香港注册公司康柏（康柏设计顾问有限公司）

近日，在联想之星创业CEO特训班第十期LS10开学典礼上，联想控股董事长、联想之星发起人柳传志在致辞中分享了他和联想33年时间里的“遇见”和成长。

提炼观点如下：

第一，要有追求，能经摔打。

第二，要有好人品，能获信任。

第三，要提升学习，勤于复盘。

CEO脑子要勤，不停要研究去想，实时跟自己去联系，才有可能把这个事情想透彻。

以下为演讲全文，略经创业邦删减：

今天的主题是“遇见”，我以前和柳林、柳青讲过我和他们母亲相遇的故事，如果当初我没有去军事院校和她成为同学，就不会和她恋爱、结婚、生儿育女。

所以遇见就是一种缘份，有的时候在某种特定的情况下，不知不觉会对你未来产生重大影响。

我觉得当下这个时代，真的特别值得珍惜，以前让你做什么都做不了，什么都捆住手脚，一度把明明可以变成勋章的东西变成了枷锁。对比之下，大家都会觉得这个时代真的是一个了不起的时代。

然而我觉得我更幸运的是，在改革开放开始的时候，我的年岁正好是40岁，到45岁我还有没有这样的胆魄，我就不知道了。所以我赶上了这个时候，我觉得很幸运。但是应该讲在那个时候，在中关村，在科学院，在北大，在清华，40岁的人处于我们这样的地位，应顾问该还是相当多的，几千个，几百个总有,为什么我能做出来一些事情?这是我今天想跟大家说的。机遇有了以后，怎么去辨识它，怎么能够把机遇这个口子撕开，辨识了以后，如何能够继续深入下去，去把它做起来。

在人的一生中会遇到很多的事情，都可能成为机遇，哪些对你真正有用，对你预定的目标要能够起到助力的机遇，怎么去辨识它，怎么把这个机遇撕开口子，能够变成真事，这个实际上是要下功夫的。

人们常说机遇是给有准备的人，其实是辨识机遇，另外把机遇中得到的东西，比如说撕开这个口子，把它吞进去，形成成果，这就是制定战略和执行的过程。因为在制定战略的过程中，按道理是应该对主客观的环境进行充分的了解，然后决定自己的目标在这个环境下是不是能定的出来，然后再继续怎么走。

我拿自己来举例子，联想是1984年成立的，成立不久我们有了一款自己的产品叫做联想式汉字系统，当时的电脑是没有汉字的，插上汉字系统之后电脑有了汉字。当时的汉字系统是有技术指标的，有若干家科研院所都在做这个，如何去提高它的性能，我没有做这个，而是努力考虑怎么能够让它去取得更大的价值。

后来研究了以后，发现卖一块联想的汉字系统，大概能赚2～3千元。当时PC机都是没有汉字能力的，要通过外接汉字系统，才能有汉字的能力。PC机如果是一个进口机，大概能赚到八千甚至一万元。而当时的国产PC机是长城，几乎是不能用的，原因是他们太要求国产化，就是里面的部件全部都是国产的，当时国产元器件是差得很远的，这样一来就影响了各行各业信息化的使用。

当时进口了一些国外的机器，进口之后，能不能卖得出去，跟汉字系统有很大的关系，所以我把更多的精力放在代理销售商上。这做得很成功，为后来联想的发展奠定了主要基础。其实就是我到底卖哪一种国外PC机？就像卖化妆品一样，当时中国人在使用电脑时是不懂得品牌的，除了像我们这种在研究所专门研究电脑的人了解IBM以外，其他人是不知道IBM的。当时，在欧美国家，品牌很值钱，而在中国当时这个品牌是不值钱的。

这种情况下，我的主要工作是选择一款性能上比较好的，跟IBM差不多但买入的成本要比较低，然后在中国推广出去，那就能够赚到更多的钱。

我和我的同事一起到深圳，最后选了一款叫AST的电脑，AST在当时中国是最大的电脑品牌，比IBM还要大，它在美国其实是一家很小的公司。我把AST选中后，紧接着出现一个问题：当时所有的外国公司都没有在中国设立总部，甚至没有在中国设立总代理，为什么呢？就是因为当时的中国大陆，他们认为他们不了解，确确实实当时也没有中国人去国外学习。今天回想起来，这样的例子很多注册公司，都是台湾人、香港人在做中国的总代理。

