小额农户的问题。

而这一难题落到了临洮农商银行新任党委书记、董事长杨子江及其带领下的全体员工的身上。

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猪都能飞起来的风口“消失”了

在临洮县，靠建筑业起家的建筑公司，经过二三十年的积累大多转向房地产集团等，在前几年建筑行业猪也能飞起来的风口，这些公司大都出现了扩张无序化、发展盲目化的现象，贪大求洋，发展超出了自己的经济承受能力、资金成本的承受能力。

作为与地方经济发展密切相关的地方金融机构，临洮农商银行也受到建筑行业的盲目发展的波及，2020年3月份之前，临洮农商银行单户1000万元（含）以上贷款有33.23亿元左右，占到该行各项贷款的57.39%，农户小额信用贷款只有3%左右。

“临洮地方经济实力在全省处在中间位置，这就先天决定了大额贷款使用者的资质、实力、眼光都不是很强。而临洮农商银行出现了贪大求洋，喜新厌旧，对部分客户‘垒大户’发放贷款，而对传统的‘三农’优势却放弃了。”杨子江一针见血地指出他接手时的临洮农商银行存在的问题。

2020年3月3日，杨子江由甘肃省联社调到临洮农商银行担任董事长一职，在去临洮之前，省联社的领导找他谈话，某种程度上也是给他下了“命令”：扭转临洮农商银行目前“大而洋”的局面。

改变几十年的经营模式，这是一件说起来容易做起来难的事情。杨子江首先分析转型的形势和自身的优势，以此决定转型的方向。“全面推进乡村振兴是国家的引领和号召，服务‘三农’是农商银行的责任使然，必须回归主责主业；农商银行，农在前商在后，做任何“商”都离不开‘三农’主阵地，而我们有32个网点，280多名职工，网点全县所有乡镇全覆盖，物理网点与其他银行相比有得天独厚的优势；我们的员工虽然脱离‘三农’一段时间，但是服务‘三农’的人缘地缘优势还在。另外，我们班子成员认为‘农户贷款是最优质的的贷款’，只不过没有被看到，它相当于长在乡村的美女，别人没有把她发现出来，没有梳妆打扮正确的包装，所以，大家只是觉得她只是一块璞玉没有发现她的优点。”

针对客户经理对投放小额农户贷款的顾虑，杨子江也进行了深入地分析，一是从流程来说，发放一笔2000万元的贷款和发放一笔20万元的贷款，决策流程是一样的，费的纸张也是一样的，发放100笔20万元的小额贷款才与过去一笔2000万元的相等，但既费人又费事。二是从人的心理上来说，发放小额贷款面临的客户主要是农户，文化程度相对较低，信贷员在发放过程中可能要面临质问责难等，从心理上感觉不舒服。三是从管理上来说，大额贷款的管理时间、管理成本、管理半径要比小额简单得多。

结合改革发展的现实需要，杨子江提出了“做小、做散、做零售、做特色”的转型经营理念和“做小不做大、做短不做长、做旧不做新、做实不做虚、做近不做远”的营销思路，而如何打消员工发放小额农户贷款的顾虑，发现小额农户贷款这块“璞玉”，成为杨子江首要解决的难题。

02

改变一件事情最难改变的是人的思想

“我给自己定了一个三年计划，第一年打基础，第二年上台阶，第三年见成效。实际上，这一年，我都是在打基础。打基础阶段是最难的，因为你想改变一件事情，最难改变的是人的思想。”杨子江认为，“让人从思想上认同你做的事，那你就成功了一半。一旦和你的思想一致了，同心同向同声，那么，好多事情他自己就主动做起来了”。

如何改变员工“做大”的思想？杨子江通过目标引领、绩效考核、培训学习等手段和技巧，让员工在大方向上与他同心同向。

“目标引领，就是让员工知道有啥好处。”杨子江认为，“目标确定了，绝大多数人是不理解的，那么，就要讲求技巧和手段。”杨子江通过在大大小小的会上，讲如果不转型，还是朝着“做大”的道路走下去，临洮农商银行会是什么样的后果，他们个人的成长和收入会怎样等，“说到痛点，让他感同身受”，逐渐地他的转型思路得到了班子成员和员工的共识。

