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2021年12月13日，36氪「WISE2021新经济之王——企业服务创新峰会」成功在上海举办。

WISE 2021企业服务创新峰会

蒋志斌：非常高兴今天有这么一个平台跟各位专家和观众沟通，我是分贝通的蒋志斌，在分贝通负责整个客户成功体系、客服体系和咨询授权体系。分贝通这家公司我们成立于2016年，到目前为止我们成立有5年的时间，从最开始我们也是做费控类相关和企业支出类相关的SaaS软件，慢慢的摸索，目前我们整个业务模式是SaaS 交易，刚刚钟鼎张总也提到，我们整个SaaS公司变现模式可能有N种路径和N种变现模式，SaaS收年费是一种变现的模式，SaaS 交易的方式也是一种变现的模式。

我们五年的发展过程当中，深刻体会到在中国2B领域软件相关的SaaS收益对于业绩的成长和企业发展来讲，相对来讲会比较受限，所以我们还是秉持SaaS X。今年年初我们完成了C轮融资。这是我们大体的介绍。

主持人（李宇辉）：请尚总。

尚宏金：找大状是做企业服务的，在法律赛道做TO B，在2015年成立。而我自己一直从事律师这个工作，发现中国中小企业在法律顾问这一块服务是不足够的，我们就成立了找大状，为中小企业提供线上的法律咨询和法律文书起草等服务，类比美国去年刚刚上市的一家企业，通过系统后台有人SaaS 服务的模式。经过大概走了五、六年的摸索，拥有了三万多家中小企业的会员。我们认为在企服赛道中，法律这个垂直领域也处于在摸索的过程。我们早期从服务切入，但后来发现服务切入的过程当中，离开标准化的工具，以及数字化升级。最后我们决定用AI来服务我们的律师和法务。

从2015年到现在，我们不仅收获了几万家企业客户，未来我们会把SaaS标准化，并把AI融入一起，更好地服务中小企业。

中国的SaaS服务不能完全照搬美国的SaaS产品，毕竟国情不同，中国的企业老板对于软件的认识还停留在“需要人帮助”的认知，觉得软件没有那么自主，所以我们SaaS后台的服务也是非常重的。

随着国家和企业的发展，SaaS的使用频率更高。中国的市场太大了，中国的注册商户有几千万家，我们成立短短几年就有几万个中小企业，每年有一、两万家新增。我们目标是让法律服务更加简单高效，让中小企业有更好的法律服务，我们也坚定不移的切B端客户这一块的服务。

主持人（李宇辉）：请熵减的王总。

王利民：大家好，我们公司产品是平台灵活用工型的SaaS，现在疫情期间很多公司用工模式从雇佣模式向或向合作模式转变，公司成立于2019年10月份，短短几年时间我们有了2万用户，今年的GMV可以做到30亿，疫情加剧了中国用工市场和用工模式的转变，在业务的发展过程当中我们对应的政策有一定的滞后性，在灵活用工方面国家在灵工政策和社保方面已经有一些政策，未来五年十年一定会出现百亿、千亿的企业。

主持人（李宇辉）：疫情以来对于企业级服务是很好的促进，有很多企业级服务公司在这理念都获得了很好的发展。 请三位介绍下，你们的企业在过往一年里面取得了哪些成绩，你们认为去年或者今年以来发展好的成绩原因是什么？

蒋志斌：整个分贝通是SaaS 交易，整个SaaS平台我们是为企业提供支出管理的解决方案，包括报销、备用金、对公支付等相关一系列IT解决方案。同时这之上分贝通还为企业客户提供相关合规生态，我们也延伸到整个供应链。整个疫情期间，本身费用类支出大部分都是差旅类费用类支出，所以去年疫情初始阶段相对来讲给我们造成了比较大的压力，我们也走了第二条增长路线，把企业相关的费用类支出的产品我们做了扩展。

除了差旅类支出相关供应链生态之外，我们又做了企业办公用品采购，补助服务，相关的供应链和生态，我们在去年疫情期间都建立起来了，这个时候也就弥补了因为疫情客观原因导致差旅量GMV的降低。

