一、 医美服务行业需求端的特点

1.1 消费群体整体较年轻，对医美 App 接受度较高

医美的消费客群整体较年轻，且呈现逐步低龄化的趋势，年轻客群对医美 APP 的使用较多。且从 2019 与 2020 年的各年龄阶段消费者占比来看， 医美消费客群呈现低龄化的趋势。2020 年的 18-19 岁、20-25 岁客群占比均比 2019 年有所提升。

1.2 新一线与二三线城市成为医美发展的重要助推力

动态来看，从 2017 年至 2020 年 1-9 月，新一线城市的医美消费用户占比逐步 超过了一线城市，二线与三线以下城市的医美消费用户占比也逐步提升。我们认为随 着消费者教育的深入，二线与三线以下城市的医美渗透率将会进一步提升，成为推动 医美行业发展的重要动力。

静态来看，北京与上海的客单价水平较高，但是部分新一线城市的客单价水平已 经超越广州与深圳。由于经的济发展的水平差异、人员年龄结构差异、人均收入水平等 因素，北京与上海两个一线城市的客单价水平远超其他地区。而郑州、杭州、青岛、 武汉、南京与重庆这 6 个新一线城市的客单价水平已经超越广州和深圳这两个一线 城市。

1.3 女性是主要消费群体，客单价水平随年龄逐步提升

从性别分布来看，女性是医美服务的主要消费群体。2019 年我国医美女性用户 占比达到 90.02%，男性用户占比仅有 9.98%，我国的男性消费者用户仍有开发空间。另外， 从年龄结构来看，我国 20-54 岁的女性数量基本保持稳定，随着时间推移，年轻消费 者对于医美（尤其是轻医美项目）的消费习惯养成后，或将随着年龄的提高逐步增加 医美服务的消费。

从分年龄段的医美消费客单价分布来看，医美消费者的客单价随着年龄增长而逐 步提高，虽然于 35-40 岁到达顶点后逐步回落，但是 40 岁以上的消费者客单价仍然 高于 30 岁以下的消费者客单价。

我国的女性医美消费者各年龄阶段均有不同的医美项目偏好，年龄较低的女性 消费者多注重面部塑性，年龄较高的女性消费者多注重面部抗衰老。例如，18 岁左 右的消费者需求排名前三的项目分别为：肉毒素瘦脸、玻尿酸填充与鼻综合整形，30 岁 的消费者需求排名前三的项目分别为：玻尿酸填充、面部脂肪填充与肉毒素瘦脸。

1.4 较成熟的消费者价格敏感度较低，更关注医美服务机构与医生的信用背书

有过医美消费的受访者选择医美服务机构时最主要的 三个考虑因素分别为：1）是否为公立医院；2）机构资质；3）口碑舆情。仅有 21.7% 的受访者将价格作为考虑因素。在选择医生时最主要的三个考虑因素分别为：1）执 业证书；2）操作案例；3）医生的外貌与气质。

我们认为这点对于医美服务机构如何提高老客留存度有重要的参考意义，较成熟 的医美消费者不容易被黑医美机构与黑医生蒙骗，更看重医美服务机构的信用水平与 医生的资质与经验，因此医美服务机构可以从提升自己的公众形象，塑造品牌力等方 面入手来逐步提高老客留存度。

1.5 非手术类医美项目的客户粘性较高，客医美户对医美服务机构的忠诚度较低

非手术类医美项目（即轻医美项目）的消费频次较高，客户粘性较高、客单价较 低，消费者决策周期较短。手术类医美项目的消费频次较低，消费者决策周期较长， 客单价相对较高。例如：由于透明质酸钠会被人体吸收与代谢，并且各个品牌的透明 质酸钠产品的分子量、交联物成分的不同会导致效果有所差异，一般每 6 至 12 个月 就需要重新注射以维持效果。根据品牌，注射部位，医生层次等因素，透明质酸钠的 价格区间位于每次 500-10000 元；肉毒素平均每 4-6 个月需要注射一次，连续 3 年 以上，才可以达到比较稳定的瘦脸的效果，价格区间位于每次 300-3000 元。

消费者对轻医美项目的粘性较高，并不意味着对实施轻医美项目的医美服务机 构也具备较高的客户粘性。由于轻医美项目对医生的依赖度较低，因此不容易形成客 户对医生或机构的粘性。

