牛目单提：揭秘客户要求回扣，妥善接招的5种话术

给予折扣能够推动一笔交易，跟客户维持好关系，但只有正确的给折扣才能真正获益。在错误的时机给予折扣，会让这场交易的重点从「价值」变成「价格」，业务员也减少了能够谈判的筹码。那麽，如果客户不断的要求折扣又该如何应对？业务总监提供以下5种方式，让业务员能够藉此学习回应的方法。

阶段一：初始接触时

话术1：「您问对人了！但我们先了解您想要的产品，之后我会给您更精确的报价。」

当客户在一开始接触时便要求折扣，先不要急著拒绝他，可以尝试以肯定的方式婉转告诉他，现在并不是最好的时机，并藉此讲解产品的价值。这样的说法确实是实话，透过了解客户真正想寻找的商品价值，业务员能够销售合适的商品，并给予双方都满意的价格。

话术2：「方便了解您的预算吗？」

在一开始接触就询问价格，有很大可能是因为客户没有足够预算购买产品，若此时拒绝给予折扣，客户便可能直接放弃购买。透过询问客户的预算，能够给予合适的回应：如果预算接近产品价格，就可以用第一个方式回应；若客户的预算仍有一段差距，就可能需要推荐其他符合预算的商品。

阶段二：展示商品功用时

话术3：「价格之后好谈，我们先确保这项产品完美符合您的需求。」

在这个阶段提出折扣需求，通常说明客户对产品有一定的兴趣，很可能已经有了购买的念头，因此正在思考购物流程的细节。然而，如果直接答应客户，可能会形成业务员急迫成交的形象，而减少了后续谈判的筹码。以这个方式回应客户，会让客户知道后续可能会有折扣，且重要的是产品价值。

阶段三：最终协议时

话术4：「如果您⋯⋯，我可以给您折扣。」

适合提供折扣的情况之一就是交换利益，让客户以加长合约期限、调整付款方式、升级产品等方式作为交换，来获得合理的折扣，也让双方能够同时获利。在这个阶段，客户几乎确定购买产品，可以让客户了解以长期来看，你们的产品能够真正为客户省钱，如此能够软化客户的态度，并增加客户以交换利益的方式获得折扣，甚至并不要求折扣。

话术5：「您想要的折扣是？」

建议以客户的回应来反问客户，因此可以先询问客户理想的折扣，并反问他原因。举例来说，如果客户要求85折优惠，就能反问他：「您觉得这个产品的价值不符合原来的价格吗？为什麽呢？」这可能是客户还未完全了解产品的价值，或者是真的没有足够预算，业务员需要了解产品价值才是竞争的重点，因此在说服客户时也应该强调价值部分，而不是以价格低取胜。