警惕心理

在还没有跟客户建立充分的信任之前，客户往往会表现出很强的戒备心理，一见面就让客户购买产品，结果一定会适得其反

那怎么才能降低警惕心理呢？有两种方法——

长期牌：告诉客户，我们坚持做销售，一定会持续为您服务，和客户先建立联系，打消客户疑虑（不强推）

专业牌：在情感之外，一定要加强专业知识、业务知识的学习，提高客户对你的专业信任，从而将他们的业务放心交给你打理

环境暗示心理

在营销学中，环境对于销售的影响非常巨大，环境所产生的巨大而持久的暗示力量，能够潜移默化地影响人们的成交行为

在销售中，销售人员可以根据自己的销售和谈判的预期，对环境暗示加以利用和把握，在一定程度上改变客户的心理状态

案例：很多从事家具建材的商场，在大城市推出了消费体验店的销售形式，把所购买的商品放到模拟的环境中进行展示，这个时候你会发现装修、环境、灯光效果都特别好，此时就会产品购买欲望，这种营销方式，可以给消费者营造出高档生活品质的氛围，产品布置体现产品品质和价值，消费者愿意购买

所以销售一定要利用环境，把原本不重视的环境凸显出来，让自己的销售成交价格更高，最终赢得客户

对意向事物的体验之后，能够记住的就只有峰值和终值值得体验，而在过程中的好坏的比重以及好喝不好体验时间长短对于记忆差不多没有影响，在销售过程中需要关注峰值喝终值

为了让客户体验好：需要重点设计过程中最高峰的体验点；重点设计离开时最终值的体验点

案例：在宜家购物时候会有很多不愉快的体验，只需要买一件家居，也要把整个商场走完，在这期间感受到一些不愉快的体验，服务的店员很少，自己要在货架上不断的找货物并且搬下来等，但峰终体验时好的，终时离开的时候（离开宜家时出口的1块钱冰激凌，峰就是买的产品（物超所值）

在销售过程中，要善于利用客户的好奇心，对产品进行适度包装，引起对产品的兴趣

案例：客户对产品没兴趣，但是把产品和客户的收益联系起来，客户就会有兴趣了：您知道我们的客户是怎么做到收入翻番的吗？当你说出那个结论和客户的心理有猎奇的时候，他就可能会这件事情感兴趣

在客户的角度，在产品的整个环节中，自己没有参与，对产品的认可度肯定会大大降低

在介绍产品时，一定要加大客户参与的比例，让客户设身处地的感觉到自己的收益，让他体验一下我们的产品，谈一谈他的感受，客户在你的销售环节参与的越深，对产品的感情就越深厚

案例：小米通过调研和用户投票的形式，把用户的需求进行了引导和梳理，让用户提供了很多的需求指引，小米的前期和五十万用户就是小米的产品经理，小米的团队知识执行者给用户参与这样的一个平台

自问：在整个销售环节中，设计了跟客户参与的过程有多少，客户参与了多深

好了，以上就是客户的六大心理，相信很多内容不仅仅是面对客户，在你面对其他角色时，其他场景都可以借用，那么就让大家与人相处中更好的游刃有余吧!