在遭遇西方制裁之后，俄罗斯加快了“向东转”的步伐。

2014年时，由于受国际油价低迷、西方制裁等因素的打击，俄罗斯经济一度困顿到时不时传出“崩溃”的预警，但它扛过来了——2017年，俄罗斯经济走出近年来的低迷，实现低速增长，不仅贸易增长、获得投资增加、居民收入降低趋势得到遏制、汇市向好，通胀率也下降了。

在遭遇西方制裁之后，俄罗斯加快了“向东转”的步伐，一边促进远东和西伯利亚地区开发，一边力求扩大与中国、日本、韩国、东盟国家等亚太地区国家合作。出口俄罗斯，也成为了很多外贸人拓展市场的选择之一。

1、市场概况

俄罗斯的土地面积十分辽阔，但人口只有1.4亿左右，它是世界上最为地广人稀的国家之一。俄罗斯居民主要集中在大城市中。

位于俄罗斯国土欧洲部分的中西部稠密地分布着大量的城市。在这个地带有着俄罗斯最著名的城市以及传统的文化、工业中心。

在南部乌拉尔地区，人口则集中在下塔吉尔和马格尼托哥尔斯克这两个城市之间的地带。

在西伯利亚地区，人口则主要集中于西伯利亚铁路两旁，这其中最著名的城市有新西伯利亚、鄂木斯克、克拉斯诺亚尔斯克和伊尔库茨克。

俄罗斯于2012年8月22日加入WTO，其中一项入世承诺是降低多类产品的关税，把整体关税的上限（即世贸所允许的、任何成员国从另一成员国进口货品时所征收的“约束关税税率”或最高关税税率），自2011年起由平均10%调低至7.8%。特别值得我们关注的是，电脑硬件及周边设备、电讯设备、半导体制造设备、某些半导体及电子零部件等资讯科技产品，均于俄罗斯加入世贸7年后获豁免进口关税。

我国已经多年保持着俄罗斯第一大贸易伙伴的地位，2017年，中国对俄罗斯的出口总额同比增长了14.8%。跨境电商领域增长尤其迅速，目前中俄电子商务贸易额占俄罗斯跨境电子商务市场销售额的80%，俄网民在线购买中国商品的订单同比增长5倍！

俄罗斯的主流搜索引擎是yandex.ru，可以将公司官网提交到这个搜索引擎，当然最好官网有俄语的页面；另一方面，也可以通过这个搜索引擎 俄语，搜索你产品对口的经销商、贸易商等，最好也能够用俄语去与对方联系。

2、突破语言关

对于中国外贸人来说，开拓俄罗斯市场，碰到的第一个问题就是语言障碍。与俄罗斯客人谈生意，可以用英语吗？

常年从事对俄贸易的外贸人瓦夏认为，现在俄罗斯专业的外贸从业人员，基本上会用英语交流，说的不好，也能写个差不多。所以，只要你对产品掌握得好，基本能解释清楚了质量跟价格问题，就不要怀疑自己的能力，大胆去做。

在与俄罗斯客人面对面沟通时，瓦夏有非常好用的一招：带一个懂技术的同行，翻译不了的，可以让技术画图沟通。带着笔记本，把要谈的资料做好图文格式，产品多准备图片，有图纸准备图纸。实在沟通不了，把鼠标给客户，可以让他给你在电脑上找出来，或者GOOGLE翻译。

附赠一个俄罗斯客人提供的万能俄语开发信：

Добрый день!

日安！

Предлагаем к рассмотрению возможность сотрудничества.

请您考虑合作的可能性。

Наше предприятие ******************длительное время работает на ************Китая, ориентировано на экспорт, обеспечивая комплексное снабжение предприятий различными группами товаров, быструю и своевременную доставку, гибкую систему скидок.

我们公司(*****处为公司名称，可以用英语写)。为（****写产品名称，可以写英语）产品在中国的长期供应商。我们专业做出口。我们可以为您的采购整合不同产品供应商。快速及时的物流。合理的价格折扣。

Консультирование, поиск и оптимальный подбор продукции с учетом технологической специфики деятельности клиентов, оперативное формирование контейнеров, контроль качества продукции по запросу клиента, оформление всей необходимой сопроводительной документации, гибкая система скидок, возможность отсрочки платежа и индивидуальный подход стали нашей визитной карточкой.

