其中，来自Wis怎么h的收入占比最高，2018-2020年分别达到71.4%、54.5%、44.3%。其次是亚马逊，占比分别为23.6%、31.5%、做32.4%。
从地区市场来看，尽管子不语的产品销售遍布全球超过80%的国家及地区，但欧美市场依然是其销售大本营。招股书显示，2018-2020年，欧美市场贡献了公司超九成的收入，其中美国市场是重中之重，收入占比分别达50.3%、58.8跨境%、69%，比重仍在攀升。
这样相对去做单一的平台销售渠道及市场结构，一方面存在政治政策风险，另一方面在佣金、回款等方面也存在诸多不确定因素。
政治政策风险方面，包括但不限于贸易摩擦可能对其业务产生的影响去做、不得不被动接受第三方电商平跨境台的政策变动等。例如，今年亚马逊对平台中国卖家采取大规模封店行动，不少跨境电商公司都受到波及。
其他风险方面，由于第三方平台回款速度较慢，资产运营较重，子不语需要持续的资金补充，因此资产负债率高企，存在较高的资金风险。2018-2020年，子不语的资产负债率分别高达103.94%、86.36%、73.16%。
与此同时，第三方平台费用的高企和运费成本的逐年上升，也在一定程度上压缩了子不语的净利润表现。2018-2020年，子不语的销售及分销开支由7.32亿元增加至11.62亿元，同期其净平台利率分别为6%、5.6%、6%。在销售及分销开支中，占比最大的并非是营销及广告开支，而是货运及保险成本和向第三方电商平台支付的佣金费用。
自营网站盈利的关键
依赖单一渠道和市场抗风险性差，而自营网站也可能会面临获客、营销推广等成本较高的问题，从而影响到利润空间。
那么，B2C跨境电商自营网站提高盈利能力的关键是什么？
当前我国的B2C跨境电商可根据选品分为两种路线，其亚马逊一是针对较少品种进行研发、设计和生产的精品策略，其二是追求规模效益，打造万级SKU，覆盖多怎么种客群的泛品策略。
主打鞋服销售的子不语属于精品路线。相比泛品路线，子不语的自营网站不具备通过SKU丰富度留存消费者的优势，想要成为头部，要按照爆款大单品的逻辑打造品牌力，提升用户粘性，形成规模效应，增强在产业链中的话语权，从而摊薄成本，减少对第三方渠道流量的依赖，最终提高运营和盈利能力。
一个可以参考电商的例子是同样主营服装销售的B2C跨境电商企业SHEIN。SHEIN主打极致性价比，以快时尚标准快速上新，已在海外市场形成较大的品牌力。在规模效应下，SHEIN主要靠独立站运营、销售，在独立站建立起自家流量池，亚马逊等第三方平台主要起比价和展示功能。
根据国金证券研报，SHEIN的移动App端流量占比72%，移动端表现优于同类其他快时尚企业做；SHEIN网站的月均访问量和独立访客数已达到Nike、H&M的80%左右水平。随着品牌力逐渐增强，SHEIN的营收规模进一步扩大。其预计2021年营收可超160亿美元，合人民币超1000 亿元。
相比之下，子不语尚未打造出较强的品牌影响力，自营网站的用户粘性不高，因此依然需要借助第三方电商平台的基础流量销售产品。从收入占比来看，2020年子不语的营收中仅有不到两成来还能自自营网站，将近八成则来自于第三方电商平台。
总结
政策利好、需求增加、流量红利电商、资本青睐，跨境电商俨然迎来了最好的发展时代。
在此背景下，大量企业涌进跨境电商赛道，使行业竞争愈发激烈。在当前的红利形势下，行业整体仍会处在扩张趋势之下，但分散的竞争格局，使得参与者想要成为头部企业也并不容易。
子不语作为跨境电商企业的代表，其目前暴露出来的缺乏品牌影响力、依赖单一渠道及市场等问题是行业普遍面临的挑战。
一定程度上来讲，子不语正处于发展的“瓶颈期”，未来，如何提升品牌影响力，形成规模效应和客户粘性，以降低对第三方电商平台和单一市场的依赖是其需要重点关注的问题。而目前来看，不论是自建网站还是打造品牌形象，都需要足够的的资金来支持，而公司自身的现金流显然无法满足这种扩张需求，融资成了其能否发展壮大的关键所在。这已经不是其首次冲刺IPO了，急于上市也是想要筹集更多的资亚马逊金来寻求发展。
参考资料：
国信证券：《跨境电商：“链动”全球贸易，助力品牌出海（系列专题一）》
国金证券：《跨境电商专题：SHEIN小单快反，品牌出海正当时》
亿邦智库：《2021跨境电商发展报告》
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