编者按

我的平安保险之路，从自投罗网开始（1）

我的平安保险之路，从自投罗网开始（2）

在平安保险单打独斗15年——记我的“另类”寿险从业之路

有时候连自己都不敢相信，在寿险这个行业我已经做了整整15年。从业的这15年我没有做团队，而是单枪匹马闯天下，并且在去年拿到了寿险“IQA”“IDA”“MDRT”大满贯。

编者注：这三项都属于寿险销售的顶级荣誉，能拿到一项已属不易，可想而知大满贯的分量

01

我叫刘亚，2002年人力资源管理专业毕业。同年9月顺利入职一家建材公司，任人事专员。这家公司是个家族企业，规模做的很大，但管理混乱。说是人事专员却归总经办管理，除了负责人员招聘入职、制定工资表等分内之事，还得随时听从办公室主任的指派，干些跑腿打杂的差事。

由于车间里不时会有员工意外受伤的情况，张总痛下决心，为所有员工办理团体险，并让我跟为他服务的保险业务员联系。代理人后来办理完团险才知道，这个业务员是一个营业部经理，也姓刘，跟张总是高中同学。刘经理废话很少，但很专业得体。

2004年10月份，刘经理打电话给我，说公司的团险快到期了，该续保了。听了半天才明白咋回事，当时我已经从公司离职2个多月了，他还以为仍然是我在经手这个事儿呢。我告诉了他现任人事专员的电话，临挂电话时，他顺口了说了句，你要是暂时还没有找到合适的工作，可以找个时间到我这看看，我觉得你挺适合的。

卖保险？之前从没有出现在的我的职业规划中。而且当时保险的名声确实也不太好，所以我也就没当回事儿。

后来的几天，他又联系了我几次。推脱理由用完后，加上对他本人的印象还不错，我就答应了他有空去营业部看看。

02

见面是在他的办公室里。他说我问了张总，他说你表现挺好的，为什么会辞职呢？我简单说了一下公司里都是他家族的人，自己做的有点不开心之类的话。

接下来，他直奔主题，问我有没有兴趣考虑一下保险销售行业？我也直截了当的说，不考虑。我真不适合这种拉人头做团队的方式。他解释了我对团队概念的误解，然后说，其实你完全可以不做团队啊，如果你有能力，靠自己的业绩照样也可以当主管、当经理。

这个情况寿险我当时还真不知道，就在我有点犹豫的时候他又说了一句，如果你做的话，我是什么在建材公司的一切个人和团体的后续业务都转交给你。你入司的头三个月我亲自带，你的意向单我来帮你签。要求只有一个，我带你见客户的时候，不许插嘴，认真学习。我相信你行。

半个月后，我去参加了培训。上岗后刘经理确实也实现了诺言，每次签单都带着我，并且建材公司他跟踪了一年多的两个家庭的三张保单全签在了我的名下。

按照他的指导，我把所有的精力都放在建材公司和给建材公司供应原料的某化工厂，我周一不出去，就在公司准备资料，并在大脑中反复演练下次见面要谈的内容。还有一个原因就是每周一各个公司都很忙，忙着开会和安排本周各种事宜，我去了不但不会有机会，反而会让人生厌。

周二开始我会去建材公司和化工厂进行随机拜访。因为之前的工作关系，加上我从不影响别人工作，算是比较有“眼力价”吧，跟他们处的都还不错。但这样做就是效率太低，一次能见到的人太少。

后来经过思考，我决定用“小交会”的方式来进行团体保险理赔知识宣讲。通过跟建材公司老板的沟通，希望借用员工开会的时机，一来呢我给大家讲讲保险理赔常识，二来也让员工知道，公司除了给他们买了社保，还购买了商业保险，这样员工也保险会更有归属感。张总同意了我的建议。

小交会现场

编者注：小交会就是”小型保险理念宣保险传交流会“的简称

03

直到今天，15年了，我依然受益于那次“小交会”。并且确信只要我还在保险公司，这个“受益”仍将继续。

通过那次理赔宣讲，启发了他们内心深处的危机意思和保险需求，后面的几年里他们中的大部分都在我这里购买了寿意思险。

因为公司的人员的变动，每年我都借团险续保的机会，给那些新入职员工开“小交会”。可以说建材厂和化工厂每年一次固定的“小交会”让我走到了今天。

从2006年起，我的年收入就再也没有低于30万。毫不夸张的说，我一个人的业绩比部门很多业务小组的总和还要高。还有一个值得骄傲代理人的是，我的业绩很稳定并逐年上升。

