2021年是我国保险业发展的重要结点，多年来高歌猛进的个人代理人模式（代理模式）将由盛转衰，独立代理人模式（独代模式）已悄然上场并从此开启保险营销回归本源、重树形象及健康发展的序幕。

一、泛谈职业化问题

人怕干错行！择业不当是人生憾事，也是社会损失。所以，探讨职业化问题很重要，至少对大家如何做好营销工作有所帮助。

职业是主要收入来源的工作，是社会分工的产物，社会越发达、需求越多样，职业就越精细。

在职业形成之初，人们只是为了赚钱，并不太在意工作本身的意义和社会价值。只要能赚钱且有需求，职业便自发产生了。比如淘宝的店小二就是因为二十年前开网店需求旺盛，很多人不会装修、布置、刷信用，而有些人非常精通，可提供这方面的服务，于是出现了店小二职业。在1992年之前，保险营销员并不存在，当时都是保险公司员工和代办员直接销售保险，而且大都是企财险和团险。随着美国友邦上海有限公司推出个人保险代理业务，营销员职业诞生了，如今发展到千万规模。

虽说职业不论贵贱只有分工不同，但现实中职业确实存在三六九等，人们自发的形成对职业的偏好和选择。很多大学毕业生喜欢从事白领工作，不愿意到工厂做事。清洁工和矿工再伟大再重要，很多人不会主动选择。而公务员、教授、医生、律师、艺术家、工程师等职业，不用宣传，人们总是趋之若鹜。

职业很容易产生，却不一定能长期存在。仍以淘宝店小二为例，当时一度非常火爆赚钱，但现在大家开网店都难以维系了，装饰刷信用等服务自然就没有需要了，店小二也就自然消失了。

其实，从业者最关心的是职业如何长期存在下去？这需要从三个方面去看。
首先是职业的公众价值。一个职业对人有用，能给人们带来好处或便利，才有存在和发展的可能。反之，如果某工作只能给从业者带来利益，而对公众不利或利益不大，必然消亡。比如，大家都很欢迎快递小哥，虽然小哥没有公务员和白领那么高大上，但确实为人所需。许多修理工作，修伞、修鞋、修表等，人们基本不需要了，自然就淡出了。传销、P2P理财等职业，只对从业者有利，对公众有害，因此政府出面取缔。

其次是职业的社会价值。公务员、教师、医生、军人等职业延续千百年，对公众及社会的影响很大，甚至一天都离不开，即使发生贪腐、医闹等问题，仍然不会消亡，只会进行整顿调整。

第三是从业价值。工作如果不能获益（报酬、好处、愉悦等）或收益很低，必然消亡。自古就有“赔本的买卖没人干，杀头的买卖有人做”的说法。现实中，凡是那些能获得稳定收入的、体面的、轻松的职业，人们都很热衷。有些职业收入很高，但风险很大，劳动强度很高，人们大都不愿去做，除非迫不得已。

保险营销的社会价值较大，从业门槛很低，机会收益很大，而且工作灵活自由，按说是个很好的职业，但为什么很多人不愿意做呢？

下面我们重点探讨这个问题。

二、传统模式在职业化发展方面的失败

保险营销始于1992年，大范围流行则到了2000年以后。从时间上看，保险营销属于新兴职业，曾一度被视为朝阳产业。但不到三十年，营销员的口碑急速下降，越来越多人不愿意从事营销工作。

为什么会这样？

我们先看一组数据，从业满5年的营销员不足5%，从业满10年的不足1%；2020年营销员的人均新单保费为10万元，首佣3万元。这说明保险营销的平均从业周期很短，在1年左右，平均收入较低，每年在3万至4万之间。

由此可见，保险营销是个收入较低且难以职业化的工作。显然，某职业的公众价值不高，从业者难以获得稳定收入，肯定无法吸引优秀人才，从业者本人对职业未来也不看好，该职业必然会边缘化。

为什么会造成如此局面？

主要原因在于保险行业内部。增员没有门槛，选材缺乏标准，训练没有章法，管理不够严格，经营方式粗放，指导思想简单，以产品为导向，以保费论英雄，不考虑客户的客观需求，只看结果，不问过程和客户的感受。从业者没有遵循保险营销规律和职业原则，管理者只考虑眼前利益，不在意营销员是否专业，如何职业化，不考虑行业的长期健康发展问题。

