代理公司与开发商的工作流程(发展代理商的销售方案怎么做)

一直想写销售方一篇来类比房地产代理商和开发商关系的文章，从经济角度看起来只是简单的甲乙方关系，但在每个阶段和每个市场环境下，这种关系都会发生变化。比如早期或者市场上行阶段方案，我们可以类比成雇主和杀手的关系，杀手拿钱办事，以结果为导向，最后也往往能把事办成。现在呢，我更愿意类比成医患关系，医生和病人的关系，这里的病并销售方不是代理商指“病态”，指的是营销问题，代理商根据开发商的要求，解决营销问题。

那么，涉及到本文的第一问题，病能不能治好，最终由病人决定还是由医生决定？是的，由病人决定。就是简单的谁的具有建议权，谁具有决定权？再高明的医生也无法医治好一工作流程心求死或不认为自己生病了的人。

我们来站在代理商的角度，按严重程公司度由重到轻来描述一下最可销售怕的几类病人：

第一类：就是上面讲到的不认为自己生病的人。活在自己的世界中，一切做判断都基于主观判断，认为自己的产品就是最好的，客户看不中是客户没眼光，是代理商没水平。这种类型通常出现在转行做房地产开发代理的本土小型开发商为主。遇到过最奇葩的工作流程一家开发商，仅仅认为自己的房子地下室比别人要高出1.2米，电梯要稍微大一点，其他方面均不如，就理所当然的认为自己的房子应该比别人公司卖得好，比别与人卖得销售贵。

第三类：建议的不接受，要求不改变。医生说，你的情况必须要动手术了，病人说，我不要动手术，我要吃药就能吃好，你跟我开一种能治好的药就行了。你要开不出来这种药，你这个医生就当得不合格。很多状况也是受很外在因素决定的，最近想到一个开发商代理更为贴切的例子是，我们通常都喜欢叫甲方爸爸，爸爸想抱孙子了，儿子说那我还没到法定结婚年纪做啊，爸爸说那我不管，儿子又说那我先找个女朋友吧，爸爸方案又说那你自己想办法，但不能耽误学习。试问有发展哪个儿子能够做到呢？代理商和开发商日常工作中最大的冲突在于，代理商会根据营销理论给出哪个阶段该做什怎么么事，开发商会想这件事做了没有达到效果怎么开发商办？而“效果”发展又不是一个统一的衡量标准。我们按建议、决策和执行进行三个环节来进行权责划分代理商，代理公司具备全面的建议权和半数的执行责任（因为需要多方配合），开发商具备全面的决策权和半数的执行责任（因为需要监督多方配合，除非授权，否则乙方管乙方是管不怎么了的）。一旦造成结果不佳，实际承受巨大损失的是开发商，但在名义上让代理商承担完全责任也是说不过去的。