思想上转变了，还要让员工在行动上“见真章”。杨子江通过绩效考核驱动，让员工进一步明白他转型的决心。“比如，放小额信用贷款，每发放一户就奖励50块钱，欠一户扣30块钱，一季度一兑现。有的员工就想不通了，为啥我其他做得很好还要扣钱，我说放小支农这是主责主业问题，目标要清楚。”杨子江说道，“还有放的不好的，就免职或调整。”杨子江担任临洮农商银行董事长一年来，已经免掉了4个支行行长，以及将6个做得不好的年轻员工进行调岗。

但是杨子江也给员工很大的容忍度，在发放小额贷款过程中“只要没有道德风险，不是主观上的问题，比如能力不行或者信息不对称等出现的问题，都可以允许有一定的容忍度，给机会让员工尽快成材”。

另外，还通过培训和文化建设提升队伍的凝聚力。“请进来学习和送出去学习相结合。”针对班子成员，2020年，杨子江请省联社相关部门人员专门到临洮农商银行对其进行管理技巧培训；并且在省内挑选5个先进的市州行社，组织中层干部去学习交流；将班子成员分三批到长沙星沙农商银行等国内“标杆”行社进行对口交流。“自己感觉再好，出去之后才能发现别人身上总有亮点，总有过人之处，让他们出去学习，认识到自己的差距，提振团队的士气。”杨子江说道。

而针对员工，杨子江一方面通过培训规范服务，另一方面，通过素质拓展和“五小建设”增强团队的凝聚力。2020年，杨子江专门请省联社礼仪班对网点员工的服务质量进行培训，对员工的姿态、服务的用语等进行标准化培训，并且在全行开展“五小”（小食堂、小宿舍、小浴室、小阅览室、小健身房）建设活动。“去年我来时，有些网点还是旱厕，山区的部分网点没有洗澡的地方，宿舍被子叠得有的像包子有的像饺子，屋内苍蝇嗡嗡的，一屋不扫何以扫天下，屋子乱了，思想就放松了。”杨子江说到他为何要加速开展“五小建设”时表示。

记者在采访时看到，目前，临洮农商银行已经为网点的小食堂配置了净水器、燃气灶、消毒柜、油烟机、冰箱等设备；小宿舍配置了床、衣柜、沙发、书架、桌椅以及饮水机等生活用品；小浴室配置了热水器、浴霸、花洒、储物柜等淋浴配套设施；小阅览室配置了报纸、杂志、书籍等读物以及其他配套设施；小健身房配备了跳绳、跑步机、动感单车、乒乓球等文体活动设施。据了解，目前临洮农商银行累计投入资金110多万元，建成小食堂20个、小宿舍162个、小浴室6个、小阅览室10个、小健身房4个，为职工提供了温馨如家的生活环境，营造了舒适优雅的工作氛围，充分调动了职工干事创业激情。

03

机理不变、流程再造，

核心不变、形式多样

通过这一系列动作，员工的思想和团队凝聚力调动了起来，那么，剩下的就是技术性操作了。

杨子江对临洮农商银行现有的小额信用贷款产品进行了重新划分，根据全县的客户群体构成，推出针对全县147个单位职工的“惠职贷”，针对个体工商户的“惠商贷”，针对具有法人资质的小微企业的“惠企贷”以及针对农民群体的“惠农贷”。并出台相关管理办法，规范化管理四类客户。包括贷款期限、审批流程、贷款价格，办理时间等都作出规定，还对其风险预警作出解释。

在营销上，临洮农商银行采取网格化营销管理方法，比如，将拟营销的147个单位划分到32个网点，然后将任务分配到每个网点的员工身上。并且仍然是以考核驱动营销。考核量化到人，分两个层次，一个是客户经理层次，包括行长、主任还有客户经理，一个是柜员层次。对客户经理每个月完成指标、绩效任务情况进行大排名；柜员主要是服务质量和业务量，给他们分配一些营销任务和客户目标，也进行排名。通过排名进行激励，对整体排名后三位的行处负责人每年进行调整，对排名最后的客户经理和柜员也进行调整，干不好就换人。

“总的来说就是，机理不变，流程再造；核心不变（内树管理外树形象），但形式可以多样。化被动为主动，以最小的精力作出做最大的效益。”杨子江最后总结他一年来的业务转型思路时表示。

经过一年多的转型，目前，临洮农商银行小额信用贷款发放比例已由3%增加到20.45%，并且没有产生一笔新增不良贷款，预计今年年底小额信用贷款占比将达到30%，在2023年计划达到80%，真正实现杨子江三年计划中的“广而实”。