1.6 发生医疗纠纷后，普通消费者存在一定的取证难、维权难的问题

随着我国医美行业的逐步发展，也暴露出不少医美服务机构侵犯消费者权益的 问题。

消费者投诉的主要问题集中在以下方面：1）医美服务不规范，甚至发生人身伤 害等严重事故；2）一些美容机构混淆生活美容和医美，超范围开展美容项目，有些 机构手续不健全，未依法办理服务医美项目审批等；3）机构内美容师、执业医师等人员 没有相应资质，不符合要求；4）不规范使用辅助产品、药品和医疗器械等；5）发布 虚假医美广告；6）诱导消费者办理美容网贷，发生纠纷，维权成本高。（报告来源：未来智库）

另外，由于医美手术的效果评价较为主观，需要医疗专业知识与美学、社会学、 心理学等相融合来进行综合评价。因此，一旦发生医疗纠纷，很难从美的角度来衡量 消费者的损失，案件处理也较复杂。其中，审理周期 6-12 个月的有 14 件，12- 18 个月的有 9 件，18-24 个月的有 6 件，超过 24 个月的有 1 件。该院审结的 69 件 医美纠纷案件中，原告起诉主张的诉请金额总计为 1230 万元，经审理最终获得裁判 支持的金额总和为 489 万元，实际支持的诉请金额仅占原告诉请金额的 39.76%。目 前我国权威专业的医美事故认证机构数目较少，仅有北京医美镜医美争议研究与调解 中心这一家较权威的全国性调解机构。

二、 医美服务行业的供给端特点

从医院的背景来看，我国医疗美容服务市场的供给方可以分为公立医美服务提 供商（通常为公立医院的整形科）和民营医美机构两大类。

2.1 民营医美机构占据市场主体，收入增速较快

2020 年，民营医美机构占市场总量的约 82%。2016 年至 2020 年，民营医美机 构的收益由 611 亿元增至 964 亿元，年复合增速为 12.1%；公立医美服务提供商的 收益由 165 亿元增至 212 亿元，年复合增速为 6.5%。2021 年至 2025 年，民营医院 的收益预计将由 1136 亿元增至 2447 亿元，年复合增速为 21.1%；公立医美服务提 供商的收益将由 216 亿元增至 334 亿元，年复合增速为 11.4%。

2.2 正规大型连锁民营机构注重营销与服务

公立医院具备以下特点：1）学术水平较先进，例如上海交通大学医学院附属第 九人民医院的整复外科于 1961 年 6 月成立，是中国整复外科最早的发源地之一，其 整复外科是国家十二五计划、863 计划等国家重点项目，近三年，共发表近 150 篇 SCI 论文；2）公信力较高；3）药品来源正规；4）服务容量较小，以处于全国医美 消费领先地位的上海市为例，根据我们的粗略统计，在上海市约 230 家公立医院中， 仅有 26 家具有整形美容科室，占比 11%；5）不主动推广营销；6）多分布在一线城 市。

大型民营连锁机构具备以下特点：1）医生团队较多，例如上海美莱医美门诊部 的拥有整形美容、皮肤美容、微整形、口腔美容与植发的五大医生团队；2）服务容 量较大、服务更加人性化、服务项目较多元化，例如上海美莱医院拥有 20 层共 16000 平的空间，环境优良；3）营销力度较大；4）药品来源正规；5）较多分布在一线与新一线城市。

2.3 单体医美机构与医生集团较为注重医生个人品牌价值

仅从民营医美机构的角度来看，大致分为四类：1）大型的全国性或区域性连锁 医美机构，例如美莱、鹏爱、艺星、朗姿与华韩；2）若干不具备经营资质的黑医美 机构；3）小而精的单体医美机构，专注单品项运营，例如只专注注射整形、眼鼻整 形、胸部整形。营业面积较小，300-500 平方，营销多采取口碑营销模式，例如北京 柏丽医疗门诊部；4）医生集团，由整形名医抱团开设或者由小而精的单体医美医院 逐步发展而成的医美机构，例如：联合丽格、颜术医美。后两类机构较为重视医生的 品牌价值，医生拥有一定的经营决策权。