此外，传统营销多层级金字塔组织架构，增加了产品成本，培养了一批寄生于组织架构的“主管”，主观上引导从业者朝塔尖方向发展，客观上抑制了营销工作本身的发展，导致营销更加简单粗放，给客户带来不佳理赔服务体验。

总之，一句话，今天的局面是业内自己造成的。

三、营销员职业化的逻辑思维

职业能否长期存在并发展取决于从业者的认知和行为，只要每个从业者做好了，有了口碑，职业就能产生良好的公众价值和社会价值，从业者必然得到相应的回报。保险营销工作是自由的，独立开展的，难以监督管理，更要求从业者高度自律，遵守职业道德。

从统计数据上看，保险营销是短周期职业，收入偏低，不适合长期从事。但从营销的特点及个体行为上看，确实有一部分营销员技能过硬，口碑不错，得到客户的认可。这说明，只要营销员自己觉醒，认识营销工作的特点并按规律办事，即使在公众口碑不良的大环境下，仍然可以通过个人努力来改变现状，打消周边客户的成见。

虽说绝大多数营销员是好的，愿意做好本职工作，但传统模式已将营销职业引入歧途，如果再以产品为导向，以保费论英雄，推行金字塔模式，很可能加速营销口碑恶化并被边缘化。银保监审时度势，推出个人保险独立代理人管理办法恰逢其时，必将成为拯救营销职业化及健康发展的政策支撑。

但政策再好也只是外因，独立代理人只有自己改变，自觉走职业化道路，为每个客户提供到位的服务，才能让行业发生根本改变。

独立代理人要想改变自己，重树信心，最关键的是要转变思想，只有对保险职业的特点和客观要求形成正确认知，才有可能改变行为，改变现状。为此，我们用五个关键词帮助大家在思维和潜意识上重新认知营销职业。

【趋利避害】

独立代理人要牢记职责和使命，要以帮助客户趋利避害为己任，这是营销工作的初衷和目的，就像医生救死扶伤那样，明确自己在做什么。有了使命感和责任感，才能摒弃以赚钱为目的的短视行为，才能真心为客户服务并得到认可。如果只是把服务挂在嘴上，而以逐利为本质，必然重蹈传统模式的覆辙，独立代理人也只是“穿新鞋走老路”，仍将失信于民，再次被边缘化。

趋利避害四个字说起来简单，做起来很难。如何用保险为客户谋利？从政治高度上讲这叫为人民谋幸福。从商业角度上讲，要想得之必先予之。如果营销员不能为客户带来到位的风险管理服务，客户不可能给营销员赚钱的机会。这就好比医生没有看病的能力，没有人会找他看病是一样的道理。

所以，牢记“趋利避害”使命的独立代理人要刻苦学习，掌握保险的特点和营销的规律，提高职业素养，要有能力为客户提供专业服务，否则都是空谈。

【世人皆友】

把所有客户都当作朋友和亲人，是一种良好的职业心态和作风。

做事先做人，品德高尚了，对人友善了，朋友就会越来越多，这就叫得道多助。从保险的“互助”本质上看，人人都需要保险，独立代理人当然要重视所有人；从商业角度上看，每个客户都可能带来成千上万的保费，只有善待每个客户，才能得到更多收入。

所以，每个独立代理人都要尽己所能，与所能结识的每个客户交朋友，得到他们的认可，才能获得服务机会，保险行业的口碑才会越来越好。

【经营客户】

保险营销是与人打交道的工作，交往的人越多，服务机会越多，签单的可能性越大。因此，独立代理人要有经营客户资源的整体意识，签单只是经营客户的开始，是最低目标，不是最终目的。独立代理人的真正财富是其拥有的客户资源，并非一两次的签单结果，只有从经营客户资源中不断获益，才能实现客户、保险人和独立代理人多赢的结果。

传统营销特别注重签单及快速签单问题，营销员见到客户，草草寒暄后便很快讲解产品，然后直奔签单主题，快速促成，结果总是事与愿违，不是煮了夹生饭，就是签单不到位，缺乏成就感。

