酒店定价， 因出租率而变。

酒店出租率低于60%时，低价引流是提高出租率的最有效的利器之一。出租率介于60%-80%，需要控制低价房的数量，出租率和价格都要抓。当酒店出租率高于80%时，可以逐渐上调价格来筛选客人，提升酒店收益。

酒店定价是酒店通过价格手段，实现收益最大化。

❶成本加成定价法

案例：牛哥在深圳投资了一家100间的客房，总投资金额为800万，每月租金30万，人工每月9万，每间房的变动成本为80元。

假设牛哥要求投资的这家酒店要在3年内回本，且出租率低不低于80%。按照成本加成定价法，各项成本不递增的情况下，酒店的目标平均房价是多少？

求出酒店的目标平均房价后，酒店可以放1-2个低于酒店的目标售价引流。同种房型可以设置20-30元左右的价格梯度，吸引不同需求的客户。

成本加成定价法是根据投资人的投资需求，反推价格的过程。多适用于新酒店、接手二手酒店时的投资评估方法。成本加成定价法只是推测，实际中还是要结合市场接受度、出租率情况做适当调整

❷ 动态定价法

如果酒店可售房还剩10间时，该上调价格 or 下调价格？

如果酒店明天、后天的可售房库存量只有10间，完全可以上调房价。如果是当天凌晨4点还有10间客房未销售出去，你还要涨价吗？

酒店当天的客房收入=出售的客房数*价格。

客房数恒定不变，酒店只能通过动态价格来提升酒店整体收益。而动态定价，需要根据酒店可售房数量的多少决定调整。可售房数量越少，客房价格上调的幅度越大；可售房数量越多，客房的价格下调的幅度越小。

从远期出发，酒店需在暑期、法定节假日、周未、大型会展时，客房的价格做对应的上涨。酒店在非旺季的远期价格中，应该通过一定的折扣来鼓励、刺激客人预订客房。可售房不同的库存量对应不同的价格。

酒店当天的客房销售只有16个小时的时间（08点—24点）。当天凌晨后，非预定的客人非常少。酒店在定价时，不得不考虑时间点。上午10点和凌晨分别还有10间可售房，前者满房的概率完全大于后者。当天时间越晚，客房销售的机会越少，酒店可以通过价格来调整。

酒店动态定价，是由可售房的库存量和余下的销售时间，同时决定调高或下调。 单独考虑可售房或余下的销售销售时间，均不能科学、合理地通过动态的价格来提高酒店的出租率或酒店的收益。

❸ 差异定价法

差异定价是不同于动态定价的方法，这里说的差异是针对不同的客源和房型。

客源差异定价。酒店针对门前散客、会员、协议、OTA平台、旅行社、会议等不同的客源类型，提供的房价折扣应该存在差异。

房型差异定价，是指不同房型之间的价格要有梯度。大床、双床是酒店的最基础房型，酒店需在大床、标间里延生出3-4种不同的普通大床、豪华大床、景观大床等。中档不同的大床之间的价格最好控制在20-30元之间，价格梯度不宜过大。否则容易出现高价房的大床滞销、或者实际的售价低于目标定价。

高价房的折扣力度需要大于中低价的价格。比如，酒店的特价房通常是低价引流的，酒店给会员客户、协议客户是9折。为了提高酒店高价房的出租率，酒店可以将酒店价格较高的景观房、江景房给会员、协议8.5折或8折。

至于，高价房的人选，酒店可以根据自己的实际情况考虑、挑选。比如要珀金卡级别的会员、月产值100个间夜的协议客户，才能享受到高价房的差异折扣。五星级的总统套房就不适合高价房差异折扣的方法，通过高价房差异折扣（低折扣）的策略可以有效提升酒店高价房的出租率。

❹竞争导向定价法

客房售价=地段*装修*服务

竞争对手的价格，是影响客人选择酒店的重要因素。酒店对标竞争对手价格时，可从对手的地段、装修、服务三个维度制定价格策略与竞争对手同台竞技。

地段，是同等条件下客人考虑的首要因素。全季酒店距离深圳宝安机场5公量，亚朵酒店0.5公里。在地段上，亚朵酒店更具体有优势，营收会相差很大。淡季的时候，亚朵酒店可能只在出租率方面有优势，但是在旺季时亚朵与全季的溢价的空间悬殊较大。

一家酒店的装修水平，是客户最愿意卖单的部分之一。尤其是90后、00后，住酒店先看颜值。A酒店是全季酒店的一家老店，B酒店是新开的单体酒店。同等条件下，即使B酒店是新开的单体酒店，在销售方面也更具有优势。

羊毛出在养身上。酒店的服务也是客房售价里的一部分。分为有形的无形的。

有形的服务比如399含早餐、599送包括机场来回接送服务。如果竞争对手提供这样的服务，如果你的酒店不提供，可以将早外、接送报备折算成价格下降。

无形的服务，主要是酒店的运营水平，如客房卫生水平、前台入住接待等标准化和个性化的服务。酒店人流少，位置偏、客源相对稳定的酒店的收益非常依赖酒店的无形服务能力。一旦无形服务能力不足，酒店的营收很难做上去 。

➎组合定价

组合定价，就是客房 的模式，常见的组合定价有以下几种方式：

酒店 门票。广州长隆熊猫酒店、珠海长隆企鹅酒店的房价，包含客房和长隆部分景区的门票。顺德华侨城蓝汐酒店的价格，包括客房和欢乐谷的部分项目的门票。这种组合定价比较适用景区酒店，且可以拿到门票折扣。

连住优惠。为鼓励客人复购，第二天继住客房价格可以再次打折，且续住折扣力度往往低于首晚的折扣。连住优惠组合适合于新开的酒店、新开业出租率低的酒店。

客房 早餐。酒店的价格展现是出现两种不同的价格，一种是不含早餐的价格，另外一种是含早餐的价格。通常这种组合需要直接体现组合后的优惠力度，早餐单买38元/人，客房 早餐的组合里，早餐只需要折算成28元/人。

对内的组合定价，可以刺激、提高客人的复购率和人均消费单价，有利于提升酒店的出租率。对外的组合定价，需要酒店与第三方有深度的合作关系，比如价格优势、服务优势。否则可能会存在沟通和服务障碍，反而影响客户的入住体验。酒店在选择第三方时，需要谨慎。

不同的定价方法，均有其独特的适用场景。对比酒店同期的出租率、平均房价、总收入，可分析定价是否合理。一旦酒店的定价与市场不同步，定价策略需及时调整。定价的终极目标，是提升酒店收益的方法。

这是小王的第50篇原创文章