01 工程销售人员提成方案

02 工程销售提成设计案例

提成

1．工程销售提成比例设计应考虑因素

工程销售人员一般采用底薪、提成加奖金的工资形式。底薪一般依据行业水平、当地消费水平和经济发展状况确定；奖金依据销售人员的工作绩效考核设定；提成设计考虑的因素比较多，具体如下。

• 工程回款情况
• 工程获得利润情况
• 销售绩效考核情况
• 销售费用支出
• 工程销售量

2．工程销售提成比例设计模式

工程销售提成比例设计千变万化，但万变不离其宗，大体可分为三种模式，工程公司根据自身实际特点、销售市场，选择组合应用或演绎其他设计方案。下图为工程销售提成比例设计的三模式。

上述三种模式各有各自特点，具体内容如下。

提成

一、工程销售人员提成方案

一、说明

1．本方案适用于公司工程销售经理与跟单员。

2．销售经理采用底薪 提成 奖金的工资形式；跟单员采用底薪 提成的工资形式。

二、底薪设置

底薪与销售业绩挂钩。根据个人销售业绩，分配跟单员与销售经理的底薪，下表为分配底薪的标准表。

三、销售提成设计

1．根据新开发客户和新开发工程单，设计不同的提成比例。具体比例如下表所示。

注

销售经理的提成年度一次性发放，跟单员提成按月发放

2．销售经理的奖金发放依据是当月完成销售量情况，若当月完成销售任务量，提取当月销售利润的1%作为奖金；若未完成销售任务量，则只提取当月销售利润的0.5%作为奖金；超额完成销售任务量，超额部分再提取销售利润的2%作为奖金。

四、公司的工程信息提成

1．公司老板或销售公司老总提供的工程信息，成交后统一按0.5%提取。

2．除销售公司以外，公司其他部门提供的工程信息，成交后按提成比例的75%提取，20%归提供信息者。另5%发放给导购员、文员、设计员。

3．除销售公司以外，公司其他部门提供的经销商信息，成交后销售人员及提供信息者各提成50%，提供信息者只是一次性提取，经销商再次购货时，提供信息者不再享受提成。

4．提供信息者应提供此项工程的具体负责人、电话、地址以及工程进展情况，否则属无效信息。

5．非公司老板提供的工程信息，提供信息者应及时向销售公司老总汇报，以便双方分配提成时主持公道。

五、销售业务费用标准

1．每月总销售业务费用按每月总销售额的0.8%提取，超出部分由开支人自行承担。

2．销售业务费用包含以下项目。

（1）销售经理手机话费300元/月。

（2）招待费（招待标准按30元/人计）。

（3）住宿费、餐费（经理的标准250元/天包干，跟单员150元/天包干）。

（4）开发市场的长途车费（汽车、火车硬卧凭票在总销售费用内报销，飞机、火车软卧须请示总经理同意后方可报销）。

提成

二、工程销售提成设计案例

工程销售提成的模式有很多，为了提高现场销售人员和全员销售的积极性，加强销售团队的合作精神，迅速完成销售任务，大部分工程公司选择了完成销售目标后销售提成比例不变的设计模式。

工程销售提成设计案例

一、公司背景简介

××工程有限公司是一家具有综合施工资质的跨行业的施工企业，具有房屋建筑工程承包资质、公用工程承包资质、建筑装修装饰工程承包资质、机电设备安装工程承包资质。

二、公司销售提成设计存在的问题

公司目前采用的是工程销售过程中提成比例不变的设计模式，即无论销售人员制定的目标值如何，其销售提成均按照实际完成销售额的提成计提。

这种销售提成模式，在一定程度上激励了销售人员完成尽可能多的销售额。但是，随着这一模式的运行，公司销售管理人员发现，这一销售提成模式存在以下问题。

1．由于销售提成比例与目标值的高低无关，因此销售人员没有定量完成销售额的压力，导致工作动力不足。

2．由于没有销售目标值的约束，销售人员每月完成的销售任务难以预测，不利于公司将来的经营发展计划的制定。

3．销售人员会习惯性的要求降低目标值，以使自己的绩效考核得分较高，从而获得更多的销售提成。

三、销售提成设计模式的选择

为了能使公司提供的销售提成能对销售人员产生足够的、有效的激励作用，该公司分阶段采用了下列两种不同的销售提成设计模式。

1．销售人员在完成销售目标后，公司可根据实际情况提高销售人员提成比例。具体如右图所示。

从上图可以看出以下几点。

（1）在完成的销售额没有超过目标值时，销售人员的提成=实际完成销售额×销售提成比例a%。

（2）当完成的销售额超过目标值时，销售人员的提成=实际完成的销售额×销售提成比例b%。其中，超过完成的销售提成比例b%大于实际完成的销售提成比例a%。

此方法能够鼓励销售人员卖出更多的产品，实现更多的销售业绩。

2．销售人员在完成销售目标后，公司根据实际情况降低销售人员提成比例。具体可以如右图所示。

从右图可以看出以下几点。

（1）在完成的销售额没有超过目标值时，销售人员的提成=实际完成的销售额×销售提成比例a%。

（2）当完成的销售额超过目标值时，销售人员的提成=实际完成的销售额×销售额的提成比例b%。其中，超过完成的销售提成比例b%小于实际完成的销售提成比例a%。

此方法可以鼓励销售人员根据实际情况上报销售额目标值，并且努力将其实现，无论销售人员实际完成的销售额为多少，销售目标定的越高，其所获销售提成就越多。

公司在选择运用上述两种提成模式时，应根据自身的运营成本测算，在保证公司净利润的前提下，充分考虑同行业的提成比例、自身实际特点、销售市场状况等，选择适合本公司的销售提成设计模式。

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1.本资源编号：308。