人生因为梦想而精彩，我因为意淫而获取自我实现的快感。

以下所有文字，将全方位，多角度，充分性，必要性等等，勾画一个能在这个市场，特立独行，依靠大家的力量，产生竹林式裂变，对行业产生积极正面影响，甚至改变了整个行业某一小部分供需现状，真正实现双赢乃至多赢，真正让我们获得多维度成长的商业模式，流星赶月文商系统。

废话一共有三万多字，尽显繁冗和拖沓。不过零星出现的有些句子和观点，自认为是深度的思考，灵感的迸发。

稍加改用，把茶换成其他，基本都快具备作为拉天使投资的计划书了。

一 ：流星赶月普洱茶文商系统定义：

本着文化输出为基础，传播文化为责任，整合资源并高效利用，坚持以价值交换为根本，当下以普洱茶为媒介，进行普洱茶相关的原料收购，成品制作，技术创新，宣传广告，仓储运输，生物研究，营销管理等一揽子商业行为，全员合伙性质的组织。

一言以蔽之：流星赶月普洱茶文商系统是一个组织。

没毛病，从小学的扩缩句，我基本还是抓住了内在的本质。因此，核心也落在“组织”二字上面，不需要往高大上的方向去解释，我们只需要将组织定义为团队即可。“没有完美的个人，只有完美的团队”，无需赘言。

1 本着文化输出为基础，传播文化为责任

着重点当然是茶文化，但不限于此，茶文化本身就是中国历史悠久的传统文化的分支，因此，主导传播茶文化的同时，我们更应该深入去了解和茶相关的历史，哲学，化学，生物学方面的普及和传播。同时，还能集生活经验，公司运营，品牌打造，统筹管理甚至情感认知，人生感悟等等，全方位的提供可借鉴性的，甚至建设性的文化输出。

有一点很重要，我们讲的是文化输出为基础，而不是说的知识输出为主线。我认为，知识和文化，还是有着区别。我们可以这样表达二者的关系：我们努力学习知识，然后做一个有文化的人。因此，我们可以得出结论：知识是文化的基础，同时，文化又是知识的选择性升华。

丰富的知识，让我们能对很多事物和现象，做出有效或正确的判断，在人生中，知识往往会让我们游刃有余，各方面效率极大提升，使我们逐渐变秃也变强的有力工具。

而文化又是什么？我们往往说某人是一个文化人，大概多少涵盖了此人为人处世彰显着正义的影子。因此，我认为，文化就是知识的正面运用和影响，是符合当下主流社会对于品格，道德审美条件下的知识的具体表现。

所以，我们要传递的是，积极向上的，能带来正确的结果和感应的知识，能在社会生产活动中，带来美，传播爱，甚至促进人类社会进步的真正文化。、

文化输出必须是基础，也是一切商业行为的本质所决定的。实际上，文化输出可以有无数种其他的表现方式或解释：客户教育，价值展现，需求分析，创造需求，理念传播，甚至产品介绍，本质也是一种文化输出。

所有的一切，都和文化输出存在紧密联系，无不证明，文化输出必须是基础。比如我们着重的茶文化的传播，实际上就是向大众传播正确的普洱茶知识（客户教育），让大家认识到普洱茶好坏高低之分（产品介绍），介绍我们做茶坚持的原则和追求的愿景（理念传播），探究我们产品优良的成因（价值体现），品饮普洱给人生理，精神各方面积极的影响（创造需求），得出你值得拥有的必然性（需求分析）。。。。。。整个前期过程，无不是属于文化输出的范畴。在这方面，我还有个梦想，也可以说是终极追求，那就是我们未来，最高级的模式，就是体验式商业活动。能和潜在客户，或已经是客户的对象，达到精神层面的信任，能在对坐品饮茶的静谧中，让客户的精神和文化层面得到某种程度的升华，放松，释然。哪怕有时候坚守一份聆听，有时候能给予一两句宽慰，讲几个说不定能让当事人豁然开朗的故事，在某些领域，给些专业性的意见。。。。。。。我想，这才是文化输出的最高境界，也是转客户到客户，客户到忠诚客户的进阶关键所在。但，这需要我们本身具备强大的知识网络，丰富的人生阅历，多方面的专业理论和实践经验。还好，我觉得符合这样条件的，在喝茶的人群中，本来就现象级存在。呜呼，茶，确实让我们变得优秀。同时，我们因为成了优秀的人，才逐渐或愈发对茶有了兴趣。

以文化输出为基础，折射出茶背后丰富的底蕴和精深的内涵。如果说，回甘生津的程度，是茶的表象，那内在物质物理化学的分析，是茶的本质。品饮时候的思考，精神的放松，平静如水的交谈，抛出的睿智观点，甚至在喝茶过程中达成的一致，等等，也许，和一个人，一个时间点，一个地点，一壶茶，却成了你人生的关键转折点，这些，才是茶的灵魂。

因此，从定义的第一个分句，就表明，我们需要具备丰富的茶相关知识，洞察人性的眼光，理解情绪的高情商，让人愿意相信甚至亲近的高素养而展现出来的人格魅力和气质，心理健全到能和各种人，均能和谐相处的程度。强大的内心，看尽世间繁华，人情冷暖，依旧满腔热情的处事态度。极高的综合素养，能让自己随时降维，让很多和你相处的人，生出如沐春风的感觉，产生你完全懂他的感觉。最最核心，就是依然还拥有强大的好奇心，求知欲，学习力，能继续吸纳听到的正确知识，学习别人更多的长处。影响或带动我们的准客户，客户，一起成长为更加优秀的人，更有知识的人，是的，然后一起成为文化人。这个才是真正的文化，是人生社会经历，全方位，多角度，悉数掌握，娴熟运用的真正技能。是做人的最高境界的必备条件之一的那种文化。