2.4 供给方进入门槛不同，具备医院资质的机构需要具备 5 大科室

从机构设置标准来看，我国的医疗美容服务市场的供给方分为四类：医院、门诊 部、诊所与科室。各类机构在专科床位、座椅数量、特定科室以及医师数量等方面均 有不同的要求。主要科室包括整形外科、美容牙科、美容皮肤科、无创美容科、美容 中医科等。一般具有医院资质的需要 5 大科室都有，而门诊部、诊所等可申请偏单一 的科室开展。

2.5 竞争格局较分散，竞争激烈

我国医美机构竞争格局较为分散，区域经济越发达，医美的行业集中度越高。从 目前可以获得的较权威数据来看，以上海、杭州与浙江省为例，前五大医美服务机构 的市场份额占比分布为 38.1%、30%与 17.5%，呈现出经济越发达，医美的管理行业集中 度越高的特点。截至 2019 年 12 月，杭州共有医美服务机构约 300 家， 前五大医美服务机构的市场份额约为 30%。

截至 2019 年 12 月，浙江省的医美服务机构越为 850 家。从收益角度看，前五 大医美服务机构仅占据 17.5%的市场份额。

具备医疗美容经营范围的企业数量较多，以中小型机构为主。2017 年限韩令之 后，我国经营范围中包含医疗美容的机构每年的新成立数量呈现快速增长态势。通过 企查查，我们进行了初步的粗略统计，自 2017 年我国每年新设立的机构数量呈现快 速增长态势，2021 年新设立机构 5200 余家。我们认为一方面原因是限韩令使赴韩 做医美项目的消费者大幅减少，另一方面原因是我国鼓励民营机构进入医疗领域的政 策密集出台。

机构大多数规模较小。根据企查查数据，目前我国注册资本在 200 万以内的机 构占比达到 67%。

竞争激烈，成立时间在 10 年以上仍然存续的老店占比仅为 1.7%。通过企查查， 我们初步的粗略统计了成立 10 年以上，至今仍然存续的具备医疗美容经营范围的老 店占比仅为 1.7%，而成立时间在 5-10 年以内的机构占比仅为 6.5%，在一定程度上 说公司明医美服务行业的竞争极为激烈，能经过时间考验的机构比例较低。

2.6 医美机构的服务项目平均消费金额呈下降趋势

我国医美机构的服务项目平均消费金额呈现小幅下降趋势，非手术项目的平均 消费金额降幅相对较大，手术项目的平均消费金额降幅相对较小。由于市场竞争激烈， 并且上游药械供应端的增加给了医疗机构更多降价空间，医美非手术诊疗的消费者平 均消费由 2016 年的 3494 元下降至 2020 年的 3418 元，预计 2021 年至 2025 年， 将进一步由 3397 元下降至 3268 元。2016 至 2025 年，非手术项目的平均消费金额 降幅约为 6%，手术项目的平均消费金额降幅约为 1.8%。

非手术类医美项目的服务内容同质化竞争严重，虽然消费人次上涨，但是次均消 费金额却呈现下滑态势。以头部医美机构为例，2017 年至 2019 年，轻医美的消费人 次从将近 12000 上涨至 15000，但是次均消费金额却从 4171 元下降至 3459 元。（报告来源：未来智库）

2.7 民营医美机构的获客成本较高

我国的民营医美服务机构的营销模式可以分为自营模式与代理商（即渠道商）模 式。在自营模式下，医美机构通过公开的营销推广、合法的商业广告吸引客户前来咨 询和就诊，以这种业务模式为主的机构也称为直客医美机构；业内的直客医美机构多 为全国性或区域性连锁民营医美机构，例如：美莱整形、艺星整形、华韩整形等。直 客医美机构的规模、品牌影响力与人才实力较强，整形项目较全。由于信息的不对称 性等因素，与消费者之间的信任成本较高，因此较注重营销推广，营销推广手段较多， 例如百度竞价、公益营销与学术营销等。在代理商（渠道商）模式下，医美机构通过 各种类型的代理商（例如美容店、美甲店、微博博主等）获得客源，这种客源称为渠 道客户，以这种业务模式为主的机构称为渠道医美机构，实际上采用的是口碑营销的 模式，消费者的信任成本得以降低，但是存在渠道绑客、收费较高与定价体系混乱等 问题。