因为我们有第二条增长的曲线，导致我们去年，无论从收入的角度来讲还是平台上GMV的角度来讲，我们都是增长了300%，扩大了三倍，这个对于同行业来讲，尤其是疫情期间我们增长趋势还是非常喜人的。

主持人（李宇辉）：所以你蒋总谈到疫情的影响对于整个差旅，出差人群会受很大影响，所以你们在差旅这个方向相应做产品的调整，推出新的产品，某种程度上抵消掉差旅对于公司的影响。那你们有没有具体的数值可以给大家分享一下？从收入、融资的维度。

蒋志斌：我们变现维度从传统的收SaaS年费，之前只跑差旅场景，我们供应链返佣率是不高的，当我们把企业服务和补助福利这些场景都上了以后，扩宽了我们的业务线。

主持人（李宇辉）：所以产品结构进行了这样的调整，你达到了二次增长。

蒋志斌：同时也深化了“SaaS年费 金融分润 GMV返佣”核心的商业模式。

主持人（李宇辉）：你们融资进展也非常不错？

蒋志斌：对，这个跟业绩是相辅相成的，因为我们有300%的增长，所以整个融资我们进展是比较顺利的。

主持人（李宇辉）：我想问一下找大状的尚总，咱们今年的业绩情况怎么样？能不能做一些分享？

尚宏金：找大状在今年做了两件事儿比较重要。第一除了SaaS法律服务之外，我们上线了风控系统，就是给中小企业提供在人资和交易模块的法律风控系统，补充了线上需要律师服务的模块。

销售端方面，我们铺了二十多个城市，业绩具体数字比去年增长了2倍。当然我们规模也不大，也才做了几亿元的营收。我们预计2022年有更大的增长，因为我们今年前端销售端铺设将在明年可能有三倍或者更多的发展。

今年最开心的还是我们整个系统端完成了，让客户在原有服务的基础上享有SaaS的服务，第二是市场端做了铺设。

主持人（李宇辉）：一个是从产品的维度，SaaS已经实现了，另外产品的服务更加能够贴近B端的需求。熵减的王总跟大家分享一下。

王利民：跟大家分享一下我们今年疫情小的爆发。今年业绩的增长我们比较欣慰的是今年月复合增长可以平均下来做到40%的增长，今年是30亿的GMV。按照现在的数据来看平推到明年我们可以实现100亿，也就是年30%的增长，在现有的人力情况下。

在疫情的加速下，中国的企业大家在用人理念上发生了变化，从过去的人才为我所有到现在人才为我所用的状态，这也是新的经济和业态下现在服务业催生出新的产业所带来的变化。包括现在每天大家都在打的滴滴车，滴滴车自己有生产自营工具，跟滴滴是合作的，包括现在主播和平台之间也是合作的关系。

中国目前的灵活用工相比国外还有很大的差距，希望我们可以为中国的灵活事业做出一份应有的事业，现在我们已经起草和制定了省级的灵活用工的技术规范包括行业的服务规范，这个角度来讲我们在行业付出自己的一份力量，做一些贡献。

主持人（李宇辉）：谢谢王总。我想先请教一下找大状的尚总，我们做投资的跟法律界包括律师有很多的合作，我很好奇的是咱们当初做这个平台的时候怎么一开始不是选的2C的方向，而是2B的赛道？当时基于怎样的考虑？能不能给我们分享一下，尤其是您原来本人就是律师出身。

尚宏金：以我从事律师的经验来看，C端是属于非标，是偶发性比较强的事儿，从客户的角度来讲一次获取后，很难二次续费，也很难实现标准化服务。C端服务如诉讼、婚姻家事咨询是非标的，TO B领域客户的庞大需求放在眼前，需求又是刚需的，还有持续付费的能力。

另外我从事律师这么多年发现，对我们律师自己来说，中小企业很难满足他们服务。C端是律师或者是传统律师行业喜欢的客户，因为单次服务收费很高，用几个小时或者开个庭就处理掉了。而B端用户是刚需，付费能力强，还有可持续付费的需求。