一个人，最大的愿景，应该就是改变这个世界，改变人类的进程。事实上，人类五千年演变史，无数的鲜血，不尽的惨剧，无不证明，任何文明的更替或者所好听点是跃进，都伴随着数百万，千万，乃至上亿人的生命为代价，无一例外！最荒唐的，莫不是最后翻阅历史的长河，愕然发现，一切本来就是有规律的，也就是那句历史的车轮，是阻止不了的，所有的一切重大变革，重大事件的成功，都是顺势而为的必然结果。

是什么造成了这一切？归根到底，就是文化。每一次，文化的冲突，相互的侵蚀，一方面都会带来惨绝人寰的案例，但又促进了新的，符合时代的，正确的文化的蓬勃发展，给予了时代的人民，源源不断的内在动力，才让我们人类，最终大方向上，往着更高，更快，更强的方向前进。

同时，随着科学技术全方面发展，无数的研究都表明，人类终将走向灭亡，宇宙终将一切归零。这种“有”和“无”的初级哲学知识，我却依旧懂不了。但深知，矛盾就是相对和绝对。人类最终的灭亡，宇宙归零，也许反而是另外一种真正的开始。

本着向死而生，健则行，倦则睡矣，渺渺冥冥，如归大海，如归苍穹。生命的价值在于荣华富贵，也在于出人头地。但更大的意义，是在有限的生命资源中，努力让自己的生命更有价值！如何更有价值？影响和带动更多的人，认知或成就更多正确的事！

我想，这就是流星敢月普洱茶文商系统的基础，是系统成员动力的源泉。我们的所为，就是这样伟大的事！

识和文化最大的差别就是人格方面的塑造更加的完善，有文化的人他做事情的时候更多的是偏向正义，让人感觉到非常的舒服，但是只是有知识的话，他在做事情的时候可能会偏离道德。很多的人有知识，但是他们就是不干正事，这样的人是不能称之有文化的。只有是有知识，有素养，有道德的人才能够被称作有文化

每一件事物或者问题最原始的出发点与最人性的真实反馈。

2 整合资源，并且高效利用，坚持以价值交换为根本。

中国是一个人情社会为基础而建立的体系，且不论利弊，终究是客观现象。所以，我们日常所讲的社会资源，很大部分指的是社会关系。拥有好的社会关系，教育，就业，医疗等等，相对都能获得好的条件或者照顾。

很多所谓的专家，在一些场合，经常把中国改革开放后，一些列的市场经济行为，阶段性进行划分，对阶段性的经济生存活动进行属性区分。八十年代，被称为产品为王的时代，因为产品供应和需求，严重不成比例，谁用产品，谁说了算，比如九十年代，被称为信息为王的年代，谁了解到最前沿的消息，谁就能先富起来，甚至以后的几十年，被划分为科技为王，营销为王，数据为王，流量为王等等。不可否认，还是在某一方面进行了相对正确的描述。但透过现象看本质，所有的一切，归根到底，还是资源的整合，价值的交换。更高级的，无非现在已经不是比拼拥有或整合而来的资源大小，深层的比拼是资源的高效利用。有知识的人，不计其数，拥有金钱等社会资源的人，也很多。这时候，比拼的就是知识的最大化运用，社会资源的高效利用了。“忙碌的有钱人，比空闲的有钱人，更有价值。”

首先，我们人类是群居性动物，注定是存在交互性行为。无数事实也告诉我们，靠单打独斗的年代，早已经过去，一切行为，哪怕犯罪或经商，拥有强大的团队，才是成功的最大保障。团队的建立，就是资源整合的开端。整合的是每个人的优点，见识，行动力，圈子，资金等等。更精准的表达，应该是优势资源的整合并且高效利用。

每一个人，相对来说，必然有其长短版，比如我就是属于一无所有，口才不好，形象不佳，但却踏实肯干，任劳任怨，呼之即来挥之即去的典型代表。所以，用人用所长，是对的，整合每个人的优点，那么就是成了一个优秀的团队，一个整体表现优秀的团队。

对于我们来说，更多的，是整合个人身边的关系群体资源，一定程度上，可以理解成“私域流量”。如何将固有的私域流量变现？我们就是具备解决这个痛点的功能，借用平台的力量，合伙人完全不做销售的事，不说推销的话，只需要专注对茶文化的传播，茶的品饮即可。却能达成最好的销售结果。

通俗点说，保险公司或者那些非法传销组织，上级领导要求新人，第一件要做的事，就是列名单，打电话。把你认为是潜在对象的人，给我统统搞定。不得不佩服，这些，创始于保险公司，发展并成熟与传销组织的这种方法，还真是具备相当市场杀伤力。知识的运用，可以让人在错误的道路上渐行渐远，不得不说，文化的传播，还是相当有必要。

人以群分，更加表明，对于茶，喜欢茶的人，身边愈发多这样的同爱好的资源。我想很多老板是不屑去把这份资源进行变现，进行转化，因为觉得蝇头小利，不值得，而且万一有什么疏忽，个别茶品质不理想，反而打了自己的脸。关于这些，后文讲进行详尽的分析。现在只讨论方式方法。因此，客观上，我们每个爱茶，喝茶的人，相对来说，身边会更多爱茶，喝茶的人。这方面资源，是相对较多的。

