年初以来，面对存款下滑、增长乏力的颓势，伊犁农商银行另辟蹊径、巧花心思，对全辖客户群进行全面梳理，从现有客户资源下手，以产品为利器，大力开拓存量客户，不断拓展优质客户群，抓好高端客户这一核心资源，争取抢得到、留提住，取得了良好效果。截至8月末，伊犁农商银行各项存款86.54亿元，较年初增加1.66亿元。
细分客户 深挖潜力
在今年新疆农村信用社系统开展的“抓存款 比服务 百日劳动竞赛”中，伊犁农商银行提出以客户为中心，通过产品、服务的综合营销与维护，进一步优化客户结构的战略构想。
图为伊犁农商银行网点在办理业务）
各支行根据客户类型、客户贡献度等分类管理，建立客户台账。对客户分类管理，初次建立台账时，便固定为其长期需要维护的客户，通过短信、微信、电话等方式，每位员工与客户建立长期稳固的服务关系，成为其专职服务客户经理。台账里详细列明客户的存贷款信息及身份证（出生年月）等多重信息，随时跟踪，每个人对所管客户负责到底，做到有人管、无漏缺。
定位清晰 协同营销
为更好服务客户，该行从抓源头做起，拓展代发工资业务。按照账户“谁营销、谁受益”和客户“谁维护、谁负责”的原则，做“实”代发工资业务。在代发工资业务基础上，实现个人理财、个人贷款、电子银行等重点服务与产品在目标客户群中的全面落地，从中发现、提升中高端目标客户。
截至2018年8月末，伊犁农商银行共有基本账户2173户，其中有贷款业务的客户172户，对于与农商行发生信贷往来业务的客户，客户经理们逐一排查、深度挖掘，加强与企业的沟通，并制定个性化服务，建立存、贷、电子银行业务、特约商户等一体化服务，并为企业员工提供个人综合消费贷款等，使企业有方便可行，让银行有业务可增。在整体管理重建的过程中，不但增加了存款，还衍生了多种其他存贷款等相关业务，巩固维护了银企关系。
借助股东 以点带面
充分借助股东资源，开展全面营销是该行“深耕”客户的另一举措。今年股东大会前，伊犁农商银行召开专题会议，要求各员工按分配名单一户一户和股东联系，一户一户向股东营销，再由股东以“撒网式”覆盖拓展新客户群体。
股金分红当日，各管户员工按总行下发的营销策略，向管户股东分发《致股东的一封信》，向股东讲解伊犁农商银行的发展和股东贡献度将带来的影响。股金分红首日就有71位股东在伊犁农商银行营业部转存股金分红和存款共316万元。股金分红后，营销工作更是达到了新的高潮，有的股东甚至取出未到期的存款，拿着现金到伊犁农商银行转存定期，并将自己的亲朋好友也带到伊犁农商银行办理业务。
据统计，除部分未联系上客户，全行成功营销340户股东存入定期存款2300万元，留存活期存款近600余万元。另外，股东利用自己的人脉资源等多种途径为农商行吸存揽储，起到了强大的助推作用。
以老带新 存款累加
在一如既往回馈和感谢老客户的同时，今年，伊犁农商银行还为老客户们建立了“客户贡献登记簿”，鼓励老客户介绍新客户，带动新客户并在该行办理存贷款、电子银行等业务，并将“以老带新”的贡献度逐一登记在案，累积到一定贡献度，会对老客户馈赠礼品。
“以老带新”这一主题活动开展以来，取得了显著成效，在现有客户群的帮助营销下，该行拓展了很多优质客户。不但节省了时间成本，更节省了拓展成本，切实做到“赢得市场、赢得客户、赢得资金”，促进客户资金不断向该行归集，从而达到客户数量、资产和贡献度的持续增长。
（自治区联社 赵轩轩、
伊犁农商银行 程芳）
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