“国产洋品牌”的睡眠生意。

作者 | 刘钦文

编辑丨李逸明

来源 | 野马财经

你是否曾经在高铁站、机场的广告牌上，见过一个酷似乔布斯的“洋老头”？有时，他嘴里叼着个烟斗，有时，没有任何动作，就那么直盯盯地“看着你”。

这个戴着金丝眼镜的“洋老头”，名叫Timothy James Kingman。当你代办看到他的时候，就知道，又是慕思在打广告了。

图源：慕思官网

慕思是国内知名的软体家具品牌，主要面向社会精英人士、高端商务人士、优质白领人士和年轻婚恋人群等目标客户。在早年间的宣传中，慕思一度宣称自己“来自法国”，而“洋老头”则是一位法国睡眠专家。以“洋品牌”的形象、健康睡眠的概念，慕思在早期发展中迅速打开国内市场，公司规模一路扩张，如今已经来到了上市的当口。

这时，人们恍然发现，慕思的故东莞事，远远不止一个“洋老头”那么简单。

高端床垫生费用意经

你有多久没在晚上11点前睡过觉了？

《2021年中国睡眠指数报告》指出，2020年国民的平均睡眠时长为6.92小时，经常失眠的人群占比增长至36.1%，其中年轻人的睡眠问题更为突出，有69.3%的“90后”会在23:00之后入睡，当下中国有超3亿人存在睡眠障碍。

睡个好觉成了不少人的愿望，助眠产品、助眠方法更是试了一堆，效果却往往微乎其微。而当你深夜辗转反侧、难以入眠时，有人早已意识到其中的商机，打起了“健康睡眠”的主意。

2007年4月，王炳坤和詹善平出资设立了慕思股份的前身——慕思有限。这家公司主要从事健康睡眠系统的研发、生产和销售。其实，公司的主要产品，每个人都很熟悉，就是床垫、床架、床品和其他产品之类，只不过，在这些产品面前，还要加上“高端”两个字。而床垫，是公司最为核心的产品。后来，詹善平退出，将股份转让给了林集永。

图源：慕思官网

自成立之初，慕思股份便以“让人们睡得更好”的使命塑造品牌形象，除参与众多健康睡眠倡导活动外，还在2010年成立了全国第一家健康睡眠私人会所，在宣传推广健康睡眠的同时，也通过收集消费者的睡眠数据优化床垫产品。

产品也从最初简单的弹簧床垫、排骨架床垫，逐步升级为T5智能化健康睡眠系统、360度T6测试系统、TS健康睡眠系统和 T9智能床垫。随着对产品的不断升级，以及健康睡眠概念的输入，产品价格也一起走上了高端注册公司路线，淘宝慕思旗舰店数据显示，其价格最高的一款床垫售价3.6万元。

图源：慕思淘宝旗舰店

除此之外，慕思股份还与国内一线家居品牌欧派家居以及中高端酒店锦江展开合作，在澳大利亚、美国、意大利、德国等20多个国家或地代理区设有专卖店。

但直销、直营只是一小部分，慕思股份主要还是靠经销商。2018年至2020年，慕思股份通厚街过经销模式实现的销售收入从23.99亿元增长至30.5亿元，占主营业务收入的比重虽然有所下降，但仍维持在69%以上。截至2021年上半年，慕思股份有1589家经销商，后者为慕思股份创造出19.27亿元销售收入，占到主营业务收入的69.03%。

开拓大量经销商的同时，慕思少钱股份还花了大量的营销费用来加深高端床垫印象。2018年至2020年间，销售费用分别达到9.8亿元、12.1亿元和11.05亿元，期间的2019年，销售费用占营业收入的比重最高达到31.32%。2021年上半年，销售费用花费6.8亿元，占营业收入的比重为24.22%。

据Wi要花nd同期的数据显示，床垫行业的平均销售费用率在2018年至2020年分别为18.34%、17.22%和16.44%。以此来看，慕思股份的相关数据居行业前列。

高端床垫和经销商的加持下，慕思股份的业绩快速增长，2018年至2020年，营收收入从31.88亿元增长至44.52亿元，增长近4成；净利润从2.15亿元增长至5.36亿元，增长近1.5倍。2021年上半年，公司实现营收28亿元，净利润3.26亿元。

本次上市，慕思股份拟募资19亿元，除15.03亿元拟被用于华东健康寝具生产线建设项目外，还有1.49亿元拟投入到兴建健康睡眠技术研究中心，以及2.48亿元拟投入到数字化营销项目当中。

两大实控人家族控制69家企业

76个关联方上市前消失或退出

高端床垫品牌慕思，实际上来自我国的制造业十分发达的广东东莞市，创始人王炳坤、林集永也来自东莞。

王炳坤早年便一直在家居行业工作，1998年1月至2003年12月，从事米洛、诺亚和梦甜甜等家具家居品牌的代理经销业务，林集永则自1998年起便在东莞市大志家具有限公司担任执行董事、经理。期间在2厚街007年，两人共同创立慕思品牌，并依托大志家具经营。