更深层的资源整合和高效利用，其实尽可扩散到整个社会层面，通过喝茶，通过茶交流，交易，进而扩散到更多的生活，商业领域的交互，合作。人和人的关系，一部分的商业合作，往往就是从认识开始，茶，自然可以作为这样的媒介。现代社会，很多人其实拥有很多优秀的资源，但没有充分利用，甚为遗憾。

我认为，茶和酒的区别，在一定程度上，茶是理性的，是两人初相识，相知的敲门砖，酒是感性的，是双方关系提升的催化剂。茶是希望对方加快思考，给予回复时候的工具：您先喝口茶。酒是双方陷入僵局，或处在尴尬时刻的掩饰：来来来，不说了，喝酒！

另外，还必须是坚持价值交换为根本。这是相互关系长久存在的前提和基础。我们很多时候，是羞于去面对人性的本质的。我们羞于提性，转身却贪恋衽席。我们羞于提钱，事后又耿耿于怀。太多这样的现象，包括其实我们都知道，除了父母子女外，其他长久关系的相处，都源自于相互的价值交换。本质上，这个男女情侣相处也是一样的，要么男的拥有足够的社会资源，或一些吸引女人的男性特征：卓越的性能力，幽默，帅气，勇敢，果断，高智商，有文化。要么女的年轻，貌美，温柔，贤惠。等等，不一而足，甚至男女这些优点有时候颠倒，反正只要足够吸引对方即可。终究就是要有一定的价值，那二人的关系，必将稳定而持久。

所以，文商会的最基本逻辑，就是价值交换。让茶友用最少的货币，获取最好品质的普洱茶，让全体合伙人，除了利益的分配，更多的是人生价值的体现，更多的是被认可，被尊重的高层次精神需求的满足。个人认为，利益和马斯洛原理里面需要被满足的需求，跟商业公司提供的产品和服务一样，都是价值的不同表现方式而已。而且，越是能满足人的越高级的需求，那这个产品就更“值钱”，（马斯洛原理由低到高的需求大概是：生理，安全需求，社交需求，被尊重的需求，自我实现的需求）。本质上，都是价值，都是可以作为交换的价值。甚至，相对于未来的合伙人，我相信很大一部分，已经过了逐利的阶段，更吸引大家的，是名的反馈，大家心中，是茶的权威，是稀缺，高品质的化身和代表。这种价值，就是我们文商平台能够提供到的价值所在。

必须向终端客户持续性的输出产品价值，文化价值，交换回来经济价值，认可价值，尊重价值，这所有的价值，无时无刻不反馈到整个文商会，无时无刻都在影响着每一个合伙人，全方面的从物质到精神层面感受到收获，发自肺腑的认为一开始的信任，关注，投入，交换回来当下的收获，是极其值得的事情，是英明无比的抉择。唯有进入如此这般良性循环，文商会才会持续存在和发展。我们要坚持以价值交换为基础的商业行为，摒除以情感为纽带的农耕文明残留影响下的企业文化。以所谓关系和情感交织的，无论看似多么强大，终究不堪一击，难以持续，健康发展。

当然，我们尊敬，同时认可有情有义，懂感恩，重感情的热血汉子。只是希望在一切商业行为上，对价值，利益的判断，放在首位。确保我们基业长青。物质终究还是爱情的保障，价值交换，才是人情关系的基础。

3 当下以普洱茶为重心，进行普洱茶相关的原料收购，成品制作，技术创新，宣传广告，仓储运输，生物研究，营销管理等一揽子商业行为

(1)毫无疑问，当下的核心是普洱茶，我们可以说普洱茶是媒介，也可以说是标的，符合当下具体情况，更适合定位为产品。对内的价值体现在：对应原料的收集，无论是稀缺的，量大的，古树，高杆，乔木等等，需要保证的唯一标准就是真材实料。要的是丁家寨白茶园的高杆，拿到的鲜叶或干茶，就是百分百的丁家寨的白茶园高杆。这是整个文商会最根本的底层逻辑，如果失去这个底线，那么，相关的一切，都将没有任何意义。（具体原因，将在后文：当下市场概况以及消费者需求分析中作详尽阐述）。而要做到这点，就需要在原产地，和茶农达成深度沟通和交流，这反倒又需要情感的维护了。

(2)当下整个普洱茶流通环节中，真正造成行业矛盾点的集中地方，一个是茶商，商人逐利，无可厚非，但茶商的逐利，已经空前绝后了 。根据我的市场调查和研究，普通电商的溢价在五到十倍左右，实体店的茶树，溢价基本在15,20倍以上！当然，大品牌茶企，也好不到哪里去，部分单款系列，溢价不止100倍，而且还不是金融属性的产品。这些数据都是真实的，我反复调查，咨询，求证而得来的数据。

(3)另外一个造成行业矛盾点的集中地方，就是消费者这个环节，正常来讲，这和消费者有什么关系？消费者难道还故意去挑起高溢价？也许别的行业不存在这个现象，但经过我调查研究，我确实发现，普洱茶以次充好，价格混乱，溢价过高的这些现象，很大程度上，反而就是消费者导致的。准确的说，是普洱茶消费者对普洱茶肤浅的认知导致的。

