银保监会2021年108号文件(银保监会金融监管12号文2022)

最近同业中说得最多的就是互联网新规未来对保险公司各渠道条线经营的影响话题。

对经代渠道的影响主要是异地承保业务和线上转线下销售的问题，获客和产品都会发生大规模的变化，最近年底前大家都在抓着互联网新规前的产品集中下架大搞营销。

对银保渠道的影响主要是银行物理网点的问题，原先监管要求一个银行网点一年内只能合作3家保险公司，但是为了推动线上线下融合，方便和简化投保流程，开通了网银和银行app销售，原意是为了方便线下营销后的简便投保，结果被利用来做非物理网点的出单，其中的漏洞突破了一家支行一年只能合作三家保险公司的监管规定。因为互联网新规这个漏洞将被堵死，马上就明年开门红了，各家分行和支行都被保险机构踏破门槛打破头来竞争尽量多的物理网点。

【背景】互联网保险新规引发行业震荡

2021年10月22日，银保监会正式印发《关于进一步规范保险机构互联网人身保险业务有关事项的通知》（下称“108号文”），不符合规定的互联网保险产品，将于2021年12月31日前全部下架。互联网保险新规成为保险业内的热点问题，亦引发了行业对于线上线下保险业务界定、产品方向及监管思路的广泛关注与讨论。本文重点关注包含108号文在内的一系列互联网保险新规，分析其对银行保险业务的影响，以供广大理财师参考。

【现象】银行系保险公司 = 互联网保险大户？

据统计，2020年互联网人身保险规模保费的前5名中，有3家为银行系保险公司，我们不禁思考，互联网保险作为新锐营销渠道，为何与传统的银行保险业务产生关联？

答案是借互联网渠道转化保费，降低销售复杂度。

早在2017年11月1日，原保监会发布《保险销售行为可回溯管理暂行办法》，所谓可回溯管理，即“双录”（录音录像），“双录”，将增加销售的复杂程度。银行保险业务，理论上属于线下业务，应当“双录”，但是经由客户经理指导，消费者在手机银行或银行网点自助终端完成投保的方式，在此前并无线上线下融合业务的相关界定，多被计入了互联网保险业务，而无需“双录”。2017年上半年银保业务规模中，就有超过一半的保费来自电子银行、官网、官微等电子化渠道，自此之后长期引发监管关注。

【界定】新规重新定义互联网保险

108号文的重要意义在于，重新定义了互联网人身保险业务。108号文规定：“互联网人身保险业务，是指保险公司通过设立自营网络平台，或委托保险中介机构在其自营网络平台，公开宣传和销售互联网人身保险产品、订立保险合同并提供保险服务的经营活动。”

在2021年中国保险行业协会组织的银保监会人身险部进行的108号文的解读培训中，监管方进一步明确了，所谓互联网保险业务，指“保险机构通过自营网络平台，向不特定人群，直接销售人身保险产品”。自此，明确了互联网保险应当是“去人工化的直销业务”。

也就是说，无论是电销人员，保险公司代理人，银行客户经理，引导消费者通过电子方式（投保链接，电子设备终端）的行为，均需要依照线下销售行为管理。

【影响】互联网新规将如何影响银行保险业务？

互联网保险新规实施后，银行保险业务将分为两类，一是银保互联网业务，二是传统银保业务，对于理财师来说，网点保险销售（辅助、产说会等模式）均将回归第二类业务。

比较过往，理财师会面对产品供给和销售行为的两大方面影响。

【产品供给影响】理财师需持续加强储蓄类寿险营销能力

108号文，对于满足不同要求保险公司经营互联网保险产品的范围也进行了相应规定。

经整理，我们可以看到：1.互联网保险产品，将不包含健康险中的护理保险、10年期以下的普通型人寿保险和所有类别的新型人身保险；

2.保险公司将根据偿付能力、风险综合评级，公司治理及上年度互联网保险业务处罚情况，分为“不满足要求”，满足“基本要求”和“高阶要求”的3类，满足“高阶要求”的保险公司可以开放10年期以上普通型终身寿险、两全险和年金险的互联网保险业务。

但是经统计，目前91家人身保险公司，仅有20家左右满足“高阶要求”，也即是大部分人身险公司仅能在互联网上销售疾病保险、医疗保险、失能保险、意外伤害保险、定期寿险。

因此可以认为，目前的保险产品供给方向是，鼓励保障型保险产品线上化，同时鼓励线下持续发展储蓄型寿险产品（含普通型、新型的终身寿险、两全险和年金险）。

对于银行理财师而言，产品供应商将减少。根据我国《保险公司管理规定》，线下业务不得将经营区域扩展至未设立分支机构的地区，以往中小型保险公司往往通过经营互联网保险的方式，突破经营区域，绕开了原保监会对同一银行网点只能与三家险企签约的规定（“1 3”），新规实施后，无分支机构的保险公司将不能再出现在该地区银行的理财师保险产品库中。因为即使保险公司以互联网保险产品形式再次将产品上线，“去人工化”的理念也将导致这部分产品与银行理财师再无关联。

总结而言，未来理财师参与的保险业务竞争，是线下的竞争。其中的关键因素可能是各营销渠道对储蓄型寿险的产品认知、营销能力。

2021年7月银保监会就《保险销售行为可回溯管理办法（征求意见稿）》向业内征求意见，这被认为是未来线下业务需要进行全面“双录”（不仅限于 60 岁以上保险消费者）的可能性，此前，曾有部分地区已经试点了全面“双录”。

对于“双录”，机构和理财师可能忧喜掺半。虽然在系统建设、场地限制、设备智能化程度和消费者体验等方面，“双录”增加了销售复杂度和销售时长，但可回溯管理的期许是保护消费者和金融机构，遏制销售误导，持续推动保险营销专业化、职业化。