所以我当时的想法是一定要到香港去，找到AST在香港的总部，然后争取到总代理的位置。话说得容易，当时肯定要动很多脑筋，才终于办成了一个香港的联想。我带了30万港币，跟香港两家合作，一家出了30万，一家是一个中资公司，他愿意给我们贷款担保，那个公司是我父亲办的，我父亲代表贸促会，这样我们借钱上就不会有大的问题。

另一家就是香港的吕先生和他的同学办的公司，吕先生大学里有一个同学，就是AST总部的一个负责人，所以香港联想就拿顾问到了AST在中国总代理的位置。在当时，AST也无法考证谁是最好的，通过给他热情洋溢地说我们在中国有什么样的实力，再加上同学的关系，值得信任，这样我们在香港拿到了AST的总代理。

康柏和IBM都在中国有代理，凭什么AST能在中国做火了，那是因为还有一个北京公司，他们努力地宣传、销售AST的产品，就有更多的人跟他们去抢，到AST去订货，那么，北京这一块就带起来了。当时卖电脑不是通过渠道来做就是自己卖，我们在中关村大街上设了一个门市部，还卖汉卡，有康柏几个点后，然后到别的城市开分部，全是自己卖。香港AST除了接到北京的订单以外，也会接到中关村以外其他的公司订单，于是香港这边确实每天都在发货和打电话。我们香港公司头一年就赚了1900万港币，当时1900多万也是非常了不得的数字。

第二年到第三年，我们就拿这个钱准备办自己的品牌电脑，当时又遇到了些困难。我当时追求的目标是希望能有一个中国人自己的品牌电脑。因为我自己就是计算机出身的，当时中国自己的电脑水平，离PC机个人电脑，还差得很远，当时的中国是一个完全封闭的国家，不知道世界已经进入到了这个环节。当我们做了代理，知道这个环节以后，就很想有限公司有自己品牌的电脑。

一个是需要有钱，我们自己能生产主机板，能把它卖出去。

另一个是要能拿到国家的批文。

当时处于计划经济体制下，允许你卖东西，但前提是你要有生产批文。所以我们在香港买了一个小作坊，就是能容下十几个人的生产车间，从那开始生产自己的电脑。这种生产本身是赔钱的，一赔就赔了三四年。同时我们生产这一块还有富余，所以香港这一块我们还有利润，就因为生产的主机厂，拿到了美国拉斯维加斯去展览，被去那里参观的电子部官员看见了，知道这是大陆人生产的，既然在那么大的展览会上，竟然还有大陆的展位，这样就给了我们生产的批文。有了批文以后，我们就可以打出联想的牌子了，那个时候是1990年。

回忆这一段过程的时候，如果当时我就停在了做汉卡上，就没有后来的事，我就停在了做代理商上，也就没有后来的事。所以我确实把做代注册公司理这件事想明白了以后，中国要用电脑，中国要走现代化的道路，这个其实是我们这个电脑行业的大机遇。怎么撕开这个口子，这个就要下心思去琢磨，琢磨完了以后，就要不顾一切碰着墙，然后接着再走。我们中间碰的一头包，但凡是碰了一头包，还接着走的，那确实是好样的，最后真的把这条路走通了。

这里面还有别的因素，当我做了香港总代理以后，中关村还有几家很著名的公司，立刻跟我学样，他们也派人到了香港，找到了康柏、IBM，找到了比AST有名的公司，说他们也是中关村的公司，他们也愿意做总代理，他们也拿到了总代理的资质，但他们都没有做成。跟联想AST没法比，知道什么原因吗？

为什么都是总代理，为什么他们名声比我们显赫，但我们在香港做成了，他们没有做成呢？大概是这样的一个原因，就是我在那里做总代理的时候，我拿到了人家给我的价格，就立刻按照这个价格给了北京联想，于是产生了很大的价格优势。其他公司派去的人，有的是二把手，有的是三把手，一到香港以后，立刻给自己做了盘算，他们在中间扣了一点，然后报给了自己的母公司。但没有不透风的墙，那边人很快就知道了，知道了以后，这个事就怎么也办不成了。

所以当企业领导人不能把企业的利益放在第一位，不能教育自己的员工，从机制上去保证，那就不行。实际上把这个口子撕开了以后，多方面的因素才促成这个事。

第二，中间的摔打不计其数，为什么后来我一定要做股份制企业改造，因为中间摔打过程中有很大的商业风险。整个的贷款其实是我们拿北京公司做担保，通过我父亲他们再给我们担保，然后跟银行借的钱，真出了事，全部的压力应该说承担在我们的肩上，或者说我的肩上。而我和我的同事，我就是船长，香港就是拿自己单独的工资，承担着整个船运行的更大设计的风险，其实都是我们在担着，这个启发了我，我觉得这个不合理。就是香港本着这种想法，跟科学院提出说我们作为科技企业，应该有股份。