(4)我曾经说过一句话：一个行业的繁华点，反馈出的就是这个行业的消费群体，对本行业（或产品或服务）的平均认知水平的具体表现。

什么意思，我们可以举个例子，比如大米，假如全国市场统计下来，发现标价9.9一公斤的某款大米，销量最好，遥遥领先。说明了什么？就是说明了全国的大米消费者，绝大多数，认为9.9一公斤的大米，就是好的大米，就是适合的大米。

再到茶这个行业，我们就清楚了，为什么当下以次充好，溢价过高？本质上，就是绝大部分普洱茶的消费者，对茶的理解不深刻，所以让以次充好，溢价很高，有滋生和发展的土壤。而且还非常适合。这不就是反馈出普洱茶的消费者，对普洱茶的认知肤浅么？难听一点，就是绝大多数不懂茶。如果绝大部分消费者，都更懂茶，那这个普洱茶市场的繁荣点，就不再是几十元的毛料，几千元卖得很火了。那就应该不会出现山头名称胡乱标志，普通乔木还能卖出高杆的价格了。

我当初创业做茶，就是奔着致力于打破普洱茶的高溢价而来。致力于做最真，最纯，最高性价比的普洱茶。

文商系统就是要解决这个痛点，才有存在的价值。就是因为这个使命，因此源头就显现得越发重要。

知道整个普洱茶流通环节的关键问题所在，现在我们心里比较清楚，“坏”就坏在茶商，“坏”就坏在我们自己对普洱茶的认知不充分。而茶商们鼓吹的：茶农坏，茶农没文化，茶农暴富后更没底线，茶农弄虚作假，所以才需要我们茶商去做甄别。这一切，基本都是无稽之谈。

茶农是需要茶商，毕竟不是茶农，都拥有良好的客户开发和维护能力。但透过现象看本质，茶农实际上比茶商更在乎自己的个人品牌和形象，因为他们赖以生存的就是茶树，不出意外，茶树会源源不断的为他提供茶，茶农比任何人，都希望自己的茶，在市场上，拥有最好的口碑。加上随着茶行业的繁荣，越来越多受过高等教育，见过大世面的茶二代，开始主导自己家的茶生意，这一群体，对商业的认知，是更深远的，更明白口碑，质量，是自己家的最宝贵的财富。所以，我们去选择好的茶地，诚信的茶农，达成长期的合作关系，用价值和真心去维护，是可以实现的路径，同时，对于一些高性价比，高品质的茶地，在很多机缘巧合下，还能意外低价的租甚至购买过来。这就是深耕供应链的源头，确保所有档次的茶的真材实料的最好保障。

(5)有了原材料的基本保障，还需要工艺。技术的全方面支持。每个产区的茶，特性不尽相同，甚至在杀青，揉捻等基本工序中，需要的技术也是不仅相同的，比如要有丰富经验的老师傅，全程亲自参与或监督制作，确保品质的延续，后续转化空间的保留等等。

根据我的市场调查和研究，普洱茶这个行业，从业人员相对来说，文化水平不是很高，对于普洱茶的真正研究，还处在整体比较浅薄的阶段。个别科技类公司，有投入过研究，比如帝泊洱公司等，但更偏向的是走大健康，类似保健品理念的路线，所以更多的是浮于表面，倾重于理念而非真正科学研究的传播。另外一些大公司，企业，顶多就是根据各款茶的特性，物理性质的加以数量的分配，希望能得到较为平衡，协调的口感，同时能降低成本。当然，还有一种“研究方向”，就是想利用拼配，用普通山头的茶，调制出名山古树的口感。我是很佩服这样的群体，佩服他们的无知和冲劲。稍微有点科学文化知识的人，都知道这是根本做不到的事情，起码在当下的科研水平下，是跨越不了的障碍。只能说大概在某一感官的某一方面，接近和类似。

所以，总的说来，茶行业，对于茶的研究，是相对浅薄的。更多的企业，都在逐利的路上奔跑，甚至绝大部分企业，自身对茶，都不看好持续性发展的可能。都是抱着尽可能赚下当下可以赚的钱。

正是因为这样的现实情况，普通消费者，比较难接触到与茶相关的深层次的知识，基本都是一些人云亦云的表象的茶知识。越发觉得很难去对茶的高低好坏做出判断。

之所以没有企业投入巨资去搞茶相关的研究，本质上是一方面难以确保利益的回收，另一方向，对茶深入研究，本质上等于做工艺，不像对芯片的研究，5G的研究，还能成为自己的专利，并在生产活动中去产生经济价值。把茶研究透了，所有人都可以去利用，无偿的去运用。我想大概就是如此吧。

但我希望，有朝一日，我能在这方面，做出些贡献，彻底的把更多的深层本质，生物和化学层面的研究，说不定会有更多更好的运用和更加优质的产品的培育。为农业，生物，化学等方面，等稍微添加点最新的发现，那必然是粉身碎骨，鞠躬尽瘁死而后已，也在所不惜。

当下，只能尽可能确保原材料的货真价实，加工工艺的纯正，针对绝大部分茶，保障真和纯，就是最大的敬畏。至于拼配，还是留给终端客户自己去玩耍。等到终有一天，掌握足够的理论基础知识，丰富的实验数据之后，再真正的在技术上，真正意义的开创先河，真正的“做”出一款款各方面协调性完美的茶，这，也许是终极的梦！

