保险营销员的舞台剧(保险销售情景剧剧本5分钟)

小团队靠情感，中团队靠制度，大团队靠文化。

2天的系统课程却卖20万元，为什么这么贵？平安人寿东莞分公司资深业务总监曾黎明表示，因为这个系统是自己花费20年心血打造出来的。

作为保险8000人团队的队长，直辖序列人力3100余人位居全国第一的“荣誉保持者”，曾黎明却是“半路出家”，在进军保险业之前做了7年的建筑工程师。

系统经营建团队

时间回到20多年前，在1996年的春天，曾黎明在东莞第一次接触到了保险。回忆起当时，曾黎明印象深刻。“当时经过了解，觉得保险挺好，想加入这个行业。但是，保险公司不想要我！”

为什么呢？因为他只身来到东莞，人生地不熟，保险公司认为他没有什么资源，而且他不仅广东话不会听，连普通话也不大标准，甚至还是大舌头，口齿不清晰。

但是曾黎明并没有被打击，也没有放弃。他想尽办法进入了保险公司，并且一直激励自己，努力坚持。他一边认真学习，一边不断地反省和总结经验。一个客户一个客户地服务，一个单子一个单子地签订，一年一年过去，功夫不负有心人，经过曾黎明的不断努力，他从被拒绝的门外汉成长为行业的佼佼者！

1997年，曾黎明就开始组建自己的团队，团队培养经验也就是从那个时候开始积累的，系统课程也从那一刻开始有了实践基础。

“经过努力打拼，我的组织发展系统很好，团队经营系统更好。现在团队已有8180多人，很快有望突破1万人。我每年至少会育成一个部，有的时候一年能育成三个部。”说起团队建设，曾黎明很自豪。因为这些成果就是他系统课程的最佳展示案例。“为什么我的组织发展得非常快？因为我有一套良好的系统。有了这套系统，能够把复杂的事情简单化，简单的东西系统化，系统化的东西格式化，格式化后就经常化了。有了这套系统，增员进来的人就能留得住。”

曾黎明认为这些经验的确是伙伴们可以借鉴的，主要是接地气、很实在。“好东西就是别人能复制、能传承的东西。现在很多人在向我学习如何搭建平台、如何自主经营，这让我感到很自豪。”慢慢地，他的课程被更多的人了解，有更多的公司请他去讲课。2天的课程卖20万元，还加上9万元的税费，的确价格不菲，但这就是市场对曾黎明心血的最大肯定。

2014年，曾黎明被评为“最美东莞人”第一名，这让他觉得特别自豪。

埋头练好台下功

在保险行业，增员固然重要，能让人员留存下来也十分关键。对于曾黎明而言，他最为自豪的事情就是团队的新人留存率是最高的。

曾黎明一直强调一个理念：“师傅领进门，修行靠个人。”师傅领进门就是增员，而新人进来之后，要经过三个月的训练，让他真正地掌握技能，才能走出去开拓自己的市场。

俗话说“万事开头难”，做保险就更为艰难。“刚开始的三个月、半年，真的可说难于上青天！”曾黎明说：“一个新人要成为保险人，一定要经过半年到一年的时间沉淀。在这段时间里，第一要学会找客户；第二要学会讲得明白；第三要做一个诚信、厚道、善良、正直的人，让别人快速地信任和接受你。”

保险团队99%的新人，都是在最开始的一至三个月内流失的。这些离开的人，其实并没有了解透保险，自然也讲不清楚保险，只知道催着客户交钱。在曾黎明看来，不跟客户讲清楚保险产品相关内容就让客户购买，本质无异于一个“抢劫犯”。“做保险必须讲良心。客户购买保险，可能要一年交一万、交五万，而且一交就是十年、二十年，这是一辈子的事情。”

因此，每一个新人进来，曾黎明都会反复讲解：“什么叫保险？做保险就是讲良心。你必须用三到五个月的时间来透彻了解保险，熟练掌握保险专业知识。光自己了解透彻也是不够的，还要能用简洁通俗的语言向别人讲明白。在与客户签单之前，一定要耐心地跟客户沟通三到五次，让客户听明白，不能让客户稀里糊涂签单，这样，他们才会买得安心，才会认可和信任你。这就叫做保险！”

正所谓“台上三分钟，台下十年功”，在曾黎明看来，一个有责任、有良心的保险营销员，必须每天都参加早会，参加公司各种培训，只有这样才能真正深入了解保险，才能给客户提供专业的服务，让客户明明白白地放心购买保险。他时常对新人讲：“我们保险人就像话剧演员。人人都想做月收入十万的话剧演员，但是要成为这么优秀的话剧演员，需不需要用心背台词？需要不需要刻苦排练？”

让自己变得专业，是服务客户的前提，而不断的培训是变得专业的捷径。“当你讲不明白时就一定要演练。同事之间可以互相‘折磨’，我给你讲，你给我讲，相互提问，共同学习。”曾黎明遗憾的是，很多营销员不懂得这个道理。他们不愿意演练，怕受折磨，结果就是到外面去折磨客户，客户自然对他们避而远之。

20多年来，对每一个加入团队的新人，曾黎明一定会给他们讲什么叫做保险，然后会系统地培训他们，对于要检查什么、抽查什么，会整理成书面文字，他们都能背出来才算过关。

增员不是拉壮丁

其实在了解保险之前，曾黎明对保险业也只有一个感觉：反感。不过他这个不好的印象被一个善良的保险业务员打破了。最开始的时候，这位保险员一开口就被曾黎明骂了，他觉得人家可能精神有问题，向没病没痛的人推销保险。可是，这位业务员不但没有死心，反而坚持给曾黎明讲每一个险种的意义，能给买保险的人带来什么利益，并且叫曾黎明也来做保险。接触久了，曾黎明感觉这个业务员态度诚恳实在，内心慢慢开始认可保险。

