有三种参谋，身份/作用不同：

一是顾客亲友，帮顾客选购、拿主意；

二是随顾客来，只是陪同；

三是顾客请来挑房的律师、建筑师、官员、公司关系人等。

1、参谋的特性在于：

A. 无购房压力，旁观者清（或不负责）；

B. 一定会发言；

C. 意见性极强：参谋说一句，顶上经纪人说十句。往往参谋一句话就否定；

D. 参谋有人格被尊重或意见（权威）被尊重的需要。

2、对付参谋的方法综述：

A. 一定不要冷漠参谋，至少要有眼神的照顾和交流

B. 尊重参谋：适当的赞美参谋或肯定参谋的专业看法，对看法不同的问题不要与参谋争论，应学会避重就轻转移谈话内容，任何赞美/资料/礼物等（好处）不要忘了给参谋一份。如顾客勘察房源，其他经纪人应主动和参谋聊天，交友；

C. 对顾客特请来的参谋，格外小心伺候。往往是反面意见者。

情景一：客户带了一大家子人前来看

[问题诊断1]

重点说服有决策权的人

若购买决策者与住房使用者是同一个人，这种方法相对有效。但有时决策者与住房使用者不是同一个人，这时也要照顾住房使用者的意见，同样要对他进行重点说服。

[问题诊断2]

重点说服住房使用者

这样做的前提是住房使用者有购买决策权，否则还需要重点说服具有决策权的人。

[问题诊断3]

重点说服出资者

一般情况下，出资者就是有决策权的人，但有些客户买房是送给父母或者儿女的，他们往往根据住房使用者的意见来作决策。

知识点分析

带了一大家子人前来看房的客户，基本上是购买意向非常好的客户。但是一大堆人一起前来看房，容易意见不统一，房地产经纪人比较难以掌控现场。根据经验，这些人大致分成四类：使用者、决策者、出资者、参谋者。其中，前三者可能是同一个人，也可能是不同的人。

通常来说，使用者是最有发言权的，他们会带家人来看房，说明对房屋有一定的兴趣，尤其是自己看过后又带家人来看的，可见其购买意向非常好；对决策者一定要进行重点说服，他才是影响购买的关键人士；当然掏钱者也不可小视，他的观点会最终左右是否购买；至于参谋者，既然客户请其来做参谋，那么他的意见对客户的购买决定也会产生一定影响，为此，最好的办法是用赞美原则，给足这位参谋面子，让他们不乱说话。

当一大家子人来看房时，只要你细心观察，就会发现里面有一个权威人物，也就是说话比较有分量的人。房地产经纪人一定要时刻关注他的反应，因为他的意见是举足轻重的。当然了，也不能忽视其他人的意见，虽然他们的意见不是决定性的，但会影响决策者的想法。也就是说，房地产经纪人要全面考虑整个家庭所有成员的意见，再有重点地关注“购买决策者”。

俗话说“人多嘴杂”，人多了意见就很难统一。这种情况下，房地产经纪人最好能为自己找一个“同盟”，改变自己势单力薄的不利局面。从战略上来说，就是逐个击破，先重点关注最薄弱的一环，赢得对方的好感，然后利用这个人去说服尚在犹豫的其他人。这样，既能排除陪同者的干扰，又能利用他们的影响力来促成销售。

情景二：客户带朋友前来一起

[问题诊断1]

对陪同客户前来看房的朋友不予理睬，只关注客户本身

既然客户会带朋友前来一起看房，就说明该朋友的意见会对其购房决定产生一定影响。如果忽视了陪同的朋友，容易导致陪同的朋友制造“购买障碍”。

[问题诊断2]

对陪同客户前来看房的朋友十分热情，对其意见非常重视

这样做表面上看是无可厚非，但问题是如果陪同的朋友与客户本身对房子看法不一呢？所以要注意把握好“度”。

知识点分析

客户带着朋友一起来看房，通常是请他来当参谋的。这位朋友不是懂得一些房地产知识，就是有过买房的经验。无论如何，他的意见对客户还是会产生一定的影响。来者皆是客，房地产经纪人不能只顾着招待客户，而怠慢了这位“参谋”。

遇到这种情况，一个有效的方法是给足陪同前来的朋友（参谋者）面子，适时地赞美一下他，这样他就不会太为难你的。当然了，有些人喜欢不懂装懂，了解一点儿皮毛就说三道四。虽然这些人很让人讨厌，但是你也不能毫不留情地揭穿他，而是要给他留足面子。这样他才会对你有好感，才不会在你推介房屋时从中作梗。

情景三：客户带律师前来一起看

[问题诊断1]

处处提防着律师，一旦发现他说的话对销售不利，便立即制止

当律师发表一些关于法律方面看法的时候，房地产经纪人应该给予其应有的尊重，不要对他的“指手画脚”表示不满。

[问题诊断2]

担心得罪律师，觉得他是专家就什么都是对的

在法律方面，律师就是专家，最好给予其应有的尊重，但是也不用过于心虚，毕竟在房屋买卖方面，你才是专家。

知识点分析

二手房交易风险很大，有些客户为了规避风险，在签合约同时会带着律师前来助阵。虽然律师对房子条件的好坏没有多少发言权，但是在手续办理、银行借贷方面他们懂的比房地产经纪人多，而客户往往也更愿意相信他们的看法。但是也不用过于担心，觉得他说什么都是对的。要知道，平等是合同应遵守的一大原则，买卖双方的权利和义务应等同，而不是偏向某方。因此，只要把握住合同的原则方向，同时抓住客户喜欢该房子的心理，就大可不必担心律师的干扰。

为了避免律师过多地影响客户的购买决定，房地产经纪人首先应该获取他的信任与好感。在其发表看法的时候，应虚心听取，对其专业性表示钦佩，比如说：“您这么一指点，让我学到不少东西。”但也不能过分示弱，要把公司的立场告诉他：“为了确保公平，我们中介既要保证购房者的利益，也要确保业主的利益。”表明立场之后，可以请教他：“依您看，您认为我们应如何修改合同才能更好地保证双方的利益呢？”通常情况下，你的尊重和称赞会赢得对方同等的回报，他是不会过于为难你的。