北京市丰台区航丰路 邮编(丰台区中国路邮编)

时间到了第四季度，药企营销“大神们”除了在奋力确保今年任务圆满收官之时，另一件大事也越来越牵动着“大神们”的神经：明年怎么玩？年度营销计划怎么做？？

据工信部统计，在全国GDP增速下滑的同时，医药行业的增速也罕见地降到了个位数。行业增速放缓，但企业销售目标却要增长，两两矛盾！如何根据队伍规模、产品情况、区域覆盖、中标情况、进入医保目录等科学评估企业综合实力、并实施营销突围策略？

行业监管严厉已成常态，政策变化无常，招标好比快刀（一刀比一刀快、一刀比一刀狠），2016年可预见招标即将落下帷幕，整个行业销售格局将发生巨大变化，药企营销如何突围？如何确定营销重点区域并重点布局？？怎样合理制定营销计划并强有力执行？如何保证执行到位？

说到年度营销计划，是不是常常有如下8大困惑：

1为什么年年计划都相似，任务却总是难以完成？

2为什么大家意见都很好，却无法统一意见落地执行？

3为什么虽然年度营销计划很好，大家行动却依旧我依我素，策略并不奏效？

4为什么每年领销售任务时都比赛点头谁快，结果却总是不尽如人意？

5为什么营销计划非常明确，一旦执行却总会出现各部门之间扯皮、推诿？

6销量才是王道，视企业营销战略和计划为无物，这类队伍怎么办？

7很多企业营销计划做完就束之高阁成为贡品，企业管理层如何走出“囚徒困境”？

8行业销售格局重塑之际，是调整、更是机遇！有多少企业想大干一场，但却因年度营销策略计划不当而“梦想落空”？有多少企业有完美的营销计划，但在执行中却往往出现严重偏差，最终“半途而废”？

多变的市场和政策环境，制定并执行好一份营销计划，对药企而言万分重要！！

有鉴于此，医药行业领先的培训机构赛柏蓝，决定联手知名上市医药集团营销高管，定于10月30-31日在北京召开2016年度药企营销突围计划制定与执行暨案例评析高级研修班。

本课程将从营销计划与执行的角度，揭密上述知名药企15年销量增长100多倍的秘诀：在案例基础上，完善、提炼出年度营销计划突围的“九步真经”，帮药企把痛点一一击破 ！辅以实战实用的方法/工具、助您打造高逼格年度营销计划。

组织机构

指导：中国医药企业管理协会

主办：赛柏蓝、中国医疗器械

承办：北京赛柏蓝企业管理有限公司

地点：北京(具体酒店会前10天另行通知)

参会对象

处方药／OTC／大健康等医药企业事业部总经理、销售公司总经理、营销中心总经理、市场总监、销售总监、运营总监等营销、运营相关的企业中高层管理人员。

会务费用及汇款账户

出席会议代表学习费、资料费、会议期间午、晚餐费共计3980元/人；住宿会务组可协助预订，费用自理。10月26日之前报名并汇款可享受3700元/人优惠价格；会前汇款者，可享受3800元/人优惠价。同一企业3人参会可享85折优惠，5人全款参会可另外赠送1人免费参会。

开户名：北京赛柏蓝企业管理有限公司；

开户行：浦发银行北京富丰路支行；

账 号：9132 0154 80000 6549

（汇款注明：营销计划＋参会人员名字）

会议核心议题

第一讲 2016药企营销大趋势、大变革

1、北京、安徽等已对价格高、用量大、非治疗辅助性用药实行监控，加上医保控费、病种控费、医院控制药品数量、控制药占比等，传统营销棋局行将颠覆，如何应对？临床营销黄金品种标准是什么？