图源：罐头图库

随着慕思股份品牌越做越大，王炳坤、林集永两人自然也没忘了家里人，以东莞为根据多少地，由他们两人及近亲直接或间接控制的相关企业少钱达到69家，其中由两人共同控制的共有21家企业，主营业务主要围绕酒店，例如物业管理、住宿餐饮、旅游项目、酒店投资、会务服务等。

图源：《招股书》

林集永及家人控制的企业最多，达43家，其中大多数是林集永的父亲担任实际控费用制人，还有林集永的配偶、儿子等。王炳坤则拥有5家企业。这时的主营业务较为多元，从住宿餐饮到房地产开发，从投资开发到日用品销售公司注册，从木材加工到红酒销售等。

图源：《招股书》

除此之外，慕思股份曾经还有76个关联方，关联方是指：一方控制、共同控制另一方或对另一方施加重大影响，以及两方或两方以上同受一方控制、共同控制或重大影响的，构成关联方。

由于关联方的存在可能会影响交易的公允性，在存在关联方关系时，关联方之间的交易可能不是建立在公平交易公司注册的基础上。因此关联方一直是监管的重点之一。

而慕思的76家关联方中至今51家注销，20家转让，剩余5家则辞去相关职务。

关联交易密切，客户突击入股

董监高成员拥有如此多的公司，背靠慕思股份也产生了不少关联交易。

慕思股份的关联交易主要分为三方面，一是关联代办销售商品、提供劳务，如床垫、床架等；要花二是关联采购商品或接受服务，主要为接受关联方住宿、餐饮、展览广告等服务；三为关联租赁。除此之外还有些偶发性关联交易。

其中第一项关联交易以董事盛艳居多，此前与慕思股份曾经存在关联关系的76个关联方中，盛艳及其近亲属控制的最多，为33家，主要为家具经营部，主要在昆明和东莞销售家具，在2018年至2021年6月31日，与盛艳及其近亲属原控制的经销商关联交易金多少额达到2020.54万元、2146.2万元、2657.42万元和1212.48万元，交易内容为床垫、床架等。但目前19家已注销，14家转让。

第二项关联交易中，则以王炳坤、林集永、盛艳三人为主，第二项关联交易分为两大类，为接受服务和采购商品，首先慕思股份因接受服务产生的住宿费、餐费、展会费等分别达到1001.61万元、1147.6万元947.91万元和751.82万元。对此慕思股份解释，“关联方经营的酒店或餐馆在东莞厚街镇属于服务质量和环境均较好的单位，可以满足部分客户或供应商商务接待需求。”

采购排骨架、床垫、家具、五金件等商品的金额则达到6775.19万元、6238.12万元、6083.03万注册公司元和3829万元。其中主要关联供应商为东莞市艾斯普寝室用品有限公司、东莞市雅轩智能家居有限公司和东莞市胜丰五金家具有限公司。这上述三家关联供应商采购商品的合计金额东莞分别占各期采购关联方商品金额的比例为97.13%、93.97%、96.9%和98.49%。

这三家公司则分别为王炳坤和林集永控制、王炳坤的兄弟持股51%和盛艳的配偶曾持股51%。目前均注销或转让。

图源：《招股书》

第三项主要关联交易为租赁门店、厂房、仓库、办公场地等，产生交易的4家关联方均为林集永及近亲控制的企业。因此产生的费用为18代理28.91万元、1898.58万元、1242.77万元和643.78万元。

这样密切的交易下，自然也引起了证监会的注意。在证监会的首次反馈意见中，提了59个问题，其中有6大问题涉及慕思股份的关联交易方面问题，要求其“补充说明主要供应商的基本情况，包括但不限于成立时间、注册资本、主营业务、经营规模、股权结构等，说明与发行人、发行人股东、实际控制人、董监高及其他核心人员是否存在关联关系或其他利益输送情形。”

除此之外，慕思股份的两大客户红星美凯龙和欧派家居在递交《招股书》前夕，2020年底突击入股，分别投资1.3亿元、7830万元，持股比例为2.5%和1.5%，为第五大股东和第八大股东。

这对于欧派家居来说显然是门十分划算的生意，如慕思股份成功上市将收获一场资本盛宴，如不能，欧派家居也能以较低的价格拿到其产品，《招股书》显示，慕思股份的综合毛利率为49.14%、53.49%、49.28%和45.61%，而欧派家居要显著低于其他客户，2019年至2021年6月31日的毛利率为37.71%、23.35%和16.52%。

图源：《招股书》

对此慕思股份表示，“基于双方优势互补、共同开拓市场和实现双赢等方面考虑，且欧派家居所采购的“慕思苏斯”产品种类较少、采购量较大，公司给予其一定的价格优惠，因此，相比于其他直供客户，公司销售予欧派家居的产品毛利率较低。”

证监会也对于红星美凯龙、欧派家居的入股原因、合作模式、交易公允性等方面一再询问。

慕思股份的上市，显然带着不少人的期待。如果说创始人王炳坤、林集永两大家族吃肉，必然少不了董监高成员们一起喝汤，如今加上红星美凯龙、欧派家居这一类的行业大佬也加入其中，想要分一杯羹。

对此你怎么看？你使用过慕思品牌的床垫吗？是否有助于你的睡眠？欢迎下方留言讨论。