现在找大状在深圳、珠三角区域开始做，我们客户里80%是传统的制造贸易，就是开厂的老板。放到全国看也是一样，制造和贸易类企业占多数，有了三、五十个员工，每年有生产需求，处理很多劳动纠纷方面的东西，更多的是劳资方面和买卖交易，需求相对标准化，不是帮他解决诉讼，是帮他做好风控等预防性工作，比如说签保密合同等等。如果有诉讼我们会丢给线下合作的律师。GMV方面，我们去年输送的GMV也很高，我们做线上的标准化，如果说有员工要告，我们就会分配给线下的律师事务所。

主持人（李宇辉）：所以您的SaaS是引流化工具吗？

尚宏金：SaaS提供标准化的服务同时也是引流化的工具，有诉讼需求我们就派给C端律师。

主持人（李宇辉）：所以最终还是要落地给律师进行一对一的。

尚宏金：我们SaaS的服务是预防的，如果有非标的需求我们就派线下的出去。所以我们线上SaaS标准化是自己来干，线下给合作的律师来干。

主持人（李宇辉）：是不是企业人数比较多，或者劳动力比较多，这样一些企业是我们比较好的对象？

尚宏金：一般来说企业有30名以上的员工到300名，也有互联网初创的也是我们的客户，因为他们知识水平比较高，对于法律比较重视。传统制造业肯定是有三、四十人的企业体量了。

主持人（李宇辉）：我还是想请教一下分贝通的蒋总，您刚才谈到我们二次增长的问题，因为分贝通已经很大了，可能在企业支付管理里面已经是非常不错的企业级服务公司了。刚才提到因为疫情的原因我们开辟了新的产品线，有效弥补了差旅报销维度的影响。这是一个很好的二次增长的逻辑，我关心的问题有几个。一个是你客户分布的情况，在行业或者分布很广的范围，能不能先做这方面的介绍？

蒋志斌：我负责分贝通整个客户成功体系，我们是对客户做了典型分贝通客户画像的分析。我看了一下，在分贝通来讲最典型的优质客户分布在几个行业，我总结下来分布在六大行业，就是制造、分销、零售、高科技、媒体，软件公司。

最大的特点是什么？这些客户本身来讲，他的业务模式就是分布式的，因为他们有分布式的业务模式，所以第一对于差旅量的需求相对比较大，第二因为他们业务模式是分布式的，所以对于费控和报销来讲面对的挑战也比较大，财务复杂度比较大。

主持人（李宇辉）：所有首先是企业自身的需求。

蒋志斌：是的，这是行业的画像。第二对于人数来讲，我们是200人到5000人之间，所谓的SMB。我们所做的事情就是锚着我们的客户画像去做，我们内部叫做NA，我们会定向找市场上潜在NA的客户，再通过电话的方式做BD。这是我们整个体系，我们这个体系针对刚才所说的客户画像进行匹配。

主持人（李宇辉）：如何提升黏度？

蒋志斌：第一个是我们积极主动的跟系统做对接，一旦对接上了黏度相对比较就比较大。第二我们不光提供SaaS软件，这上面还跑交易，整个体系我们还做类似轻咨询的方式，我们帮客户做差标，做差旅的制度和报销制度。

李宇辉：数据会留存在你们平台？你还会反哺回去，他们会不会觉得你对我的数据有介入？

蒋志斌：有的会有担心，但是我们一般会说服，客户差旅信息你无论通过携程还是其他的OTA天生这些数据就不在企业的防火墙之内。

主持人（李宇辉）：你通过有经验的同事们还是你已经实现了系统的分析，做到智能化的？

蒋志斌：一半对一半，我们一个季度会给客户出一个报告，这个报告的素材是系统自动出的，但是系统上一些数据资料是通过顾问一个一个往上填的。

主持人（李宇辉）：通过企业级服务二次增长的曲线，第一个有谈到我们产品的不断拓展。通过相对甲方所需要的产品，很快推广到进入这个企业里面，再通过新的产品提高这个事情进一步可能收费的模式，另外一个增长趋势就是数据的模式，通过数据的分析反哺到行业里面去给他很多咨询方面的服务。总结下来，即中国SaaS公司想要实现二次成长有两条路径：1，针对新需求开发新模块新产品；2，基于SaaS采集数据，对数据进行整理分析及应用，实现数据反哺。

