销售笔记-价格策略之定价方法

在所有企业中，如何定价一直是价格管理工作的核心。定价策略会考虑很多的方面，许多营销人员因为分工的关系，只参加了部分的定价工作，因此对价格制定这个系统性工作的全面了解不够，今天我们就来聊聊价格策略的话题。在制定价格的时候，大多数的企业都会考虑到这些环节：

定价策略

定价方法

在确认了消费者需求，核算了生产的成本，考量了竞争对手的价格以后，我们就需要确定使用哪一种定价方法来制定我们的价格了。一般的定价方法有成本加成法，目标收益法，价值定价法，随行就市法以及拍卖定价法。

成本加成法，这是一种最基本的从成本考量出发的定价方法，简单说就是“我为我的商品付出了多少？” 这种方法就是对产品成本进行一个标准核算然后加成的做法。这种方法经常被制造工厂，贸易公司，建设公司和服务业所使用。比如老张做的买卖就是在公园门口卖气球，他的气球和氢气罐的成本是1块钱，他在每个气球的平均成本上加成了1块钱。他就把气球定价在了2块钱。老张选择这样的定价方式是因为计算起来比较方便，同时考虑到成本和利润。但是这样的方法也会有很多问题，其中最主要的问题在于完全从自己的成本出发， 没有考虑到客户对于不同价格的反应，也就是价格因素对客户的需求曲线的影响。新加坡以前有一个电脑制造商的厂家叫王安电脑，他们就是用了成本加成定价法，在其他竞争者进入增加以后，销售下降，采取了增加销售价格来平摊运营成本的方法，价格越高，销售数量越小，直到最后失败。

使用成本加成法的王安电脑

目标收益法，这是一种从收益期望的角度出发的定价方法，简单说就是“我想从我的商品中收获多少收益？” 这种方法就是先设定一个目标投资回报总金额，然后将其与产品成本相加所得出的价格。在这个价格制定过程中，企业已经知道价格对需求数量的影响，因此我考虑在不同的销售数量假设下的不同单位价格设定。比如老张还是那个在公园门口卖气球的老张，他给自己设定了一个每天赚20块的利润目标。基于这样的目标，他给自己设定了两个价格，用2块钱的价格卖10个气球或者用1.5块的价格卖20个气球。利用这种方法，老张可以计算在不同的销售数量的价格设定。但是这种价格设定方法没有考虑到竞争对手的价格情况，因此在面对价格竞争的时候，会比较被动。

价值定价法，这是一种从产品的客户价值角度出发的定价方法，简单说就是“客户愿意为我的产品付多少钱？” 这种方法就是先了解产品为客户创造的价值，这个包括了产品的性能，交付方式，质量保修，客户售后支持服务，甚至厂家的品牌力，信誉等等因素。然后基于这些价值给客户带来的利益进行价格制定。利用这种定价方法的关键是如何让顾客能够分辨出你所提供产品或服务的独特价值，并能对其进行正确的估价。比如还是公园门口卖气球那老张，如果他把绑气球的绳子换成比较结实的绳子，顾客可能无法分辨这样的变化所给他们带来的价值，仍然会按照一般气球的价格评估自己愿意支付的价格。但是如果老张能够将气球做成不同的造型来，这样顾客就能比较容易分辨，并且愿意支付更高的价格。

随行就市法，是企业以竞争对手的价格为基础来进行定价的方法。在一些垄断行业比如石油，天然气，能源，钢铁，大宗商品中，企业会经常使用相同的价格。

拍卖定价法，通过拍卖的形势让买家或者卖家各自报价竞争的方法。常见的拍卖方法有英式拍卖(递增出价法)，荷兰式(递减出价法)和密封拍卖法这三种

每一种定价方式都有它的优点和缺点，因此在实际的操作过程中，我们都是用几种定价方式组合使用的，根据细分市场中不同客户的不同需求弹性，甚至可以使用价格歧视方法，创造更多的利润。

那么作为营销人员，你现在用的是什么定价方法呢？