(6)普洱茶的特性，不得不提到仓储。我觉得关于普洱茶的仓储，单单这一板块，就可为，而且大有可为。一方面，普洱茶仓储，对温度，湿度的要求，还是普遍存在的。个人存放，多少有点风险的感觉。是不是应该全方位普及普洱茶仓储的相关知识？制作一套人人可以操作，全国各个地方都能落地的方法和工具。这方面，好像我也没看到有这样系统的介绍。其次是否可以考虑小范围内，代为保管，集中设置一个标准化的仓储空间，没事大家都可以去逛逛，就象逛自己的鱼塘一样，顺便还能看看别人的鱼塘。降低了成本，又多了些互动和趣味。

也听闻一种普洱茶仓储的玩法。也就是实物仓储为基础，辅以云仓储的实现和运用。怎么去描述呢，我们可以用支付宝来举例子，一串数字，传递给你，就等于你拿到了对应的货币。你并没有拿到真实的纸币，但看到支付宝账户的数字，你感觉和拿到真实的纸币，感觉是一样的。曾经看到一篇文字，大概意思是说，世界上存在的电子货币的数量，远远多过货币真实存在的数量。

所以，如果把普洱茶的仓储，玩到这个境界，以具体的普洱茶仓储为基础，在这个基础上，整一个“支付宝”。你要老班章，好，我通过在“支付宝”里面，充值并在线上兑换成老班章，直接发给你一个链接或数字，这就是老班章，而且大家都认可。这个老班章随时存在你的茶余额里面，随时可以套现，随时可以换成班盆。还可以当做送礼，安全又环保。还可以参与类似“余额宝”的投资类游戏，让你的“老班章“”参与市场的波动，感受盈亏的情绪。但有时候想想又是伪命题，因为如此这般，与货币有什么区别？已经有了货币的存在，还想着开发货币的替代？当然必须赋予它其他不能替代的特征。

总的来说，普洱茶的仓储，也有比较广泛的应用前景。当然，在下见识鄙陋，市场上每年那么多茶，证明已经有人把仓储这块，发展得相当成熟了。

但我们肯定可以在小范围内，对我以上的假设，加以运用。帮客户存茶，甚至附带浮盈涨跌，都是可以实现的。小范围内，普洱茶的数字化，也一样可行。反正我知道，现在几千万的那个流星孔雀，我认为就是纯粹的以数字为标的了，要真找出大家投资的对应的一件那件茶，怕是基本不可能了。

(7)其次，来到广告宣传，营销管理的层面。

调研过当今市场上，相对优秀的茶的企业，有传统的，有加盟的，有电商的，有靠二类电商的。然后会发现，成功，必定都是因为有一个独家的特性，在某一方面，是其他没有涉及，或者自己就是在这一方面，同行里做的最好的。因此，广告宣传一定是重点针对矛盾和解决这种的矛盾的方法上下功夫，在自己拥有的差异化优势里面找最大的优势，进行宣传。

比如书剑的企业文化，晋升机制，奖励机制。哪怕产品一塌糊涂（请原谅，我说的是我对普洱茶品饮的标准），照样运转优秀，全国接近两百家实体店，大多都是加盟的。

再比如一家优秀的电商公司，就是感觉每一步，都正好踏在风口，每一次都被吹起，依靠时代的红利，成为相关平台的头部商家，这个时候，产品质量，已经不重要，重要的反而是产品的广度，丰富的产品类型，就是核心，而产品深度（质量）退到第二甚至第三了。平台的属性，决定了企业努力的方向。诚如俞敏洪讲：当代女性的价值观，决定了男性努力的方向。。。。一度引来国民的辱骂，实际上，我是非常懂他的话，深刻到本质层面的言简意赅，还好他没说性是人类一切活动的目的，不然估计要被口水淹没。

反过来，也可以把俞老师的话翻译一下：当代茶友的普洱茶认知度，就是茶商全力以赴干的着眼点和方向。说到这里，我想大家更清楚当下普洱茶市场现象的内在原因了。

更有另外一个电商，将老板的人设打造成品牌，整个公司，对外输出的都是同一个形象，同一个人。甚至在一些国际活动上，有露脸的机会，参与给一些领导泡茶，赠送茶。众所周知的十倍溢价，反而显得真实，难能可贵，也是做得相当成功。

当然，还有的是靠我们熟知的9.9老班章，二类电商引流，个性化专员自由发挥跟进，卖茶从来不以饼或公斤计，最低都是以件在走。原料统统卡死在60到80一公斤。也是风生水起，为什么？我觉得还是客户认知，相信9.9老班章的茶友，他们制定的营销策略，稳稳的把你覆盖。

综合来讲，只要把某一方面，做到行业的前列，就是一家成功的企业。无论是对低端客户的把控，还是招商加盟的玩转，又或者是抓住时代，行业机遇，敢于跟，敢于梭哈，伴随某个品台成长，平台回馈给你头部商家的地位，都是一样。但终究还是有短板的存在，无时无刻不再捶打和考验着他们。这些不展开细说。

综上，一定要有清晰的定位，精准的客户画像，完善的服务，源源不断的拓客渠道，高效率的转化率，持续增长的复购率，这才是企业基业长青的保障。

(8)而文商平台，倡导的是体验式营销，践行的是替代性营销服务，充分却又无形的运用每个合伙人自己的影响力和可信任度，附加上其他所有合伙人的影响力，公信力，这个时候回无形之中放大而形成强大的实际冲击力。