曾黎明一直记得这个保险业务员说的一段话：“其实在这个世界上每个人都是买了保险的，区别是用自己的积蓄买，还是向保险公司投保。我们中国人大部分都是自己掏钱买，有了大病需要30万救命的时候，就把存银行的20万取出来，甚至还要借10万。病最后倒是医好了，但是辛苦赚的钱都被大病夺走了，所以说一病回到解放前。蓦然回首，发现原来过去十几年都是在为医院打工，谁都不愿意这种事情发生。但是向保险公司投保，就是把你左边口袋的钱，放一点在右边口袋里，就是把存银行的钱放一点在保险公司而已。万一得了大病，保险公司赔给你50万，拿30万医病，最后还可能赚20万。当然，谁都不愿意赚这20万。”

所以曾黎明想明白了保险到底可以为自己带来什么：第一，有了保险，辛苦赚的钱就不会被意外疾病夺走。第二，有了保险，就能延续爱与责任。不论在任何情况下，孩子和家人都是自己可以负责的。第三，保险可以让人老有所养、病有所依、财有所托。现在活得有尊严，老了一样活得有尊严。

“于是我就给自己买了保险，再后来又开始觉得做保险也挺好，能到处去旅游，能交很多朋友，能学到很多东西，能帮助别人，很快乐又能赚钱，我就加入了保险行业。”在曾黎明心中，保险是阳光底下最伟大、最浪漫的事业。为什么？因为时间是自由的，而且保险业务员选择客户时可以有自己的喜好，可以找自己喜欢的人，选择自己喜欢的地方，聊喜欢的话题，传播爱与责任。

从反感保险到买保险再到做保险的切身经历，让曾黎明意识到，一个有头脑的人一定要了解透保险才会决定购买。所以他会向新人反复强调一点：“我们做保险就是给客户提供服务，让他真正了解保险。买不买保险那是客户的事，钱在他口袋里，他了解清楚了，自然会做这个决定的。”同样地，做不做保险也是新人自己的事，增员不是抓壮丁，大家了解了这个行业，觉得行业有前途，自然会做出自己的决定。

团队文化定乾坤

至今，曾黎明已经有近20年的带领团队的经验。他的成功总是被别人用各种其他词语来评价，刚开始有人说他是因为运气好，连续“运气”好了十年之后，又有人说是因为他口才好。“到最近几年，开始有人说我是因为有文化。”曾黎明笑着说道，“其实我认为别人说得有道理。”大团队真是需要文化的力量，他的团队也提炼出了自己的核心文化：感恩文化，学习文化，老板文化。

曾黎明认为感恩文化非常重要。每当有新人进来，他就会对他们说：“要做一个幸福的人，就要有一颗感恩的心。什么叫感恩的心？就是忘记别人对你的不好，永远记住别人对你的好。”他认为感到自己很幸福的人才能给别人带去好运与幸福。

而学习文化是指学习力。在保险公司，学到的东西都是业务员自己的，通过背诵和演练去更好地提供服务，塑造专业的形象对于自己的业务有非常大的帮助。总之，要把保险讲得很清楚，要让客户一听就明白，离不开学习，因此需要反复练习，反复学习。

“最重要的是我们的老板文化。”曾黎明要求每一个新人当自己的老板。“为什么有的营销员做得好，风生水起？因为他们把自己当老板，为自己学习，为自己而做，所以他很快乐，业绩也很好。为什么有的营销员却一筹莫展，做得很差呢？因为他们把自己定位为打工的，为别人而学，为别人而做，这样怎么会快乐，又怎么能做得好？”他认为，新人明白了这个道理，就知道该学什么、该做什么，因为产生了自主经营的意识。

其实，除了这三个核心文化，曾黎明每次都会和刚加入的新人讲一段很俗的话，一段现在全国很多团队都在背的话：在这个世界上有人帮你是你的幸运，没人帮你是公正的命运。没有人该为你做什么，生命是你自己的，你得替自己负责。任何时候不能抱怨，抱怨就是往天上吐口水，拿口水洗脸。你想别人可怜你、同情你，跟你分钱，只能让别人瞧不起你，鄙视你没有能力。什么叫能力？逢山开路，遇水架桥，实在不行，我绕个弯也要前进——一句话，搞定一切就是能力。

凭借这些经验和方法，曾黎明做保险成了全国的楷模。有人评价他是在保险界创造了“东莞奇迹”。“奇迹不敢说，”虽然曾黎明很谦虚，但是事实上，他现在的确是东莞保险界资历最老的总监，几乎整个东莞平安系统都是他的学生。

附文：

个人荣誉榜

曾黎明 中国平安资深业务总监

阳光系列创始人，人力11160人

● 1996年加盟中国平安，从业24年

● 育成营业部152个，中国育成营业部最多的总监

● 中国首批高级理财规划师

● 国际寿险营销博士

● 2010年“香港人寿保险协会演讲”嘉宾

● 2011年东莞“十杰青年”奖

● 2014年被东莞时报评为“最美东莞人”，且60人排名第一位

● 2014年南区杰出导师被评为“大爱无疆”称号

● 以次优秀营业部经理铂金奖参加中国平安集团高峰会

● 连续25个月部门首周预收活动率达到65%