保险营销员新手(怎么才能做好保险营销员)

我特别认同这句话，把理赔做到这么细的，真的是凤毛麟角。我自认客户档案做的超级精细，所有客户的投保、理赔、变更的信息我都有所保留，但也没想过用这种方式做理赔记录。

这张表只要长期坚持着做了，对于保险展业销售也有莫大的帮助。再遇到不相信保险的，觉得保险不能赔的，就可以拿出事实数据来打脸。

对于不认可消费型保险的客户，这张表也非常具有说服力。可以让客户自己看理赔表，看看短期消费型的产品到底性价比高不高，该不该配置。

我建议所有保险营销员，都应该有一份这样的表格。细节之处见真章，保险本就是个功夫在诗外的活儿，人无我有，人有我优，才能走得长远。

这两年，好多同业都反映：保险越来越不好做了，签单越来越难了，增员也越来越难了。这一点我也是有感触的，个人认为确实比以前难了。

但是前几天，我拜访了一位做得非常好的同业。他的观点则是，保险越来越好做，越做越有意思。通过和他的聊天，我才知道了这其中的奥秘。

他的经历和我相仿，刚做保险时没有头绪，连续6个月开不了单，差点脱落。销售技能和话术都学会了，也有出勤和拜访的习惯，可就是不出单。

他也反思过自己，最大的缺陷就是不会与人相处。不太会讲话，也不太会经营人际关系。他知道这是自己的短板，却又不知道怎么改。

那段时间他心灰意冷，认为自己可能不适合这个行业，一直很消沉，做事也提不起激情。直到后来，他看了一集动画片和一本书，顿时就开悟了。

他给我这样说的时候，我忍不住大笑。当然也很好奇，到底是什么样的动画片，或者说什么样神奇的书，居然能改变人生。

他一本正经的告诉我：你别笑，这个动画片是《火影忍者》。

有一集的剧情是：努力型忍者李洛克在追踪敌人时，被敌人施展了忍术。那个忍术按照李洛克的条件，又复制出来一个李洛克，所以他的对手就是自己。

这场战斗让李洛克很头疼。一样的招术，一样的威力，甚至一样的战斗思路，这怎么打得赢嘛。所以他被“自己”揍得很惨，也不知道该如何破解。

恍惚中，他想起了师傅凯的指导：其实我们最大的敌人就是自己。要想不断的成长，就要不断的超越昨天的自己，哪怕每天只进步一点点，日积月累之后，也会发生质的突变。

师傅的话点醒了李洛克，对啊，你复制的只是之前的我，但是“我”是一个动态的，不是一成不变的。师傅的话让我对成长又多了一份理解，我又成长了，所以对面这个固定属性的自己，绝对打不过不断成长的自己。

我问他：李洛克最终还是打败了那个自己？他说：是的。这集动画片给我的感悟可不仅仅就这么点，我当时就知道了如何快乐展业的秘决。

他接着说：保险这份工作是遵循规则的，只要按照正确的规则去做事，就肯定错不了，不能只盯着目标，那样做起来当然累。

后来买了个笔记本，重新记录每天拜访客户的过程，每天记录的最后，我要总结出来，自己这一天，做了哪些有意义的事情。

给客户做保单整理，有意义。协助客户做理赔，也有意义；参加公司组织的封闭式培训，有意义；如果拜访不顺利，或者没有太多有意义的事，就回家后给家人做些有意义的事。总之不会虚度每一天。

听完他的讲述，我无语了好久。这个道理太通俗易懂，上小学的孩子都知道，让每一天都有意义嘛。但是实际按这个准则做的，又有多少人呢。

还有一本书呢？那本书又告诉了你什么样的道理？我又问他。他说那本书很好买，介绍保险销售之神原一平的书。

书中有个章节，原一平为了克服自己身上的弱点，每月要定期举办批评会，让客户排着队挨个指出他的缺点，大声痛斥他。利用这种方式来优化自己。

同业腼腆一笑，我是不好意思举办这种会议的，但是我每天会自省。我把每天遇到的客户异议，或者自己做的错事，也会认真的记录到笔记本上。

第二天，我争取找到更好的解决客户异议的方法，找到更好的处理事情的方法。他当时说到这里，我打断他：你举个例子吧，这样说我不太懂。

他说：有位准客户，保险意识不错，我追踪了一段时间，但是后来他在别的业务员那里买了保险。我周转着探听一番，知道了自己失败的原因。那个业务员定期就给他发短信、问侯、祝福语，而我没有。

不要小看这些小举动，做和不做是完全的两码事，从那以后我所有的客户，只要过年、过节、假期，我的问侯从不间断。

我以前讲保险都是直接了当的切入主题，不擅长暖场。后来跟我们经理出去展业，才知道为什么他签单这么容易。寒暄赞美、破冰暖场，这些看起来不起眼的客套，甚至决定了本次拜访能不能签单。

所以我也学着如何去赞美别人，学着别人讲笑话，学着让保险沟通的氛围不那么死板。每发现自己的一个缺点，我就记录下来，再找到更好的解决办法。

这位同业在一家保险代理公司，做得非常好，不仅仅保险做得专业，社交能力也很强，当地有影响力的各界人物，他也认识好多，而且关系处得还不错。

听完他的分享，我就问这次对话可不可以写成文章。他说可以写，但是不可能公布他的身份和姓名，也只能在本文中用“同业”来称呼他了。

从保险小白到团队经理；从6个月不开单，到每月最少6单；从不会与人打交道的新人，到“谈笑有鸿儒，往来无白丁”的大咖。3年半的时间不算太长。

原来很多成功的道理，我们早就知道了。不让自己虚度每一天，每天进步一点点就好；每日三省吾身，发现错误、改正错误。多简单啊。

知道与做到，才是平庸与高手的差距啊！

文末福利：

有小伙伴反映刘怼怼老师的理赔表太模糊了，或反映也想要一个这样的理赔表。于是我抽时间制作了一个，目前自己也正在使用。

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