关于这个，是时候用最通俗的话，来描述清楚文商会的价值所在了。我们还是用举例的方式老阐述。

举例，刘总，加入和文商会。

在购茶方面，确保最低的价格，拿到自己想要的某个山头的茶，比如刘总要五十公斤莽枝乔木，3公斤白茶园。毫无疑问，因为深耕原产地，各方面茶农关系到位，钱到位，制作师父到位，轻松实现最低的价格，拿到了百分百货真价实的莽枝乔木，白茶园。

根据刘总的要求，是散料，饼，还是其他形式，是全部还是部分发货，等等，总之有一天，刘总在办公室喝茶，拿出白茶园，其他人闻着满屋生香，喝起来又极度舒坦，有人就会问这茶相关的事。刘总不慌不忙，运用自己本身对茶的理解，加上文商会品台，对每个人，每一款茶，都做了系统的介绍，包括此山头的渊源，原著民的风情，最近几年的走势，对应的茶的茶树分布，土壤特点，叶底特征，口感，风韵，突出的优势，高仿和容易出现的假冒的可能，辨别的核心要素，模仿和替代不了的特征，一边讲，一边在品饮的过程中一一得到印证。

我相信，这种感觉，是金钱替代不了的。当然，如果有人不喜欢这样的感觉，也不影响。

于是当有人问你购买途径等等，大可以自信自豪的说：我们在云南，有个专业，务实的团队，是全国各地对茶有一定认知的人，或有一定资源的人，共同发起建立的，就是确保用最低的成本，拿到最真的茶。因为大家都知道，现在这个普洱茶，市场太乱了，一方面以次充好，一方面溢价太高，而我们亲自去做呢，也没那精力和时间，加上对当地不了解，也不一定就能做到最好的品质。你要有兴趣，明年也可以一起做点，实在想要的话，我安排一个人，让他看看现在还有没有你需要的茶的存货。这些都是我们一起做的，每人分了一点。人不多，就图能喝到些货真价实的茶，明明白白的喝茶。不然，做了那些卖茶人的冤大头还不自知，，想想也不是滋味。

所以，很明显，加入文商会。一方面相互之间的学习，会更加深刻的了解茶的更多信息，同时彰显了自己的睿智，还展现了自己比较好的关系网（全国各地的几个玩家，我们自己一起弄的，就图一爱好，图开心，图喝到真正靠谱的茶），这个时候，无论是赠送给别人，还是请别人喝，无形之中又多了一个说服力。还不会被勉强送人，普通关系的朋友，告诉他，这样的茶，应该还有一点，推荐个微信给你，就是我们的管后勤服务的小刘，你就说是我介绍的，问问他还有哪些茶有剩余。

因此，自己不仅喝到好茶，还真正把好茶，推荐给了朋友，让他也真正以市场最低的价格，喝到了最真，最纯的茶。何乐而不为？

遇到有商务合作对象，朋友，要来原产地。一个电话，由文商会全面负责接待，按照提前要求，还能做好个性化服务。所有的，“这都是我们自己人”“这都是我们自己的”，实事求是，而且让人安心。

再加上在一些名山，固定设置接待处，在城市，店面附加装饰展示厅，统一的包装设计，附带的影像资料，企业的创立背景，使命，价值所在。确确实实是在为了解决一部分茶友的需求而存在，实实在在的解决的部分茶友的痛点，初心不改的践行承诺，我不敢说没人这样做过，但肯定没有人坚持的做下去。我坚信，做别人不做的事，总会踏出一条康庄大道，成就独具特色的伟大事业。

二 行业现状分析与发现并解决矛盾

据相关数据显示，大概有3000万人，算是有喝茶的习惯。环顾四周，感觉这个数据还是比较靠谱的，假设人均消费1000元/年，这个市场容量大概是300亿。但是，真实的数据显然远远超过，2019年，茶业销售总额，官方数据是超过2700亿，大概平均每个喝茶的人，一年花费在茶上面是接近一万元。

整个行业的数据，对我们来说，关联度不是太高，所以深究无益。

但茶，无论从琴棋书画诗酒茶，还是柴米油盐酱醋茶，都彰显出茶不是很重要，但又是不可缺少的东西，既包括基本的生活元素，又含有高阶文化属性。轻易可以得出结论，未来人类生产生活，必将少不了茶的陪伴。

科学教会我们，去了解，从事一个行业，都是从发现问题，提出解决方案，付诸实践的成功解决问题。周而复始的不断打破瓶颈的系统方法论。

任何的商业活动，本质上就是发现了某些问题的存在，自己能行之有效的匹配解决方案，并且让大众愿意为了合格改变而付费，甚至养成付费的习惯，乃至带动身边的人一起付费，这，我想就是成功的商业模式的诠释。

永远不要想着去解决所有问题，否则最终解决不了任何问题。我们看看科研方面，就对这个有个全面的认知。从小学到高中，甚至包括本科阶段，都可以理解成通识教育，硕士研究生开始，才算真正有了学习的大概方向，知道博士研究生，乃至以后终身的科研，都是从全面到片面，从普遍到特殊，从基础到越来越细化的分支，足够细，你才足够专注，才有那么一丝可能，在这个细化的方面，有些许新的发现，这已经是相当伟大的科学家的标准了。

所以，我们做事，做企业也是一样，专注于解决我认为能提供高效解决方案的某个矛盾点，快速，有效的解决他，这就是成功的开始，而且要比别人解决的更快，更彻底，让大家感觉更舒服，那就是在竞争市场利于不败的根基。

