近日，《2021中国保险中介市场生态白皮书——以人为本 平衡发展》重磅发布，描绘出一幅保险营销员的全景图。
该《白皮书》由北京大学汇丰商学院风险管理与保险研究中心与保险行销集团保险资讯研究发展中心联合发布。
营销员学历水平逐年递增
《白皮书》显示，2021年保险营销员群体的基本生态，依然大致延续往年特征，即保险营销员队伍仍以女性为主，占比约为76%，而男性占24%。
从年龄看，25至45岁的营销员仍占据主体地位，占比高达71.47%。与2020年相比，25岁以下的营销员占比下降了1.28%，而45岁以上营销员所占比例上升了4.31%。
从学历看，学历水平逐年递增，学历为大专及以上的占比近七成。本科及以上学历由2020年的26.97%提高到29.87%；硕士及以上学历的营销员群体占比2.25%。
三成营销员月入3000至6000元
《白皮书》显示，近四成保险营销员的年完成保单件数为12-24件，占比最高。
从收入看，月收入3000元以下的营销员占比为9.9%，同比小幅下降；月收入3000至6000元的营销员占比最多，约占30.13%；月收入2万元以上的绩优营销员占为15.15%，同比提升了2.9个百分点；月收入2万元至3万元的营销员占比为7.86%；月收入3万至5万元的营销员占比为4.69%；月收入5万元以上的营销员占比为2.6%。
从营销员业绩及收入看，两极分化态势仍旧明显。
营销员群体呈现出三大新特征
《白皮书》显示，营销员群体呈现出三大新特征：
一是更高学历、更加专业化。本科及其以上学历占比从2020年的26.97%提升到29.87%。其中，新人群体的硕士及以上高学历占比3.36%；而绩优群体的高学历占比高达5.18%，超出行业总体水平一倍有余。
二是回归传统获客渠道。受疫情影响，2020年线上获客比例为17.1%，2021年网络渠道获客比例下降约5%，有序回归到缘故和转介绍等传统获客渠道。
三是“长期主义”的价值显现。年资5年以上的绩优营销员占比显著提升，从2020年的49.27%上升到2021年的57.28%。
营销员中哪些职业背景的人最多？
《白皮书》显示，从整体上看，占比前五的职业，分别是销售人员、企业主或个体经营者、企业管理人员或职业经理人；其次是普通民企工薪阶层、将重心放在家庭的全职太太（先生）；专业领域人士、公职人员、应届毕业生和自由职业者占比较低，总计不到20%。
哪些职业背景的营销员收入最高？研究者发现，在目前月收入为50000元以上的高收入保险营销员中，其之前的职业多为企业管理人员或职业经理人、企业主或个体经营者以及专业领域人士。这说明销售业绩表现优秀的保险营销员，在加入保险行业之前已经在各自的职场中成功历练，前期的职业经验积淀、行业人脉积累，确实可以助力保险事业。
近四成IDA精英从业超过10年
《白皮书》显示，从整体上看，IDA精英队伍仍以女性为主，占比为81%，而男性只占19%。
IDA精英的学历则以大专和本科为主，约占76%；而硕士及以上学历占整体IDA精英的5.17%，超过保险营销员总体中硕士及以上学历占比的2倍多。
IDA精英群体中，高年资占比远高于行业总体水平；年资大于10年的占比38.74%，约为行业总体水平的3倍。
从客源及数量看，IDA精英的新单客户主要来源于转介绍、缘故和老客户重复销售。
从客户数量看，客户数量大于250人的占了40%以上；超五成IDA精英向每位客户平均销售过2-3张保单；超五成IDA精英在过去一年，继续加保的老客户数量占比为20%-40%。其中，专家介绍占比最高，约为93%。
从销售产品类别看，绝大部分IDA精英倾向于销售传统型、长期型、具备现金价值型的产品，旨在解决客户对于医疗、养老、教育的刚性需求。
从客户服务与需求挖掘看，80%以上的IDA精英都为客户提供了保单以外的增值服务。
从IDA精英的工作地域看，呈现出由直辖市到乡镇呈阶梯形分布，分布于直辖市和省会城市的占比达到61.5%。
约95%的IDA精英认为，除了个人因素外，外部支援对个人业绩的作用十分重要，其中最关键的是产品、理赔以及公司关键策略方面的支援。
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