很多人认为销售人员的工作任务就是与客户沟通产品信息、功能和产品本身可以提供的价值。在他们看来，销售就像是买搜索广告，不断地重复公司着公司的背景、实力、类服务过的客户，甚至是老板的咖位，并以某种方式试分类图“强迫”潜在客户完成购买。但这样做是错误的！
因为，销售人员的真正目标是为客户创造新价值！
销售就是寻找新市场或者尝试为客户解决复杂的问题。这就是为何所有企业都需要建立一套完善的销售流程销售的原因。不论企业的销售管理者是否愿意承认，企业类新客户与老客户其实没什么差别，他们的购买方式也很类别相似。
尽管如此，经验丰富的销售人员在面对这种类型的销售时还是要转变思维。当我曾经负责销售团队的时候，有些销售代表也会来跟公司我说:“经理我了解到，公司并没有购买我们这类产品的预算。”我会说:“好的，我打算给你一次接受销售技能提升培训的机会，但是如果你以后再来跟我说同样的话，那你以后就不用来这里工作了。”
因为很多时候客户当然不会那么巧就有你所要销售产品的预算，市场有很多客户都可能不了解他们当前的需求和需要购买的产品或服务，即便有你也会面临很多行业的竞争，客户不会把预算只留给你。
我们的工作是找到客户，向客户介绍一种与以往不同的、更好的经营方式。然后我们应该向销售代表出示一份很长的清单，列出他们需要从客户那里找到的需求信分类息，因为这些需求信息可能会成为客户未来形成预算的来源。区别于其他想要获得同一笔预算的竞争者，我们们会在最高的战略层面取胜，那就是类为客户创造新价值，帮助他们依照之前从未见过或理解过的方式经营和管理他们的企业。
即使向企业客户销售包括很多步骤和阶段，我们最终要回答客户三个问题:
客户问题一:“为什么购买?”
向潜在客户回答这个问题最简单的方法是，了解和找出客户重要的相关计划是什么。所有大公司都有自己的战略性业务和发展计划，他们愿意为此提供资金，因为这些计划会带动公司战略目标的实现。一旦销售和营销团队发现了这些计划(当然，也要看客户是否具备确保计划成功实施的关键能力),我们便可以向客户阐释我们独特且具有针对性的价值主张。关键在于你要先理解客户的需求和期望，然后再努力让客户理解你。作为合格的销售应该先倾听客户的需求，然后再推销产品。不等潜在客户告诉你需要什么，就去告诉他销售们你认为他们需要什么，这样做的问题在于：
- 你只是在依据以往一类别般客户的需求去揣测新客户，并不了解新客户的具体需求是什么。
- 你仅仅将自已定位成了一次“商品代言人”或一个普通的供应商，而不是可以帮助客户改善经营方式的合作伙伴。
客户问题2:“为什么从你那里购买？”
没有人比你更清楚你的解决方案，因此你应该成为能向目标或潜在客户提供有用资讯和信息的人（这个过程可能需要我们投入比较长的周期时间），帮助他们取得成功。这样做你才会更有可能让客户信服你的标准，因为比起竞争对手而言，你已经预先做好了准备，让我们的产品或服务不同于其他竞争公司。这种方式能让你战胜竞争对手，因为你帮助潜在客户学会了如何站在你的角度看待标准和价值。因此，销售团队的任务是帮助潜在客户从3个不同角度认识什么是成功：
- 商业的合作价值标准
- 服务流程/内容体系化标准
- 产品或服务的特性和功能标准
最好的企业客户销售人员会具备教练和顾问的角色，以确保潜在客户获得想要的信息和帮助行业，他们还应该会充分整合公司内部资源，用以发现和为客户排除障碍，更好的体现对客户的服务价值。
这一点非常关键，因为你最大的竞争不只来自其他竞争对手，你最终还要面对客户预制的合作与采购流程、客户已经确定的内部方案，以及现任供应商资源。这是一种惯性，客户习惯于以往的做法，大公司决定并成功实施一项新方案可能需要付出很多时间与合作步骤。企业销售人员常常无法让大客户摆脱惯性，但销售人员可以持续和不断的引导、影响甚至对客户做出必要的“教育”。
客户问题3:“为什么要现在购买?”
一旦你战胜了竞争手，进入产品或服务验证步骤时，必须将价值观念转化成可量化的商业案例。作为一种销售工具，这种“投资回报的成功案例”会行业给你带来3点好处：
- 让你的产品或服务与客户公司的重要战略计划相匹配。
- 反映市场普遍的产品与服务低效性以及面临的问题和挑战，这种方法除了能向客户说明你的产品对他们很重要之外,还可以帮你避免定价的压力。
- 佐证和说明你的方案执行计划能够实现最重要的业务目标，这样做能确保你能够让客户感受到价值。
新客户固然很好，但是销售产品最理想的对象是那些老各户：想办法让老客户推荐新用户或添加新服务，或者让客户公司的其它部门购买你的产品或服务。因此，作为销售人员需要不断获得和积累新客户，也不要忽略投资老客户，你要让客户成为你最忠实的外部推荐人和拥护者。因为再好的产品，再有规模的公司也无法自然完成销售。
作为一名优秀的销售人员，请让我们努力为客户创造新价值！
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