2、基药限价，招标限品规、大降价，OTC营销将被更多药企重视，未来院外市场趋势研判。

3、缺乏品牌与资源优势的药企，将被迫转型控销，二三级市场控销时代即将来临，药企营销策略是否已经考虑？

4、产品好，临床、终端都在抓，哪儿都没落下，大而全真的就是合适吗？现如今行业环境这么差、终端销售这么火，如何细分目标客户＋目标市场，提供差异化服务？

5、互联网＋来了，购买渠道多元化了，火爆的移动医疗，真会成为医药产品“处方落地”新蓝海吗？如何根据客户需求变化动态调整营销策略？

6、药品审批加速，招投标也在加速推进产品淘汰和行业洗牌，新产品将层出不穷。强劲对手不断冒出，怎样知己知彼制定营销对策与计划，做到百战不殆？

第二讲 医药企业设定年度目标

1、老板一味要求增加销售任务，没有行业良好大环境做推力，这任务如何完成？销售目标如何合理制定，方能不让下属惊愕以致叛离？

2、药企年度目标从哪里来？落地到哪？如何合理制定保证有效执行？

3、过去一年企业实际增长如何？企业内部资源能力到底是什么水平，如何评估？在行业大环境下，你的企业到底处于什么位置？药企设定年度目标必须兼顾的四个核心要素。

第三讲 药企营销牛鼻子策略

1、为什么大家意见都很好，却无法统一意见落地执行？药企营销关键策略思维；

2、医药行业增速大势趋缓，药企如何寻找业务增长点？业务增长策略模型；

3、药企年初定营销策略、目标与方向，年中年末干的都是“计划外”，执行起来就偏向。什么原因导致既定的营销策略须“伤筋动骨”才能继续推进？

4、分析企业优劣势及外部环境机会威胁，如何制定高效的营销发展策略？

5、案例演练：发展药企营销牛鼻子策略。

第四讲 医药企业制定牛鼻子营销计划方法

1、药企营销策略现状分析，评估企业所处阶段，营销战略计划是否切合剧变的行业环境？

2、药企营销策略如何分阶段实施？营销目标开发里程碑如何有效界定？

3、如何评估阶段目标的有效性？如何评估阶段目标可被有效执行？执行标准设立；

4、案例分析与演练：制定牛鼻子计划

第五讲 人财物配置关键及财务预算结果管理

1、药企营销组织架构设置，到底是能人管人还是官大一级压死人？销售高手能带好团队吗？药企营销组织架构设置的方法？

2、药企营销激励机制到底怎么设计？区域客户优质的人和努力开垦疆土的员工怎样差异化定制奖励机制？大家都是销售产品，凭什么他奖金比例设置就是比别人高？？区域销售全靠业务员个人能力所得，如何奖励才能消除其他人的忿忿不平？

3、销量才是王道，视企业营销战略和计划为无物，这类的队伍怎么办？

4、药企营销费用一直居高不下，是否所用得当？老板心里打鼓，财务总是刁难，营销费用到底怎么合理配置？

5、医药营销物料如何有效配置？

6、药企营销费用五要素框架和费用管理八要素；

7、如何根据财务目标动态调整资源配置的方式与策略？？

第六讲 营销体系问题和风险评估

1、药企的营销问题/风险如何识别隐藏风险？特别是合规大环境下，行业呈现白热化竞争态势，如何暗访小人攻击？如何防止出现内鬼？企业营销体系风险点识别及风险管理方法解析。

2、案例演练：风险登记册

第七讲 部门分工协作关键梳理

1、为什么营销计划非常明确，一旦执行却总会出现各部门之间扯皮、推诿？

2、药企交接棒关系如何梳理有效界定责任？“我”应该在“什么时候”向“谁”提供“什么支持”？？

3、药企各部门间横向协作，如何顺利工作交接？交接棒关系梳理工具的应用；

4、案例演练：医药企业交接棒关系梳理

第八讲 实施第一季度计划

1、年度营销计划沟通会怎么有效开会？怎么防止大家七嘴八舌到最后，还是我行我素？

2、为什么每年分配销售任务都比赛点头谁快，结果却往往不尽如人意？

3、如何检查大家对企业营销计划的理解程度？大家都理解了公司的营销策略和计划，也是在根据公司的计划安排工作，为什么最后还是完成不了？计划动态检查红黄绿灯法；

4、如何将九步法真正落地；

本课程部分工具与方法

目标三层分解法

业务增长策略模型

牛鼻子计划制定方法

评估标准制定方法

营销费用五要素框架

风险管理四要素工具

梳理交接棒关系四要素法

红黄绿灯检查法

计划沟通会法

关于计划的价值观

讲师简介

周老师，工商管理硕士（MBA）、药学和项目管理知识背景。 现任某生物制药集团上市公司运营高管。曾在某上市大型药企效力12年，历任医药代表、商务主管、省区经理、分公司总经理，健康产品事业部副总经理等职。对药企营销计划、项目管理、市场营销等拥有非常丰富的经验。

选择本课程三大理由

1、科学实用的培训内容。培训内容源自跨国公司，方法和工具经培训师亲自在国内企业实践，讲授科学实用内容的同时，更能指导学员学以致用。

2、一线实战的资深经历。培训师从基层销售代表做起，15年大企业工作经历，其中4年上市集团公司高管经历，与学员更易沟通、更易共鸣。

3、独特教练式培训模式。采用独特的教练式培训模式，带给学员方法、工具的同时，辅以充分的训练，让学员对内容掌握更透彻，收益更大。

教学风格

课堂氛围轻松、互动较多。通过讲授“通俗易懂、简单实用” 课程内容，辅以国内“教练型”培训师结合自身15年管理实践和丰富的一线管理案例分享，重点突出科学实用的流程、方法、工具和模板，让你在实战、实效的课程中全方位提升管理技能。

学员评价评价周老师：综合、系统、实战

1、与外企经理人相比：周有更全面、更综合的能力；外企更多的是靠系统运作，人才能力“专而窄”；而国内企业经理人承当的工作往往比较多，因而有更多的锻炼和成长机会，周老师是在国内企业成长起来的，所以，经营管理能力更全面、更综合。

2、与国内经理人相比：周有更系统、更科学的功底；一般经理人只是有丰富的管理经验，但是，缺乏系统性和科学性，而周老师通过融合国内企业和跨国公司管理方法，使自己具有了更系统、更科学的经营和管理功底。

3、与学院派人才相比：周老师有更实战的企业经营管理实践；学院派人才过于注重理论和学术研究，而严重缺乏实战；而周老师是在企业里面成长起来的，拥有丰富的企业经营和管理实战经验。

联络方式

北京市丰台科技园航丰路8号1幢335室

邮编：100070

咨询：010-56541102、400-1000 198

QQ：252657928 传真：010-56541103

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