有些营销员提出“养客”观点并非经营客户资源的真实内涵，只是通过礼尚往来或利益交换达到签更大保单的结果，其根本目的还是赚取佣金，至于客户是否投保到位，是否存在责任缺失，都不在考虑范围。

经营客户的中间目标是免疫客户，通过专业说明给客户留下深刻印象，即使客户暂时不买保险，也不会选择其他人购买。这就需要独立代理人掌握高超的技能并行之有效地说服客户。

经营客户的最高目标是锁定客户资源，长期排他式的为客户服务。每当客户遇到风险问题和理财问题，都会主动咨询独立代理人，听取他们的专业建议。所以，独立代理人不应在意签单速度，更要注意客户资源的长期经营策略和方法。只要得到客户的长期信任和支持，签单如流水，绵延不绝。

【双优设计】

双优是指优化方案和优选产品两方面，前者是对需求侧的完善，即为客户提供符合风险管理客观需要的最佳解决方案，后者是供给侧的优化，即为客户提供更好的产品和服务。两者缺一不可，否则都不是令客户满意的专业解决方案。

双优设计既是客户的真实需要，也是独立代理人的职业操守。如果我们不顾及客户的需要，只以签单为目的，势必造成无法理赔或理赔不到位的结果，最终损害客户利益，有损职业形象。

优化方案既是营销工作的正确指导思想，也是风险管理咨询服务的职责所在。这就好比医生看病那样，先要准确判断病症，然后用有效手段治愈病症。独立代理人要按照“保障全面、保额适当、科学配比、动态规划”的原则去做，有机组合使用产品，覆盖各种风险，确保客户发生多种风险都能理赔，而且理赔金充分，交费合理。

每个营销员经过训练都可能做到优化方案，但优选产品则很难办到，尤其是隶属于保险公司的营销员基本无法实现。虽然各家保险公司都有好产品，但不可能做到所有产品都好，而优化方案必须覆盖各种风险，需要在生老病故残医等各方面都能提供最佳产品支持，这是某一家保险公司难以做到的。

从理论上讲，只有独立代理人才有可能从多家保险公司中优选最佳产品，才可以实现双优设计目标。

【转介循环】

独立代理人能否提供到位的风险管理咨询服务，最终要用结果评价，不仅是签单客户数量及保费规模，更要看是否形成转介绍循环。我们的服务让客户满意，客户一定会自发的介绍亲朋好友，我们的方案让客户理赔到位，客户出于感激会主动为我们宣传，证明保险的价值。

杏林高手是对医生的最高赞誉。古代有位医生，医术高超，药到病除，周边十里八乡的人都带着钱物找这位医生看病，而医生不收取钱物，只希望患者康复后能栽颗银杏树，结果杏树成林。

独立代理人也是医者，在为人们诊治风险管理方面的病症。客户在风险管理方面存在哪些问题，如何消除；客户的保障方案存在哪些漏洞，是责任缺失，还是保额不足，还是配比不当或规划不周，都要进行全面而专业的诊治。所以，独立代理人只有掌握高超的本领，才能为客户提供有效服务，才能让客户保障到位，才能树立口碑并形成转介绍循环。

结论

七十二行，行行出状元，保险营销也不例外！

保险是社会保障的重要组成，是关爱生命的事业，因此保险营销工作具有很高的社会价值，值得广大从业者珍惜，热爱，追求。

营销员必须觉醒了，要从内心深处，思想高度重新认识保险和营销，以劝人互助为己任，帮助人们趋利避害；以世人皆友的心态面对所有人，广交朋友，广结善缘；以双优设计为手段，为人们提供最佳解决方案，确保签单到位，通过转介循环实现长期经营客户资源的最高目标，成为令人尊敬的专业人士。

展望未来，保险一定会在我国经济发展和社会保障中发挥重要作用，中华民族伟大复兴，构建和谐社会不能缺少保险。据推测，到2035年，我国将成为保险大国和强国，保险深度将达到8%左右，每年原保费规模将达到10万亿，是当前规模（4万亿）的2.5倍。

时不我待，独立代理人要抓住保险业发展的历史机遇，一方面要提高和加强职业素养，另一方面要积极投身实践，不断总结提高，为客户投保到位，让保险发挥应有的作用，为社会和谐和经济发展保驾护航。