我们要发现和解决的，是当前喝茶的人，和茶商之间的矛盾点。当前行业的主要矛盾，一方面是爱茶人的消费能力和日益高涨的干茶毛料之间的矛盾，另一方面，是茶友对于真善美的追求和茶商对于假大空的娴熟操作之间的矛盾。

落到我们的具体层面，我们文商会，聚焦点是具备一定消费能力的人群上，可以忽略掉那批愿意为9.9元老班章买单的那部分茶友。一方面，可能这部分人消费能力不足，另一方面更是赤裸裸的表明这部分人，根本不懂茶，与其花大量的时间，精力，去培养，引导，不如更好的去做好精准的准客户维护和筛选。

所以，我们基本可以将客户画像定在普洱茶发烧友，或深度喜爱普洱茶这个数量不多的群体上。最起码，是有着强烈的好奇心，愿意将普洱茶作为个人真正爱好的这类群体，愿意为之付出时间和金钱。

因此，我们主要研究这部分人的需求以及在茶业市场遭遇的矛盾体现。

毋庸置疑，这部分人，是真正希望喝到好茶的，也具备并且愿意为之买单的。真实的情况，却是绝大部分的茶友，花了同等甚至更高的金钱，却没有喝到对应品质的茶，这是客观，普遍存在的事实。甚至相当一部分人，这种状态持续多年而不自知。

这种现象，让人深恶痛绝之处，不仅仅是花了超高的价钱，而且是没有喝到对应的标准山头。一直喝的铜箐河，弯弓，价格从来没有低于过山头价，但居然没有哪怕一泡，是真正的弯弓或铜箐河，当偶然明白的时候，这种感觉，可想而知。这就是当下行业的普遍现象：不喝古树名山不甘心，喝着古树名山不放心。茶商的假大空，司空见惯，茶友对茶商的不信任，空间绝后的刷新了历史高度，但悲哀的是，东山老虎吃人，西山老虎也吃人，搞得茶友无处容身，爱茶的心无处安放，个别发烧友，不得不亲自踏上寻茶的路程，时间，精力尚可，一两次，还能应付，长此以往，还是身心疲惫，而且各方面条件约束，也不能全面的做到众多的茶。

因此，在三千万的喝茶群体中，是存在那么一小部分，符合以上特征的，就是我们能为之提供解决方案的准客户。

能从根本上解决这个痛点，实现明白喝茶，放心喝茶，喝着不心疼，喝着不后悔。从此杜绝再花冤枉钱，甚至闹出一些对茶认知方面低级的笑话。

所谓明白喝茶，放心喝茶。内在含义就是：对这款茶的产区一目了然，对这款茶的树龄大小，一清二楚，对是小树头春，还是古树秋茶，心中有数，对这款茶的成本和溢价，明明白白。慢慢的，再接触到其他茶商，我们能一眼看穿，一句话就了解个大概，几杯入口，对品质，真伪了然于胸，这就是我们希望越来越多的茶友，能达到的水准。

总的来说，文商系统就是致力于打破高溢价，让尽可能多的茶友，明明白白喝茶，喝明明白白的茶，做一个有文化的喝茶人！同时在这一个过程中，还能持续成长和进步，不知不觉被人愈发尊重和喜爱，而且，还能附带经济利益的收入。多多少少，在云南，也许不久在全国，还有一份不需要额外花太多心思，却能呼之即来挥之即去，自己还有股份的伟大事业。朋友，家人，生意上的合作伙伴，去茶山，去云南，还有打着自己名义，全面按照自己要求的接待服务，让自己更安心，更放心。

条件允许的话，每年还可以全体相聚版纳，用几天时间，喝茶饮酒，也对公司发展献言献策，相互之间，也许还有商务合作的契机。人生，因茶而相识，这样的关系，纯度应该接近儿时光屁股长大的兄弟。

根据我做茶一年多的经历表明，茶，确实是有益的毒品，也确实和我做茶之前分析的几个要素，基本吻合，第一就是相对高的客单价，第二，复消率稳定，第三，自己不作死，客户大概率就是永久客户。

因为喜欢打篮球，我们可能大学四年，是挚交好友。

因为喜欢工作时候的专注，我们可能在共事的几年内，成了知己。

因为喜欢历史，哲学，我们可能很多个夜晚，秉烛夜谈。

但是，因为喜欢喝热爱茶，我们相识，同时发现我们有接近的人生观，再附加上价值的交换，很可能，就是一辈子的淡淡君子交。

因为，茶，是有益的毒品。

除了生死，很大概率，会一直喝下去，越发理解，喜欢的喝下去。

你，认同不？

三 人的因素

有个伟人说过：“一切的活动，都是为了性，权力除外，因为权力本身就是性”

放到商业活动里，再牛逼的逻辑关系，再完美的商业模式，再高回报的利润分析，归根到底，离不开人这个落地的执行者。没有人去把愿景一步步转化到实际操作，都是扯犊子。

天使投资界，或者说大多数天使投资人，他们的投资理念里面，应该就有“投资人，而不是投资项目”“投资赛道，而不是投资项目”这样类似的东西。

事在人为，一份回锅肉，配菜师父都给你配好了所有的用料，炒制的技术流程悉数告知，看似所有的都一模一样，但你我都上去操作，做出来的，绝对味道不一样。更别说更加复杂的一个项目。