科学院的周院长非常明白，觉得高科技企业确实应该有股份，但是没法给。后来我就为这个继续努力，连续努力了七年，到了2001年的时候，终于我和我的同事们都有了股份。有股份跟没有股份，中间有很大的不同，不仅仅是钱的问题，重要的是解决了两个问题。

第一个问题就是新老同事接班的问题，跟我一起创业的老同事，尽管他们可能能力不强，或者他们思想上受了很大的约束，不敢越雷池，但是他们毕竟受过很多的苦，业务再往下发展，94、95年的时候，如果不把他们换下来，实际上业务是很难做上去，所以必须得让年轻人上来才行。股份制的改造，使他们有了股权，能够得到分红，这就是一个最好的交代，是这样，杨元庆他们才能顺利接上班，所以机制多么重要。

第二，当我们有了股份以后，就可以跟科学院讨论人事任免方面的事。就可以讨论不是由科学院人事局来安排我们的副总裁，应该是由我们自己来安排，因为我们也是股东。

这里面更重要的是，比如说我自己作为企业的第一把手，怎么能够得到客户或者股东的信任？我的做法是从不说一句违心的话，从不做一件欺骗股东的事，因为要欺骗他们太容易了，他们根本不了解任何的情况，每年的分红和利润，全是如实的。做不到的事，我就坚决不说，每每做事总有余量，我答应的事我一定能做到，长年累月这么做下去，你就会得到信任。

所以说，

第一，要有追求，要不顾一切奔着这个追求，要经摔打。

第二，就是要有康柏一个好的人品，这个人品里包含了诚信，包含了对社会的爱心。

今天整个社会空气相对来说是干燥的，大家应该是属于幸运阶层里的，我们把企业做好了以后，怎么能够让这个社会不那么干燥，除了我们做好自己的企业，多交税以外，怎么能够更好去帮助别人，首先当然是把自己做好。

第三，是要提升学习，勤于复盘。怎么样去发现机遇，哪些对你有用的，把它撕开，把它做好，那就要学习制定战略，更好执行战略。你没有一个好的班子，去充分把这个战略想得透彻，其实是困难的。

制定战略首先的问题是什么，是跟谁讨论战略。你跟搞手机的人讨论，那你的战略眼光就只到这一步。如果你更宏大一些，讨论的人不是这些人，而是更高层的一些人，他想的就会不一样。战略涉及到班子，执行与班子更息息相关。

这些东西其实都是学习能力，重要的是每个人从自己的实践中，尤其是摔过跟头的事情中，或者打了胜仗事情中反复去悟，去复盘。

CEO脑子要勤，不停要研究去想，实时跟自己去联系，才有可能把这个事情想透彻。

今天大家面临的机遇是一个好的年代，但是很大的风险就在于不确定性，很大的机遇也是在于不确定性。我们那个年代实际上稍微慢两拍，还不要紧，容得下我们去慢慢想清楚，搞明白再做。84年创业跟86年创业没有太大的区别，今天是完全不同的。

今天联想之星九期“超星团”得奖的几位所在的行业，都是竞争性很强的行业，稍微慢一点就会差很多。

联想之星创业CEO特训班第十期学员合影

怎么抓好当前的机遇，我觉得联想之星创业CEO特训班，应该说对大家也是一个机遇。在这里有这么多星友，还有老师，还有以前的学长在一起共同去研究。因为未来十几年，二十年，社会一定会有很大的变化。以前我在讲自己认为不确定性因素中，比如说中国跟世界的政商环境，也是一个很大的不确定性。相信在今年的重要会议之后，未来中国将会在经济上有非常大的发力，会让各位企业家专心去研究发展。

而更面临挑战的，就是与其他企业竞争中创新驱动的问题，你们的动力到底有多大，创有限公司新驱动中技术驱动，还有商业模式的驱动等等，这都是你们面临的挑战。希望再过10年，20年以后，我们把这些名字留给大家看一看，20年在座的各位，哪些真的是站在了潮流的前头？到底是为了什么，哪些是心有余力不足，哪些是根本放弃了，那个时候会有分晓，我祝福在座每一位，希望你们能够成功。