下面我想再请问一下熵减的王总，灵活用工这个领域，我觉得随着中国人口红利和疫情的影响，还有中国智能化、数字化的热潮，灵活用工非常火，我认为是不是跟中国政策有关系，做SaaS的好像不是太多，更多的是对接一些生意，您当时处于什么样的考虑做SaaS形式的？能不能讲讲当时创业的出发点？

王利民：我本身是技术出身，在一线做了十多年的编码工作，过去在医保随心付都是负责技术这一块，本身在技术行业离金融比较近，非常近的一个领域。

2017年、2018年就看到了灵活用工这个市场初步在起来，这种商业模式在起来，觉得挺有意思，当时带着团队就直接下场做灵活用工的自营模式，需要政策的支持才能做的这一块，非常重。

我们当时做下来16个月的时间成为了一个地方，一个省级，最大灵活用工的企业，当年我们做了60亿的GMV，为当地纳税2到3个亿之间，纳税的贡献。

当时跟团队一起聊，兄弟们现在有两个选择，一个是我们把这个地方的模式复制到全国几个地方，其实干个两三年大家能够实现相对小的财务自由还是可以的。

主持人（李宇辉）：所以你先做了样板，然后标准化，希望到全国复制是这个过程吗？

王利民：这是最初期的时候，我自己下场自营的模式，第一个选择，我要复制。

第二个选择，我说现有的模式对于地方资源和政策的以来有点过，我说我们跳出来通过科技的事情就解决灵活用工模式下一个是算薪、发薪、算税、监管还有人工辅助管理，这个事情更有想象空间。从政策的角度来讲，近五年对于灵活用工、灵活就业的政策一直在利好，国家对于这方面的支持，包括税费的减免，包括灵活用工人员社保的问题，每年都会出三到五个文件有关灵活用工扶持这个行业利好的信息。

政策方面都在变，但是我们通过科技的东西把行业内相对标化的东西，通过产品的东西、科技的东西实现标准化，是有一个大的未来的。

后来我们就一拍即合，出来创立了这家灵活用工SaaS平台型这样定位的公司。

主持人（李宇辉）：你刚刚提到发心、报税，这些都是企业基本的需求，除了这些领域里面，你觉得在企业里面灵活用工这样的领域里面，还有哪些可以实现SaaS的领域？

王利民：这个也是我们最新在做的一个产品刚刚上线，其实也是我们在做的思考。我们虽然目前的业绩增长非常快，但是切入的点都是相对标化的点，对于业务人员、财务人员很快就可以上手，15分钟就可以上手财务使用的东西。

我们明年要做的东西是要把产品做得更深一点，要往哪个方向做。我们看了一下我们的客户，有三分之一的客户在GMV在营销和传播领域的投入和就业人员的使用，我们研发了一个新的产品叫做灵鹊推推，一个是通过自己的直销团队推，第二通过零售团队通过专业的公司合作。

在中国大的环境下，我们有很多的获客是通过熟人的转介绍，熟人的转介绍存在两个非常痛苦痛点，比如李总我们吃过一两次饭，大家有过这样的交往，你背后有没有资源可以介绍给我们，李总你那边有资源可以介绍给我？你说可以啊，我还是要了解一下你们这个公司，介绍了对我有什么好处，说不清，道不明，虽然是熟人，但是熟人之间转介绍做到契约化，我通过微信小程序推给李总，推荐一个签订一个协议书，每一个电子书有一个对应的激励和奖励政策。

当我们销售员确立跟进以后就可以实时的看到我推成一单具体有多少收益，这个收益可以实时看见，在我们小程序完成提现的动作，解决了信任的问题。

主持人（李宇辉）：非常好，我还有一个很好奇的问题，灵活用工涉及到很多国家的政策，其实我们做企业级服务，更多要为B端企业提供这方面的服务，收费，这样的方式。另外一方面，可能又受政策的影响很大，一个是纯市场化的，还有一个受政策影响的事情，这两者之间你怎么做到相辅相成的关系。

王利民：我们有专门的团队研究这个政策，包括我们跟富大也有一些合作，因为涉及财和税，有对政策的解读，包括对于人社我们也有未来灵活用工下一步的发展，包括现在拟定国家级灵活用工标准还在初级阶段，我们也在积极介入。