2006年晋升行销主管

2008年晋升高级行销主管

2015年晋升资深行销主管

2016年晋升行销经是什么理

2015年起连续多年达成IDA 、IQA。

2018年达成IDA|IQA|MDRT大满贯。

编者注：保险营销分两条线，一个是做团队，一个是不做团队，一个人凭业绩也能达到职务的晋升。晋升路径与团队晋升相同，个人称之为“行销**”

04

从2004年入司起，我没有做过陌拜，没有在亲戚朋友那逼他们出过人情保单。我所有的精力都花在了建材公司和化工厂（2012年破产倒闭）。在一次公司的分享会上，有同仁质疑我，十几年就靠一两家公司就能走到现在？还能业绩这么好？

是的，他能这么问，恰恰说明了他思路和方法的局限性，他没有找到正确方法，这也间接说明了他的保险销售为何如此平庸。

我从建材公司每年一次的“小交会”起步，通过团险理赔宣讲收集意向名单，进而切入个人寿险。通过多年的经营，事实上固化我的“企业保险顾问”形象。从公司团险到公司车队的车险到员工的人寿保险，我做到了对所有种类保险的全面把控。

做保险销售，如果内情没有转介绍中心，就注定了你的保险之路必定步履维艰。从2015年起我的业绩大幅寿险攀升，根本原因在于我把建材公司作为一个整体当成我的转介绍中心，并多年如一日深耕。

现在我业绩的绝大部分出自转介绍，这个部分分两块儿。一部分是公司员工的家人和身边朋友的转介绍，现在我最远的转介绍已经过了五代。一部分是公司层面的转介绍，因为建材厂跟物流公司有大量的合作，通过公司张总的牵线和单独为物流公司的车辆申请特别费率，我与本地两家知名物流公司达成合作。

也许有人会问，你就不怕建材公司也像化工厂一样倒闭呀？如果化工厂倒闭了你怎么办？呵呵，其实刚开始我也有过平安类似的担心，也琢磨着多寻找几个备份，内情但其实这么多年的实践证明了这个担心是多余的。

公司倒闭不怕，公司没了人还在！人才是一切转介绍的中心。更何况围着建材公司这个中心，个人客户和企业客户的篱笆围墙已经扎好，即使是建材公司或其他企业和客户因各种原因离开，都不用害怕，转介绍不是一次也不是一层。能不能持续转介绍取决于你的专业能力和个人魅力。

05

我觉得我能走到今天，除了有一定的方法（比如我的方法就是”小交会“）外，还有几点也很重要。

意思

第一，找到一个好的公司和平台很重要。

如果我加入的公司除了寿险，其他的业务都开展不了，那同样努力下我的业绩肯定不如现在。

第二，贵人相助很重要

如果不是刘经理（现在已经是总监了）的用心和辅导，我可能跟大多数保险代理人一样早就离开了公司。如果没有建材公司张总的宽容和转介绍，我不可能有今天的成绩和高度。滴水之恩当涌泉相报，二位贵人我会永远铭记在心。

第三，自律和学习力很重要

我每周一不见任何客户，不是在公司自己平安学习就是在各种自费培训班里。磨刀不误砍柴工，这个习惯从入司开始一直到现在都是如此。因为不带团队，所以我有更多的时间用在提高自己的学习上。

第四，学会思考和总结很重要

每天晚上睡觉前和见客户出发前我都会闭上眼睛，进行头脑风暴。反复过滤和演练各种细节以及应对方案，确保每一次与客户的会谈都是自信和专业的。

15年，弹指一挥间，文章该结尾了，我的思绪仍停留在过去的点点滴滴，千万不要觉得我的经历是一帆风顺，只是过往流过的那些汗水和内心的焦虑对于现在的我早就波澜不惊了，选择性的忘记过去的遭受的挫败和痛苦，面对今天的成就时才会云淡风轻。

大浪淘沙，剩者为王。写给下一个15年的自己。