整体来看，8月以来，A股券商板块以上涨为主。不过相比东方证券等极少数券商的强势表现，今年下半年以来大多数券商的表现却可谓乏善可陈。
据Choice数据，截至8月12日收盘，在全部近50只A股券商中，除了年内才上市的财达证券外，今年来累计涨幅为正的只有5只，占比仅为10.4%。另一方面，还有23家券商，年内的累计跌幅超过20%，占比48%。
例如2019年1月到3月，在券商板块内扮演领涨者角色的是当时上市还没有满一年的中信建投。而从2019年全年的维度来看，中信建投、中信证券、海通证券等头部券商的市场表现要好于广大中小券商。究其原因在于，2019年适逢注册制首次在科创板落地，当时市场认为，以“三中一华”为代表的头部券商有希望凭借行业领先的投行业务能力率先抢得注册制落地的红利。
而这轮券商行情领涨的光大证券、中银证券、招商证券恰好都是有一定银行背景的券商。例如光大证券在集团层面有兄弟公司光大银行。
根据2020年行业的数据，券商代销金融产品收入的排名和代理买卖证券业务净收入的排名存在较高的重合度，例如中信证券、国泰君安、国信证券等券商两者排名保持了一致。此外，2020年代销金融产品收入排名前10的券商中有多达8家在代理买卖证券业务净收入的排名也进入了前10位。
据海通证券非银团队分析，目前互联网券商大体可以分为三类：１、发展互联网证券业务的传统券商：如华泰证券、国金证券等；2、从其他领域切入证券业务的互联网企业：如东方财富；3、纯互联网券商平台：如富途证券、老虎证券等。
最新数据显示，2021年上半年，96家券商累计实现代理销售金融产品净收入达100.5亿元。而这一数字已是2020年全年销售收入的近75%。其中，中信证券再度彰显了其强大的销售能力，代理销售金融产品净收入达到12.32亿元，约是第二名的两倍。国泰君安、广发证券、银河证券的代销金融产品净收入均超过5亿元规模，分别位居第二、第三、第四名，华泰证券则以4.7亿元位列第五。
以往，在提到券商经纪业务时，投资者首先想到的会是佣金费率的下降而带来经纪业务收入增速的放缓甚至收入的下滑。对于券商在金融产品代销收入并没有给予太多的关注，也就更不会体现在对券商的估值当中。
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不过，财富管理业务并不是一项独立的业务，而是一套自上而下的资产配置产业链，服务于投资者多种多样的理财需求，这种需求不仅仅是获取更高的收益，也包括考虑资产配置时间、种类、流动性以及持续的投教等。为此，券商提供经纪条线的产品代销、投顾以及资管业务，综合反映券商在渠道端的代销实力、投顾服务水平、信息化水平和产品端的主动投资能力。
既然券商转型财富管理提出要以客户为中心，客户是需求的提出者，但是由于券商自身服务资源的有限性，因此针对客户的分类分级管理和服务非常重要。
国信证券研究显示，对长尾客户而言，券商主要利用智能投顾的模式，通过线上渠道开展服务，金融科技的引入有利于提升用户体验，降低业务成本；对一般客户而言，财富管理需要在当前产品代销业务模式的基础上，发展基金投顾服务，通过专业化的产品配置获取客户认可。
此外，对高净值客户而言，券商一方面需要通过丰富产品类别来满足客户的资产配置需求，另一方面则需要配置优秀的专业人才提供具有竞争力的服务，从而实现客户资产的保值增值。
财富管理新引擎：建设“1 N”投顾服务体系
上述已经提到，对券商财富管理业务的中高端客户而言，基金投顾模式为券商提供了发挥自身特长的空间。基金投顾服务意味着券商可以接受客户委托，代客户做出具体基金投资品种、数量和买卖时机的决策，并代客户执行基金产品申购、赎回、转换等交易申请，开展管理型基金投资顾问服务。
老虎证券合伙人徐杨表示：“基金投顾试点，绑定了投资人和产品方的利益，开启了财富管理买方投顾的时代。非标到标，净值化管理，打破刚兑。推动市场往买方财富管理发展。”
而对长尾客户而言，其对应的服务渠道主要是线上，智能投顾发挥着重要的作用。金融科技的引入，将降低业务成本，并大幅提升财富管理客户的用户体验，从而增强客户黏性，提高服务效率。“金融科技赋能是解决客户痛点的最好解决方式。”刘全胜说道：“当前财富管理离不开金融科技的支持，我们要在客户体验上做到千人前面，就需要根据每一个客户的特点，为他们推送不同的内容、信息。”
徐杨则进一步表示，未来一定是投顾 金融科技，才能帮助广大投资者提升基金投资体验，解决目前市场普遍存在的“基金赚钱，基民不赚钱”的痛点。对照成熟的美国市场，这也会成为财富管理的主流做法。
另外，徐杨认为，财富管理的新引擎，可期的是建设“1 N”投顾服务体系，实现“投资顾问 资产配置专家、产品专家、风险顾问等专业团队”来共同服务客户，为客户提供量身定制的财富管理方案。
同时，在他看来，财富科技未来的增长点，很大概率是围绕着投顾体系打造一系列的获客、服务客户的工具：更加智能的KYC，更加智能的配置方案，更加智能的投后服务。因为投顾体系中，“投”可能是30%的事，而70%是需要“顾”，利用财富科技去全面高效的服务客户多样化的需求。
“券商一定要利用好自己庞大的客户群体，以及券商体系内偏股票类资产的投资能力和品牌，从投资能力切入，持续的完善‘顾’的角色和能力，寻求体系化的转变。”徐杨强调道。
排版：吴永久 马原
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