主持人（李宇辉）：这些也可以很好指导到企业中去是吧？

王利民：对，因为我们现行无论是《劳动法》还是跟就业社保相关的法律文件都是十多年前的法律，近几年新的经济、业态，的灵活用工带来变化的时候，对于新的关系我们法律法规政策性的东西如何跟上，相关部门也很重视，也很积极在做。包括以湖南为代表的，湖南的人社和市场监管局率先推出灵活用工的管理办法，包括灵活用工人员的社保如何缴纳，包括有专门的APP支持检辨这些人的操作。海南的力度也很大。

省级来说大家都出台了很多的规范，但是目前规范化程度还是相对比较弱一点，各个地方的解读都不一样，我们通过学习研读这些政策我们也会给出我们的意见，我们通过科技的东西也做出灵活用工的监管平台，四流合一的监管平台，这个监管平台是面向政府和税务的监管部门，这些人员使用这个平台，对于当地所有灵活就业的人员所发生的费用，上下游的协议，他的票据和资金往来，我们的都可以看得清清楚楚，可以上下穿透，相当于给各个地方的监管部门吃下定心丸。

主持人（李宇辉）：企业级服务有一个典型现象，头部效应非常明显，我理解在咱们这个领域里面头部还没有完全显现出来，还面临各家都在竞争不断拓展的过程。这个过程里面怎么体现出，一方面怎么应对今后可能的头部效应，也可能自己成为头部，第二头部效应下怎么实现二次成长的问题。

尚宏金：产业互联网有很多创业者，从2015年开始，我们是TO B，虽然头部还没有出现，但是现在从营收和客户数规模来说，我们还是跑在前面的，整个赛道今年又开始热起来，又有十几家法务公司出现，也拿了天使或者A轮。

未来我们自己还是很有机会走向真正头部或者所谓的独角兽公司。我们对此还是很有信心的。

第二关于怎么应对，我们看企业服务的赛道，大体来说应该是产业互联网。首先这个领域的创业者无论看财税也好还是法律也好，专业性偏多，一定是在这个行业深耕的，BAT也好，产业互联网也好，基因是存在的，现在留下来的创业者都是在产业深耕的创业者。应对他们最好的办法就是我们自己不断强大，不停领跑，未来跟我们更好地合作，我们目的非常简单，就是服务中小企业。至于我们自己把这个蛋糕吃完，还是我们自己把这个事儿做完，这个没有关系，至少现在我们还是有领跑的优势。

主持人（李宇辉）：尚总，您这个领域里面专业性还是很强的，您认为产业壁垒或者法律专业性起的作用更大或者我们作为SaaS技术起的作用更大？

尚宏金：基因还是服务，对于法律服务，这个根本不能丢，但是有可能是短期的，可能我入门三、五年法律服务更重要，比如团队的成长。但未来五年、十年、二十年一定是技术更重要，第一步我们解决客户信任交付的问题，第二步就解决如何让客户持续购买技术赋能。比如现在技术后台，法务人员两百多人，将来如何把这两百多人变成二十人，或者这二十人可以服务更多家企业。从长期来看，最重要的还是技术和产品驱动。

主持人（李宇辉）：提升效率，解决规模化的问题。蒋总，除了刚才问的二次成长这个事情以外，咱们这个企业已经很大了，您仙林的问题是在一轮一轮融资，后面所有的投资者都会对您提出要求，您如何面对这些投资者和监管机构对您提出来的要求，未来有什么样的方向？

蒋志斌：分贝通发展到现在，我们已经过了早期粗放型的发展时期，现在我们需要精耕细作，通过流程化、IT化、标准化、工厂化的方式提升我们内部效率，纵向的加强自己的一系列基本功。

主持人（李宇辉）：数据是很重要的逻辑，所以数字化、智能化这个维度，不是说向别的行业拓展。王总呢？

王利民：接下来对于企服的拓展，就是在灵活的赛道上往垂直的方向，深入各个行业的场景，因为每一个行业有一些非标的东西，要能够实现每一个行业非标的标准化，科技的力量实现各个行业灵活用工辅助管理的标准化，每一个行业都做得比较深，通过它建立一个比较深的行业壁垒。