无论是何种营销模式，均存在获客成本较高的问题。直客医美机构偏向广散网的 营销模式，营销精准度较低；渠道医美机构虽然营销精准度相对较高，但是也需要与 渠道商分成，因此两种获客模式下的获客成本均较高，挤压了净利润的空间。

2.8 黑医美机构违法违规金钱成本较低，挤压合法合规医美机构的利润空间

根据我国的监管政策，医美机构必须经卫生部门行政许可设立，取得《营业执照》 与《医疗机构执业许可证》才可以开展执业，在《医疗机构执业许可证》上会标注医 疗机构的地址、诊疗科目范围、有效期限等要素。经营范围我国的合规执业者(医生)需要获得 最基本的《医师资格证》与《医师执业证》，国外的医生需要获得《外国医师从业资 格》，并且只能在合规的机构中才能进行展业。

我国目前合法合规的医美机构与从业者占比较低，黑医美机构在一定程度上侵 蚀其利润空间且破坏行业的公众形象。合法医生的行业占比为 28%，合法合规医生的行业占 比为 24%，合法合规的医美机构占比与医师占比均较低，且用户数量区间远小于黑 医美用户数量区间。

虽然监管在不断加强，但是仍然存在以下治理盲区：1）黑医美机构的展业地点 隐蔽，有些会设在会所、美容院、理发店、美甲店、按摩店等。还有些“黑医生”会 在不同的酒店客房展业或直接去顾客家里展业，这些在一定程度上加剧了监管的困难； 2）由于麻醉师的短缺医美行业也存在一些麻醉师前往非法医美机构执业的问题，对求美者的生 命安全产生了极大的安全隐患。3）医美行业中存在“挂证”的现象，产 生了 “人岗分离”的问题；4）有部分医美机构存在专门的人员负责审批资质、开医美 诊所或门诊，管理之后全盘卖给没有资质的从业者，变更法人名字即可。

“名医”的基本要素是什么？我们认为是以下三点：1）合法合规执业；2）具备 服务客户的精神、沟通、共情等软实力较强（这一点较难有具体的、统一的衡量标准）； 3）具备扎实的技术，在扎实的技术基础上，争取做到技术的创新。

医美机构对“名医”的需求较大的原因，我们认为是以下三点：1）医生素质良 莠不齐，缺乏对医生综合素质的权威认定机构；2）“名医”自带信誉背书，是一种 专家营销的方式，在一定程度上可以降低消费者的信任成本，从而降低医美机构的销 售成本；3）“名医”可以凭借其声誉实现项目的溢价，有助于医美机构设置梯级定 价的医美项目。对于手术类医美项目来说，知名医生的外科手术价格更多体现的是其 声誉价值，而声誉价值由其技术水平、服务水平积累而来。

以埋线手术为例，其价格带位于 2-7 万之间，之所以价格带较宽，是因为埋线手 术是在盲视的情况下操作的，效果取决于医生的手感和经验，不同的医生会有不同的 手术效果；以伊美尔为例，伊美尔的项目根据不同的医生等级设计了价格梯度，使消 费者的选择范围更宽。（报告来源：未来智库）

2.10 医美咨询师是机构实现流量转化为收入的重要环节

医美咨询师的岗位占比仅此于医护人员，是医美机构的第二大人力组成部分。在卫生技术人员中，除持证执业的医护人员外，还 有相当一部分为无证上岗的辅助类技术操作人员，占比为 16.5%。

医美咨询师一方面是医美机构管理医师的重要媒介。医美机构通过设置医美咨 询师的职位，可以避免医生直接掌握客户资源，降低医生在跳槽或者自主创业时将客 户资源带走的可能性。同时，由于咨询师在一定程度上可以决策将客户分给哪位医生， 有利于医美机构通过咨询师来管理医师。另一方面，咨询师是将客流从线上转移到线 下，从“虚拟客人”转为“到店客人”并促成销售成交，实现流量变现的重要环节。

医美咨询师一方面是医美机构管理医师的重要媒介。医美机构通过设置医美咨 询师的职位，可以避免医生直接掌握客户资源，降低医生在跳槽或者自主创业时将客 户资源带走的可能性。同时，由于咨询师在一定程度上可以决策将客户分给哪位医生， 有利于医美机构通过咨询师来管理医师。另一方面，咨询师是将客流从线上转移到线 下，从“虚拟客人”转为“到店客人”并促成销售成交，实现流量变现的重要环节。

