01
避免用是或不是回答客户
回答客户是有必要的，但用回答作为一段对话的结束不是最好的方式。
是或者不是的回答都是消极且被动的应对包括，并不能给我们带来新的增量价值。
可用问题确定成交的关键所在：
1、识别购买信号——哪方面是您比较感兴趣的？
2、创造性和实践经验——如果这个麻烦都有效地解决，会给我们带来什么样的收益？
3、举重若轻、不着痕迹地回应——今天就可以检验具体的效果，我们现在试试？
开启新的离成交更近的话题：
1、让我们看看还有哪些地方能哪些在我们的组织中用到；
2、如果预算不是问题，您还想定些什么产品？
3、您还有哪些需求是我们之前没有顾及到的呢？
02
提出促成销售的问题
1、问达成销售确认的问题，问完就闭嘴——协助销售人员达成销售时，最难以忍受的就是旁人插嘴。
插嘴一般有两种情况：
一是交流过程中聊到了旁人熟悉的领域或觉得重要的地方需要自己介入。大多数销售场景是主谈成本人有自己销售的的主线流程和节奏，旁人插话会打断交流的一次性和节奏，让前面的过程中积累的成交氛围瞬间消失。在销售现场插话后，客户往往转向跟没有销售目的的人聊天，但最后却更尊重帮助TA做出正确决定的人；
二是在问完成交问题后，大多数时就是候客户都不会斩钉截铁不假思索的回答“YES”，这时空气中会出现短暂的安静，我经历最长的“安静”时间接近10分钟。这段没有任何语言的“安静营业”时间，实则包括是我们在等待客户的答案。回答“YES就是”让客户觉得对不起口袋，回答“NO”让客户觉得对不起自己。随着时间的流逝，客户回答问题的压力会越来越大。这时一旦有旁人的插嘴，客户的压力就即刻释成本放并不再需要回营业答任何问题。因为此时只要岔开话题就可以了。
如我们问：我们还是用上次使用过的合同可以吗？在未获得客户确定答复前的任何插话都会让这次的销售结果差强人意；
2、让客户自己来做决定，选项里面没有“不”这一项——客户都是被自己成交的。人性就是趋利避害的，我们要做的就是将“利”和“害”用客户可以接受的方式完整呈现出来。买肯定是要买的，只是看用什么方式开始更有利；
3、怎么问至关重要——
用问题处理异议：这是阻止您购买这款产品唯一的原因吗？
假设式问题：如果我们能明哪些确具体执行时间，今天您会确认吗？
额外奖励式问题：您今天确定是希望我们来支付运费吗？
4、何时和何种方式提问题——这是销售中最难的地方。方法可以通过学习知晓，技巧可以反复练习掌握。而关于何时和何种方销售式需要靠大量的实践才能找到感觉。
人不同、场合不同、交流的氛围不同都不一样。有些事情需要反复确认，有些话却不必说出口。买卖双方都有心照不宣的默契可能是更好的方式。
曾经有多次拜访新客户的过程中都没有谈及具体产品就让销售人员去财务办手续的经历，仅仅是因为交流拥有产品后双方如何合作的框架制定；
5、在客户购买前就让他以某种方式占有产品——试用。在组织决策中，这是一种概率游戏来平衡销售费用和获客成本。新产品作为试用品和老产品绑定也是一种常用方法；
6、在正式销售前让潜在客户由抵抗变为接受——随着优秀销售的稀缺性，这种销售方式会变得越来越常见。人最终只在最关键的环节花时间会大幅度地提高人均销售额。
平时的信息和产品的低成本甚至零成本的触达比成交显得更重要，在成交前就已经锁定了潜在客销售户的需求是成功销售的前提条件；
8、资格销售：稀缺性——限时限量的服务和附加价值可用；
9、开门见山告知目的，发现购买信号直接成交——这需要我们有缜密的计划和超出常人的自律。
版权声明：本文内容由互联网用户自发贡献，该文观点仅代表作者本人。本站仅提供信息存储空间服务，不拥有所有权，不承担相关法律责任。如发现本站有涉嫌抄袭侵权/违法违规的内容， 请发送邮件至123456@qq.com 举报，一经查实，本站将立刻删除。
