本期导读

先来看看流传甚广的一名寿险规划师需要扮演的角色：

这仅仅是涉及到的角色专业，还没有涉及保险营销的诸多技能，比如获客技能、需求分析等等。所以说能把保险做好，在任何行业都是Top Sales。我们形容一个人，会用有形有神来描述外在与内在，其实一个优秀的保险营销员，更是这样，尤其在互联网科技如此发达的今天，对外在与内在有了更丰富的延申。

形神兼备一般形容书法和雕塑绘画作品，不但有美妙的形态且有神韵。其实每个行业的从业者也都要被塑造成这个行业的“艺术作品”，形神兼备特别适合作为保险营销员的评价标准：一个优秀的营销员，首先要有非常得体的外形，见面后让人感觉舒服，不需要多么名贵的服饰，也不需要昂贵的化妆品，整洁干净得体，头发不油污污乱糟糟，皮鞋不脏兮兮，握手力度适中，口气清新，等等，这些都是美好的外在形象；当坐下来开始跟客户沟通时，有没有神韵、内涵，就体现出来了，包括表达能力、专业能力、行业认知深度、产品讲解能力、客户需求挖掘能力等。

形——形满则盈

形态，形象，是体现在表层，能带来客户好感，让人先入为主的第一印象和持续交往过程中形成的基本认知，这层好感，是为最终出单做好最底层的铺垫。得体的外在形象一直是保险营销中的起点，我们看一个保险顾问式行销中的常见的评估表，开头就是对于第一印象的打分评估：

形满则盈的意思就是我们每个营销员都需要为自己打造一个人设IP，丰满、饱满、圆满无缺，不仅需要整洁的服饰与外表，这些是传统作业时代的基本要素，现在网络时代给了营销员更多的机会与工具来表现自己的形。

IP是Intellectual Property的缩写，中文意思理解为知识财产、智慧财产，随网红经济的兴起，被引申为指个人对某种成果的占有权，它可以指一个符号、一种价值观、一个共同特征的群体、一部自带流量的内容，简单来说就是“个人品牌”，它可以塑造价值，增加信任度，从而提升转化率。

互联网给我们带来了线上沟通交流的便利，尤其2020年初新冠疫情的影响，使线下很多销售活动线上化了。另外，即使没有疫情的影响，80、90甚至00后作为互联网原住民一代的习惯变迁，使线上线下结合的交流方式，取代了纯粹线下见面的沟通方式。上面表格中的很多项目，其实都可以通过科技包装、网络传播，来达到在传统销售行为中需要花费数倍精力的效果。

我们看到很多优秀的营销员其实已经逐步建立了自己的IP，用线上结合线下的模式，把自己和自己的工作室、团队、家族做出了名气，在网络上、线下收获了一大批认可的客户，甚至同业学习者。这些先行者也尝到了时代发展与时俱进带来的甜头。

神——神俱则盛

神俱则盛，要把保险事业做到风生水起，兴盛繁盛旺盛，光靠“形”是不够的，还要具备“神”，即保险营销员的内在，包括专业能力，服务能力，销售能力，要肚子里有货，这是保险事业持续经营下去的源泉。形神兼备，最终一定会落在出单结果上。

有的公司一直坚持招募高素质人才进来做保险代理人，有几点考虑：

1．圈层经营。俗话说人以群分，什么样的人会有什么样的朋友，即圈层，高素质的人周边必定也是类似的人，这些人对保险的接受与认知，往往高于平均水平，有利于代理人的存活与发展。甚至类似从IBM出来转型保险的代理人，专门做IBM自己前同事的业务，这种情况越来越普遍；

2．学习能力。高素质人才无论是吸收新知识，还是接受与认同需要较高技能的顾问式行销体系，都更容易。后面我们会看到，要掌握顾问行销的精髓，需要具备更强的学习能力，如果只有初高中文化，除非付出很大的努力，否则仅学习能力这关就过不了；

3．自律、自驱力。高素质人才在原有的职业赛道做得都不差，由于各种原因面临着职业的再次选择，以往好的工作与生活习惯依然会延续下来，尤其保险销售是一个严重依赖自律与自驱力的职业。在这方面，高素质人才的表现也会高于平均水平。所谓的高素质，其实就是“神”。

我们看到，第1点是自带属性，每个保险营销员在入行时，第一件事情就是定位好自己的经营圈层，网络科技带给我们两个变数：

首先是自身圈层经营助力，不管我是精英圈层也好，全职家庭主妇圈层也好，或者是菜场圈层，借助网络科技，使连接手段更加丰富，有更多的营销机会。比如仅仅每年的节日就有200多个，可以看下图2021年1月和7月的例子，事实上每个月都有不少于这两个月份的借势节点，是很好的活动运营契机。保险营销员在公司的支持下，以及团队的指导下，会经常通过节日经营来达到获取客户、促成保单的目的。可以说能把节日经营做好的保险营销员，业绩一定不会差。这本身就是圈层经营的一种最佳手段，比如在六一儿童节组织客户家庭为单位的亲子活动等。

其次是跨圈层经营成为可能，哪怕一个刚毕业的学生初入保险行业，也有机会在网上结识工作了十年的职业精英，或者某个企业老板，并在素材库、知识库和策略库的支持下，与这些人的线上沟通不会显得格格不入。而这些都是互联网科技与互联网运营的发展，给我们带来的福利。

第3点是可以在公司的培训与要求下，迅速改变自己，完成蜕变的。只要坚持，一个好的展业习惯可以在连续坚持100天后就固化下来。

但是第2点，掌握一套以客户需求为核心的顾问式行销体系，从销售升级到营销，就不那么容易了。幸好，和十年前相比，现在有了更多的科技与运营的支持手段，给我们助力。

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