三、 医美服务机构的发展趋势

3.1 非手术类医美项目是行业项目发展的主要趋势

从项目分类来看，非手术类医美项目是行业发展的主要趋势。相比于手术类医美 项目，非手术类医美项目由于风险较小、恢复较快、客单价较低、消费频次较高，审 美的主观性较低，更依赖机械操作等特点，更容易实现标准化的流程，因此将成为医 美服务机构连锁化布局的重要方向。

从服务量角度看，非手术项目的占比较高，年均复合增速较快。 根据 Frost&Sullivan，2020 年我国非手术项目服务量占比达到约 75.5%，到 2025 年预计 将达到 88%。2016 年至 2020 年，我国民营医院提供的非手术项目总量由 5.9 百万 人次增至 11.4 百万人次，年均复合增速为 18%；预计至 2025 年，人次将进一步增 至 36.6 百万人次。而根据美国整容医师协会通过研究得出，收入每提升一倍，消费 者对于外科整形手术的需求就会降低 62%，而对于微整形项目，消费者的需求则会 提升 463%。

虽然非手术类医美项目的平均消费金额较低，但是如果医美机构精耕细作某一 区域市场，提高并维护客户粘性，那么在客户的生命周期内或将给医美机构带来高于 手术类项目的收入。我们保守地 粗略假设一个客户的生命周期为 5 年，该客户为某一医美机构的忠实客户，平均一年 做一次非手术类医美项目，则 5 年可以为该医美机有限公司构产生 17090 元的收入，高于手 术的平均消费金额。

3.2 连锁化的“医院 门诊部”、医生集团与单体名医门诊部是业态发展的趋势

从市场参与者的业态发展趋势来看，参考美国、韩国与中国台湾成熟市场的发展情况， 我们认为我国的医美服务行业将逐步衍化为三类主要的市场参与者：1）具备连锁化 能力、技术领先、服务项目齐全的综合医院，其可以凭借雄厚的资本实现全国或区域 性的多点布局，通过总部统一资金管理、品牌运营、人事管理等发挥规模效应与协同 效应，摊薄成本；2）医生集团，以医生品牌引流，降低获客成本；3）专注于某一细 分市场的单体名医门诊部。与“综合医院 多点门诊部”与医生集团相比，单体名医 门诊部由于较为依赖医生的个人知名度，因此其商业的存续力或较弱，生命周期或较 短。另外，随着监管趋严，消费者认知度提升，黑医美机构将逐步退出竞争。

3.2.1 “综合医院 多点门诊部”的连锁模式将成为行业主要业态之一

大型综合医院以多点布局门诊部或诊所的方式增加区域覆盖密度，提升服务半 径，实现连锁品牌效应与规模效应。

从成本角度来看，相比大型综合性的医美医院，医美诊所与医美门诊部的设立门 槛较低，并可以提供大部分非手术类的医美项目，依托标准化程度较高的非手术类医 美项目进行复制连锁扩张。以设备要求来看，美容医院的基本设备要求项目有 30 余 项，而医美门诊部的基本设备要求项目仅为 15 项左右，医美诊所则根据不同的科室 设置要求较少数目的基本项目配置。

从服务半径角度来看，大型的医美机构，可以通过在二三线城市多点布局门诊部 或诊所的方式，提升区域的覆盖密度与服务半径，以开展标准化程度较高的非手术类 医美项目进行引流与养客，部分门诊部或诊所也可以专攻某一细分市场，与其他诊所 及大型综合医院实现差异化的市场定位，逐渐形成品牌共享、人才共享等协同效应。

以朗姿股份为例，其三大医美品牌的定位有所区分，米兰柏羽与高一生分别定位 为高端综合医美与区域医美标杆机构，晶肤医美则定位为专注年轻化细分市场的连锁 品牌，可以对不同需求的客户群体实现较为全面的覆盖。目前在成都，朗姿股份拥有 2 家综合性医院，8 家诊所或门诊部，在陕西省内，拥有 3 家综合性医院，5 家诊所 或门诊部，布局密度较高，且通过在深圳、重庆与长沙设立门诊部或诊所的方式，医 美的服务半径得到拓展。

