保险营销员如何服务客户(保险业务员如何做好客户经营)

对于一个优秀的保险营销员来说，拥有一批优质客户是非常必要的。那么开发优质客户的关键是什么呢？发现开发优质客户有两个重要核心：

如果可以的话请一些客户和他们的孩子大家一起去旅游，在相处的过程中做保险教育。把客户变成团队的朋友，融进团队。这样我们会和大家建立非常友好、融洽的关系，对我们销售保单很有意义。

培养影响力中心，作为一个业务高手，培养影响力中心很重要。一个影响力中心，往往他自己就是个优质客户，而且他周围的朋友也都是高层次的。展业中注重客户经营，关键是服务好影响力中心，和他们成为朋友，产生信任感、亲密度。自然会带来源源不断的高质业务。

首先，要注重每天活动量，做好拜访记录，对当日拜访的客户的卡片资料及时更新。根据客户所从事的行业、收入情况、对保险的认可度、每年所缴保险费的总量进行分类，锁定重点服务对象：影响力中心或优质客户。

其次，平时与客户在一起时，做个有心人，留心客户的需求或者观察自己哪方面可以帮得上客户等等，从而提供个性化的服务，比如请客户听讲座，有好的培训机会，邀请其参加。

现在很多客户特别是优质客户，都比较注重健康保健，所以我在平时会经常买些相应的书籍、视频等送给客户。或相约一起参加健身、旅游，在这些特殊的氛围下，双方的关系上升得很快。

做保险，其实在平时把95％的时间来经营客户、服务客户的话，真正签单只需5％的时间就可以了。很多伙伴特别是刚入行的新伙伴，往往习惯于相反的方式，这样一来，展业很辛苦，效果又常常不理想。

其实，一张大单的产生，需要借用很多方面的力量。一个高手会善于借势，利用各种力量：借助客户的影响力、公司的平台，如公司的客户恳谈会、产品说明会等。当然，业务员本人的能力、知识面很重要。一个好的营销员，需要很多朋友和足够的知识面。不然，不可能让客户长期有兴趣和你在一起，对客户产生持续的吸引力。

透析优质客户心理：

客户无疑是任何一家保险公司生存、发展最重要的生命线，而高端客户的开拓，则需要花费更多的精力和心思；当然其回报也是可观的，掌握20%的高端客户，就能获得80%的收入和回报。

在接触中，要善于与客户建立良好的关系；在说明中，要细致入微分析客户风险缺口；在促成中，多方面寻求突破口，最终完成签单；在后续环节的服务中要做到真心维系、服务周到，让客户无后顾之忧。

理性加感性，接近“他”

我认为，优质客户一般都自我感觉不错，他们地位高、实力强。通常情况下，他们不会把自己的办公电话或是家庭电话公开。因为他们很忙，在工作中，会尽量把不是很重要的来访推掉，所以，我们营销员很难去接近他们。但是这些高端客户的购买力是很强的，他们会在极其信任你的情况下购买你的保险产品。正因为这样，我们要想开拓高端客户就一定要谨慎地、专业地去为他们服务。

在此，我谈谈对优质客户市场开拓的做法。现实生活中，一部分优质客户认为自己有钱，有能力给自己及家人养老，根本不需要保险。有些人对保险的意识稍微好一些，但是他们只把很少的一点钱拿出来购买。对于这类客户，我们更应该提供给他们优质的服务，用专业的形象去说服他们。

很多优质客户消费非常理性，他们对保险、个人财务规划有独到的看法，不像一般百姓消费那么感性。我们在接触他们的时候，要切记全面、充分地去打动他们。此外，优质客户会对保全财产感兴趣，我们应该多了解这方面的知识。

优质客户看重的不是经济回报，他们看中的是保障作用，因此，如果买少了，他们会觉得没什么意思，起不到保障作用，他们需要的是高保障。在这点上，我们要跟他们有更深层次的沟通才能让客户满意。人总会有一种虚荣心理，优质客户也不例外，有些人会觉得普通百姓都买了，我也应该买，这种跟风心理目前还是常出现的，我们要把握住客户的种种心理，用最好的方式去顺应客户。

对于优质客户这个群体，可以从销售流程的三个重要环节入手，即在接触、说明、促成方面及客户再开拓的三个后续环节进行分析，以求抛砖引玉，希望对有意于开拓优质客户市场的营销伙伴有所借鉴。

在接触中，首先要善于与客户建立良好的关系。让客户先从感情上接受、认同你这个人，这样才容易进一步接触。而如果双方仅仅是简单的交易买卖关系，总会让客户觉得不舒服，产生排斥心理。那么如何建立关系呢？首先需要察颜观色，了解客户的不同个性特点，然后有的放矢、因地制宜、投其所好，这样才容易成功。

其次，注重培养自己的情商。情商高低的判断标准不是自己，而是周围人对你的看法。情商的建立，需要坦诚待人、将心比心。

很多营销员在开拓优质客户过程中，经常运用分红、投资理念作为切入点，但这也要因人而异。像苏先生这样自身投资渠道很多，对保险的投资功能并不是很认同的客户，营销伙伴就应该主要侧重介绍险种的保障功能，当然也并非不可以推介分红险，只要在险种介绍的时候将分红功能作为一个附加功能就可以了，但不要过分强调。

总之，在接触中，要善于与客户建立良好的关系；在说明中，要细致入微地分析客户风险缺口；在促成中，多方面寻求突破口，最终完成签单；在后续环节的服务中要做到真心维系、服务周到，让客户无后顾之忧；根据客户的实际需求及现实情况适时地向他们推荐其他保险产品；寻求优质客户的转介绍。

和客户交知心朋友

对于我们营销人员来说，优质客户是“上帝”，自己的业绩如何，直接取决于高端客户。这就需要我们营销员很好地透析和掌握优质客户的心理，赢得客户的信任，从而发展和积累更多的高端客户。那么，怎样才能很好地透析高端客户的心理呢？根据这些年的营销实践，我认为，重要的一条就是要与这些客户交知心朋友。在这一方面，应当做好以下三点：

第一，走好第一步。平时，能够透析和掌握一个人的心理是很难的，对于我们营销员来说，面对优质客户就更难。有的新人感到畏难，觉得有些高端客户地位高、有权势、难接触。因此，在与高端客户接触前存有恐惧感，不敢与高端客户进行接触和交流。这是新人在与客户接触上的一个误区，也是一个比较普遍的现象。其实，与一些优质客户接触并不是有些新人想像的那样难，他们也愿意广交朋友。与他们接触，可通过亲戚朋友介绍或领导引见。与优质客户接触，尤其是第一次，十分重要。应当充分准备，从衣表着装、言谈举止等细节方面，让客户产生一个好的印象。还要具备一定的专业知识，在向客户介绍公司和产品时，流利顺畅、引人入胜。这是第一步，也是关键的一步，俗话说，万事开头难。而一旦客户对你有了好的印象，对投保又有兴趣，那就需要你紧追不舍，采取多种形式，进一步加强与客户的沟通和交流，增进感情。如在重大节日前夕，进行走访慰问。客户生病住院，家里有了特殊情况，都应进行看望慰问。