我们的标志性服务理念是：帮客户搜索和选择出优质的有竞争力的产品。及时的组织货运，按照客户的要求严格进行质量控制，组织所有必须的证明文件。灵活的折扣方案，以及尽可能的账期方案。

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3、清关、收款老大难

出口过俄罗斯的外贸人都知道，在俄罗斯的清关政策中有白色清关和灰色清关之说。

白色清关是指通过正常关检进入俄罗斯的清关方式，是受俄罗斯法律保护的正规货物流通方式。而灰色清关导致中国商品进入俄罗斯时没有正规的安检手续，出口时是正货，进口后却成了黑货，许多中国出口企业货物被扣、无人提货，给出口商权益带来损害。

有关于白色清关、灰色清关的详细解释请见之前整理过的文章：出口俄罗斯必收！白色、灰色清关详解

由于俄罗斯一直以来受到欧美的制裁，所以经常有外贸人问，俄罗斯客人打来的美金要怎么收、银行为什么不让入账。甚至有些朋友用汇丰的离岸账户收俄罗斯的美金，结果离岸账户被冻结了。

具体能不能收俄罗斯的外汇，要看各大银行的政策，可以详询你的银行，如果收的话，需要提交哪些材料；

此外，可以让客人从第三国汇入；

或者干脆让客人在莫斯科中行开一个人民币账户，使用跨境人民币结算。

4、商业习惯

熟谙俄罗斯市场的Karin Kiviste女士建议在与俄罗斯客人洽商时，注意以下几点：

在俄罗斯，电话比电子邮件有效得多。初次联系，如果仅仅是发电子邮件的话，90%都可能被俄罗斯客户无视。初次电话联系其实也很困难，大部分俄罗斯人对这样的电话联络也是持怀疑态度的，俄罗斯人并不会信任未曾谋面的人。所以在与俄罗斯人通过电话和电邮沟通时，一定要耐心，慢慢地建立起彼此的信任，才有可能达成长期的合作。

与俄罗斯人最佳的交流方式当然是面对面的，他们认为，这样双方不仅建立了私人关系，同时也是正式的公务联系，这是与俄罗斯人做生意的核心部分。一旦有机会，去俄罗斯面对面地拜访客户，或者邀请他们前来中国参观、考察。在俄罗斯，一次面对面的交流胜过几十通电话、几百封邮件。

在向俄罗斯公司做宣讲或介绍时，事先要做充分的准备工作，也可以简短介绍一下自己。在宣讲过程中，注意直奔主题，清晰明了地表明，你的公司或项目在俄罗斯市场将有怎样的发展预期。

研究俄罗斯客户的需求时，可以制作一个价值金字塔，确认是质量、价格、客服、产品升级、货运等等哪一个环节位于顶端，从而针对不同客户的不同需求制定不同的营销方案。

俄罗斯有句谚语是这样说的：“别急着回答，但要专注地倾听”。与俄罗斯客户交谈时，也要注意仔细听他们的需求，而不是急着回复他们。

根据客户的意见和需求，简短地罗列出公司的优势，在必要的时候，清晰明了地传达给客户。定期搜集、整理客户意见，根据分析结果调整公司的交流方式、洽商方式。每个月定期发送电子邮件或是公司新闻集萃，告知客户们公司最近在何处有了新的发展与提升。