3.2.2 以医生 IP 为主的医生集团将成为行业主要业态之二

医美医生集团也历经了从少到多的过程。通过企查查，我们粗略地统计了 2015- 2021 年每年成立的医美医生集团，2015 年至 2021 年，我国每年成立的医美医生集 团数量由 1 家增至 5 家。

我国的医美行业医师集团大致可以分为三种模式：1）医生品牌 集团品牌模式； 2）医生创业并纵向延伸产业链模式；3）医生团队出诊的经纪平台模式。

医生团队出诊的经纪平台的模式以医美联合医生集团为代表，通过整合全国医美 专家医生资源，促进资源共享和行业交流。

3.2.3 专注于某一细分市场的单体名医门诊部将成为行业主要业态之三

医疗服务是专业化与细分化程度较高的行业，例如以眼部整容中的双眼皮项目为 例，就有“埋线双眼皮”、“切开双眼皮”与“定点双眼皮”三种细分项目。随着信 息碎片化，流量入口的多元化公司以及新氧等 O2O 平台的出现，专注于某一领域的著名 医生可以更方便、更低成本的打造个人 IP，比如通过开设微博个人账号，微信公众号等进行推广，实现流量变现。（报告来源：未来智库）

3.3 互联网平台或将成为未来医美服务机构的主要获客渠道

互联网平台在一定程度上降低了医美机构、医生与消费者之间的信息不对称性。 另外，由于平台的客群定位更精准，因此营销效率较高，有望成为未来民营医美服务 机构的主要获客渠道。而传统广告的投放方式粗放单一，客群的定位精准性较差，获 客效率低；代理商（即渠道商）引流的模式按单笔消费金额提佣，佣金比例通常高达 30%-70%，获客成本较高。后两者的市场份额或将逐步让予互联网平台。

四、 医美服务机构的竞争壁垒分析

我们认为品牌价值是医美服务机构的终极核心竞争力，品牌即是医美服务机构 的最佳信用背书，对获得消费者的信任至关重科技要。而品牌价值是一种无形资产，较难 用金钱直接衡量，对此我们尝试拆解构成医美服务机构品牌价值的各项要素，分析医 美服务机构的竞争壁垒。

4.1 雄厚的资本实力支持机构的创建与扩张，驱动利润增长

医美服务行业的具备资本密集的性质。在创建初期，医美服务机构需要大量的资金 购置设备与材料、租赁场地、招募人员等。以瑞丽医美与伊美尔的医用耗材成本为例， 根据二者的招股说明书，医用耗材是销售成本的最大组成部分，成本价值较高。2017 年至 2020H1，瑞丽医美的医用耗材有限公司成本占销售成本的份额分别为 50.5%、51.6%、 52.5%与 55.8%，金额分别为 0.19 亿元、0.34 亿元、0.47 亿元与 0.19 亿元。2018 年至 2020 年，伊美尔的医用耗材成本占销售成本的份额分别为 52.9%、50.8%、 52.6%，金额分别为 1.62 亿元、1.82 亿元与 1.98 亿元。

在发展时期，医美服务机构需要在品牌推广、渠道建设、学术研究、连锁化布局 等方面进行持续的资本投入，形成规模效应，促进利润的持续增长。以爱尔眼科为例。 作为眼科领域的医疗服务机构，爱尔眼科于 2009 年上市，2003-2008 年爱尔眼科用 于扩张的资金来源主要来自于企业的内部融资，医院连锁规模小，尚未形成品牌效应， 2009 年爱尔眼科上市之后，开始加速扩张，进行多轮融资以扩建收购医院，通过外 延并购方式逐步形成规模效应，驱动利润增长。2006 年至 2020 年，爱尔眼科的净利 润从 0.13 亿元增至 18.77 亿元。

以雍禾医疗为例。2017 年中信产业基金以 3 亿元投资了雍禾医疗，2002 至 2016 年，雍禾医疗仅开设了 12 家机构，2017 年至 2020 年，雍禾医疗迅速新增了 54 家 机构。2018 年至 2020 年，经营利润从 1.29 亿元增至 2.66 亿元。

