昨天有一篇文章是《工作中喜欢回复“收到”的人，不是领导想要提拔的》，这篇文章的核心意思是：回复“收到”可以，但是，缺少的是主动地思考，建议你要时刻知道领导最关心的是什么。这考验的，是职场底层逻辑。不过说实话，大多数员工真的不具备最基本的职场底层逻辑。
跟领导保持同频
把想法变成结果
不让领导猜心思
如果希望详细了解，还是可以再阅读一下这篇文章：工作中喜欢回复“收到”，可能不是领导想提拔的人
我们发现对这个问题又延伸出很多，引起共鸣的往往是职场新人：
看到这些问题，老李觉得有必要再和大家分享一些基础课。特别是进入到二季度（一季度是抓规模，二季度是提升能力），大家要把思路从“产品推动”到“开拓客户”的角度上来。所以，本文我们再和大家老生常谈的说下客户转介这门基本功。
咱们先给个定义，什么是“转介”，就是通过存量客户实现对新客户的经营， 从而获取新客户。因为老客户带新客户，首先解决的是什么？是一个增信的问题，所以成功率会提高。其次，客户是有圈层的，高客介绍的也是高客。
转介绍是一个简单也复杂的营销动作，简单是什么？
简单就是要“开口”，当然在实操中，开口确实存在畏难情绪。因为是让别人帮助，给别人增加困难。所以开口是有场合的，有原因的，有转化的。咱们后面说。
复杂在哪里？转介形成习惯是需要有环境的，有一个氛围就会觉得自然；转介是需要养客的，因为只有客户成熟，对你信任才真的为你介绍的。第三个，找寻什么类型的客户转介，也是有学问的，比如他是有影响力的意见领袖还是高净值圈层的核心，这决定着你的效率。包括激发客户的“表现欲”，提升身份感等等。
复杂的地方更依托于分支部门的整体协同，简单部分，我们从术的角度给读者提供一些方案。
最基础的开口话术一般是：
您要是觉得满意，也给您的朋友推荐推荐。而且不用担心，我们金融机构也不会把你的信息透漏给朋友，也不会把他的信息给您，这是我们的职业操守。这对我会很有帮助，也谢谢您的信任，我等您信儿！
当然，客户是有不同类型的，我们再把客户区分一下维度：
1、对礼品敏感的客户。这样的客户真正是看中礼品（这样没有什么不好），所以要在礼品的准备上下功夫，无论是购物卡还是纪念品，要符合客户的心理需求。该类型客户往往是AUM不大或者年龄较长的客户。这种客户在要求转介的时候，注意：要准备几个例子，比如某客户转介了几个客户，给他了什么奖励。
2、没有所图的客户。这类客户对一般性奖励没有太多的兴趣，他们的转介往往是基于对服务和产品的认同。对该类客户最好不要经常要求转介，但是一旦转介，其成功概率较高。该类型客户学历层次一般较高。注意：该类型客户要求转介时不提礼品，但是要求是一定要自信，不要欲说还羞，不卑不亢。
3、喜欢展现的客户。该类客户最喜欢荣誉喜欢展现自己，拉近这类客户经常用赞美的方法既可。他们对事情比较热心，也有一定的号召力，对这样的客户，物质未必可以打动，但是一些客户会的发言，积极的评价会让他们转介用心。
4、转介中的关键人物。该类客户往往是一些个人，这样的人比如具有高凝聚力、善于组织，在朋友圈中有一定影响力，例如：商会会长、校友会秘书长类型。这样的转介人和上述人群不同，需要下功夫来维护。注意：对这样的客户，需要做到了解客户信息，了解客户诉求，甚至是帮助其达成一定的目标。一旦打动客户，则后续被介绍者将是巨大红利。
5、三方机构的转介。这是一个批量转介的补充，和交叉营销、异业合作相融合的，在这里不赘述了。
转介除了开口难，还有什么？跟踪难。不同的客户有不同的跟踪方法，在这里给大家一个比较“江湖”的做法，也是老李经常提到的方式：
前面已经答应转介绍了，但是其实客户就是随口一说。
下次跟进可以考虑“登门槛效应”也就是根据对方要保持“一致性”形象的心理反应，一点一点的递进
客户答应了，下次直接提：
张总，我这个季末还差一点存款，您上次说的帮介绍几个客户，您一定有人选了吧，给我介绍下吧。
当直接说出了之后，客户会当成一个事情来去办的。当然这里面还有一些推动的技巧，不过客户大概率会给你联系方式的。但是光有联系方式，你需要他帮你推荐才能够提高成功的概率。这时候也可以直接表达：
张总，太感谢了，我这人跟陌生人说话容易脸红，您方便先打个电话吗？
这就是一点点的让把这个动作做完整。当然后面还有感谢的话术和行动，要做完整，让客户愿意给你介绍。
上面说的有些细节了，后面在课程中咱们演练下。当然还是要提醒两个条件：第一，产品要好，要过硬，我们做的是商业但是充满善意；第二，不要强人所难，点到为止，可持续的合作。
除了开口难、跟踪难，还有就是转化难。
转介不是目的，客户转化才是目标。如何让产品更快的让客户进行体验，是客户转介的关键所在。因此，客户的落地也是在设计转介时的重要举措。
在客户转介上，有两个点要特别值得注意，比如首先让客户感受到能帮助到朋友，其次才是利益。
另外在实践中，也可以设置一些卡券让客户能够拿着给客户，这样通过有型的产品可以更好地让客户提高责任感。
还有就是，在被转介人开户后，有几点提醒：
第一，承诺马上兑现，对介绍老客户强调感谢。
第二，接下来三个月强化客户关怀，避免礼品套现情况。
第三，最好打组合拳，系列活动，对强化客户粘性有效。
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