在俄罗斯，轻易的妥协或和解被认为是示弱的表现。有时，拒绝在俄罗斯人眼中是坚持自己的立场，是强势的表现。

无论与俄罗斯客户商定了什么协议，都需要把它们写下来。俄罗斯人比较看重书面的合同或协议。

如果公司致力于发展俄罗斯市场，为了达到更好的沟通效果，可以考虑聘用一个精通俄语的外贸人员。在交谈时，说两句常用俄语往往能够轻易赢得俄罗斯人的好感。

与俄罗斯人谈生意，常常以闲聊开始。闲聊的内容需要避开政治和民族问题。实际上，俄罗斯人非常乐意与你聊聊家庭或个人情况，他们越了解你的为人，则越容易与你达成长期的合作关系。他们会认为，是在与一个已经建立了友谊的朋友做生意，而不是一家冷冰冰的公司。所以，在俄罗斯人面前不需隐藏自己的个性与情绪，反而应该自信地尽量展示自己。但如果不够自信，也可以省略“闲聊”这个环节，这并不是洽商的必要环节。需要注意的是，在与俄罗斯人的交流中，一定要展现出自信的自己。

名片在俄罗斯非常必要，最好印有英、俄双语。

俄罗斯人普遍工作效率不高，开会也常常会迟到1个小时左右。所以在与他们接洽时，一定要耐心。

5、风土人情

俄罗斯是一个重礼好客的多民族国家。其礼仪兼有东西方礼仪的特点。以下是一些俄罗斯商务文化中的实用小贴士：

俄罗斯人与中国人一样，很重视握手礼。在与俄罗斯客户会面及告别时，都要握手。注意握手的力度、姿势与时间长短。

俄罗斯人直接而豪爽，他们在交流时比较喜欢直视对方的双眼。如果你在与俄罗斯人谈话时，由于害羞或其他原因而没有直视俄罗斯人的双眼，他们就很可能认为你隐瞒了什么，从而对你个人或公司产生质疑。所以自信而直率的眼神直接交流在俄罗斯相当必要。

俄罗斯人喜欢小礼物。在拜访俄罗斯客户，或者与其见面时，最好带上一份简单但有特色的礼物。比较受欢迎的礼物是带有中国色彩或地区特色的，或者标上公司的LOGO。

俄罗斯人的核心价值观是人人平等，当别人拥有某样东西，而自己没有的时候，会让俄罗斯人很不好受。有这样一个笑话：有一天，上帝决定给伊凡一个礼物，允许他实现任何一个愿望。伊凡对上帝说：“您知道，我的邻居有一头母牛。”于是上帝说：“那么你是想要2头母牛吗？”伊凡说：“不，我只是想让邻居的那头牛死掉。”所以，切忌在公众场合夸奖或奖励一个俄罗斯人，这会使得其他人心中不忿或嫉妒。比较合适的做法是赞美整家公司，而非个体。

宴请俄罗斯客人吃些什么好？俄罗斯很不擅长吃辣，所以不要点很辣的食物了。此外，俄罗斯人嗜酒如命，这是大家熟知的，在大街上经常会看见手握酒瓶的俄罗斯人“招摇过市”，由此可见他们对酒精的痴迷程度；俄罗斯人喜爱高热量的酸味和咸味食物，如面包、酸黄瓜、黄油和奶酪。当然了，肉类也是必不可少的，如香肠、火腿、熏肉等肉制品也是他们必不可少的餐食。

浪漫的俄罗斯人反感数字13而喜爱7，他们认为7是幸福和吉祥的象征。如果俄罗斯客户来国内看厂，帮客户订酒店，请避开13楼层和房号。

强悍的俄罗斯人对女性有着至高无上的尊重。在日常生活中，随处可见受保护和被帮助的俄罗斯女子。俄罗斯乃至前苏联国家从商的女性比例非常高，很多进口公司都有女性担当重要职务。这里也提醒一下我们的外贸朋友们，如果你是一个女性，那么你们的交流会比较顺利。如果你是男性，接待俄罗斯女客户的时候，应该尽显绅士风度，多加照顾。

跟欧洲人一样，俄罗斯人血液里面千百年来流淌着浪漫的文艺细胞。普通老百姓平时也会穿上最隆重的衣服去看芭蕾舞，听歌剧和交响乐。接待客户看厂，不仅要展现自己的工厂设备等硬实力，也不妨多跟客户聊聊艺术方面的话题，不用聊我们不太懂的话题，可以多聊聊中国本地的艺术文化人文风情等。