4.2 较好的区位优势支持机构树立品牌形象，贴近目标客群

医美机构在选址时应考虑本身的定位、所在城市经济发展水平、人均消费能力、 人口年龄结构、商圈成熟度以及交通便利程度。另外，随着新一线城市与二三线城市 的医美渗透率逐步提高，抢占其核心区位也将体现医美机构未来的竞争力。具体来说， 我们认为大型的医美医院适合选择人口密度较高、商圈繁华的地段，以增加曝光度， 树立品牌形象，并且离具有较高收入的客户群体较近，有助于进行客群的精准定位， 交通便利使得客户的到店易达性提高，有助于机构进行长期的客群维护。从韩国的著 名整形医院 BK 整形、JK 整形到我国的艺星、朗姿与华韩旗下的部分大型医美医院 来看，区位均选择在交通便利、商圈较繁华，毗邻住宅区，尤其是高级住宅区的附近。

4.3 成熟稳定的人才团队助力机构行稳致远

优质的人才是医疗服务行业重要的资源，尤其是优质的医生需要长时间的培养， 拥有成熟稳定的人才团队意味着该机构已经具备了一定的竞争壁垒，行业的新进入 者需要通过提供更高的薪酬水平与更好的科研环境进行“抢人”，而科研环境的搭建 也是一个长期的过程，这都意味着入行门槛的提高。

医美服务机构需要提供优质的人才培育环境与激励体系来培养成熟稳定的团队。 对于医生这类技术型人才来说，医美机构的人才培育环境尤为重要。我国的公立医院 通常通过评级、职称与编制留住优秀医生，对于民营医院来说，虽然不能提供编制， 但是也可以通过提供良好的学术平台、科研环境以帮助医生申报课题、发表论文、提 升实践技能、评定职称，畅通医生的职业发展路径。以爱尔眼科为例。在人才培养体 系方面，爱尔眼科通过搭建“共创、科技共享、共赢”的人才体系，实施博才计划、光子 计划、岳麓计划等人才计划，完善其内部的医疗与管理人才的培养体系，为其快速发 展提供人才保障。另外，爱尔眼科搭建了全球医生平台以吸引国内外权威眼科专家加 盟。在学术环境与平台方面，爱尔眼科与国内眼科医疗机构或高等院校开展深度合作， 建立了医教研体系。

以华韩整形为例，华韩整形旗下的南京医科大学友谊整形外科医院是南京医科大 学的附属医院。南京医科大学友谊整形外科医院作为其国际整形美容教学与研究中心 和硕士生培养基地长期与南京医科大学的附属医院开展医教研全方位的密切合作，包 括带教研究生、开设专业课程、编写教材、发表论文、组织或参加各种学术交流会及 培训等。2020 年，华韩整形及下属医院承办了两场学术会议：鼻整形缝合材料及技 术研讨会与 2020 紫金美学医学联合大会；另有 117 人次参加了线上线下各类业务会 议；2012 至 2020 年咨询，华韩整形的医技人员与护理人员数量稳步增长，从 169 名医 护人员增至 512 名；2017 年至 2020 年，华韩整形承担的教学课时也从 342 课时增 至 441 课时。（报告来源：未来智库）

从人才激励角度来看，完善的激励体系意味着机构对员工的未来进行承诺，一方 面使员工对机构与个人职业发展前景具备信心，有助于增强员工对机构的忠诚度；另 一方面促使员工工作积极性提高，推动企业利润增长。以爱尔眼科为例。自上市以来， 爱尔眼科先后实施了三次股票激励，健全企业的长效激励机制，绑定核心人员并调动 工作积极性。

4.4 增值服务与产品链延伸布局助力机构开辟新的利润增长点，提升客户粘性

以消费者为中心的增值服务有助于增强客户粘性。通过对比海内外大型的头部 医美机构，我们发现头部医美机构会通过为消费者提供个性化的、创新性的增值服务 以期增强客户的粘性。例如韩国的 id 整形医院为消费者提供酒店式的服务、豪华专 车接送服务、私人定制服务。

产品链延伸至护肤品领域，打造企业的差异化竞争优势，发挥协同效应。通过对 比国内外的医美服务机构龙头企业，我们发现一些国外的大型医美机构创建了自己 的护肤品品牌以延伸产品链，而目前我国国内的医美服务机构在自创护肤品品牌方 面仍然较弱。例如，韩国 id 整形医院研发了 I咨询D.AZ Face Fit 和 ID.AZ Derma经营范围stic 护 肤品品牌，韩国 JK 整形医院研发了 Dr.JK 护肤品品牌。