那在人方面，我们的优势在哪里？本质上，任何企业，任何产品或服务，最好的背书是用户良好的使用体验。但回到企业本身，我希望我们文商会，每一个联合创始人，以后就是我们品牌最有影响力的背书。每个人都成为茶行业里，公司运营管理层面，或作为文化的传播者，在其中的某一细分领域，做到国内一流，做到卓越！

核心优势，毫无疑问是宣导者，就是我。所谓优势，来自何处？我想，是对事业的执着追求，是对于成功的极度渴望，是对于改变行业，促进行业更健康，更有序，让行业的商业行为回归到理性的曲线。

什么是事业的成功？我认为是做的这份事业，给更多的人带来的好处，带来了方便，带来了更好的产品，更佳的体验，更完善的服务，尽可能还能引发关联事物的更多正面的反应。而不仅仅是赚到了钱。当下，不少茶企业，赚了很多很多钱，但并没有给消费者带来更好的产品，更好的体验，甚至适得其反。这，肯定不是成功。

人对于金钱的追逐，应该全力以赴，但对于名的追求，更应该奋不顾身。

某种层面来说，沉迷于名的追求的人，行为方式是要高于对利的追求的人。

很明显，我从小到大，都在为了名而奋斗！

因此，我具备成就事业的第一要素，这就是强烈的企图心和控制不了的对于成功的渴望。

其次，我拥有强大的学习力，就算是读书，也基本一直第一名，很不不认识我的人，可能还不信我考上过北大，也读过北师大，最后只有在上海海事大学打发了相对长一点的时间。且不论现状如何（这个有点无地自容），但前三十年，基本还是跌跌撞撞的有些高光时刻。是名副其实的老师眼里读书的天才，是附近几个镇，很多年都在流传的榜样，当然，也有不少负面作为警示。在职场，也创造过大半年能连升7个级别，在几千人的公司里。成为工资收入最高的一个普通员工。作为核心管理人员，或项目负责人，参与，主导过几个项目的实施，创造过几千万不等的业绩。对于团队管理，市场营销，招商加盟，商务谈判，等等，具备一定的理论，实践的成功经验。能独立的完成一个项目，从筹划，团队打造，过程跟进，结果导向，达到预期目标的整套具体实施，管理经验和能力。

短板可能就是造成当下现状的愿意：一度属于顺风浪，逆风就投的挫样。偏偏运气好到一直都比较顺。但运气不好到几年前遭遇情感的挫折，一蹶不振，浪费了四五年最美的光阴，虚度了四五年正应该干事的年华。

但这也让我成为了一个稍微成熟的男人，成了一个内心强大的人，成为了一个善于独立思考的人，成了一个更加能控制情绪的人，当然，伴随的是不再那么自信的一个人。

唯独没有改变的，是内心对于事业的追求，对于成功的渴望。无时无刻不再激励着我去努力。

很明显，以结果论看，说的再花哨，过去再辉煌，事实打脸的告诉大家，我还不行，起码不够行。

好在，文商系统，重要的是我，其实最不重要的也是我。恰恰将发挥巨大能量的，是最终选择进入这个组织的合伙人，这些人，将诠释什么是无声胜有声，诠释什么叫无为而治。是的，不需要做什么，关键时候一句话，一个动作，足矣！

而且，我坚信，虽然这些所谓的合伙人，很多对于金钱的追求，不会寄托在我身上，但丰富的人生阅历，成就别人的伟大胸怀，看我有时愚笨不堪的小丑模样，多多少少还是会忍不住稍微对我加以点拨，这些，就是我们必然会成功的护航。

因此，人的因素一块，包括做茶，寻茶，茶农都是带着可以不断优化和选择的因素，有着深刻同理心的合伙人，以及自然附带的其周围的普洱茶发烧友，才是人这个因素中的核心。但能被吸引过来，就注定是经过规则淘汰而来的必需品。自带触发成功的属性。

四 分钱机制

“财散人聚，财聚人散”，揭示着普通的规律，优秀的企业，都是拿钱说话，因此我们看到，这几年，好多大公司，一上市，就造就了一大批亿万富翁，甚至不断通过各种渠道，了解到好的公司的员工收入，高的离谱。实际上，逆向思考，正式因为公司敢于分钱，善于分钱，才走到了今天的伟大。必须给予合作伙伴，足够的，甚至超额的回报，才能愈加激发大家的斗志和潜力。其他讲愿景，画蓝图，只适合个别高段位的人，要么就是普遍适用于更低价值的人身上。

所以，在文商会系统内，我设定的原则就是不多赚合伙人一分钱，所有的钱，悉数反馈到对应的人。依旧只根据最低的成本，收取适当的服务费，而不是产品的溢价。通过合伙人引发的其他任何销售行为的发生，所产生的利润，统统一分不少的反馈到合伙人账户，一单一结，或一周一结！所以，未来条件成熟，及时根据要求，上线一个内部使用的APP。无论产品预订，发货，结算，转介绍，所有的茶山，茶地茶农信息，一键式查询服务，尽享方便，快捷。这些，落地起来，也是相当快速和简单的。

当然，未来也许还有在全国各地下沉到具体地方的实体店，必然也是从门面，选址，装修，培训，体验式销售等等，给予全方面的支持。匹配出一套行之有效的价格，利润分配，奖励机制为一体的完整制度。并在实践中不断优化和完善。

一切的宗旨，离不开我创业的初衷：打破高溢价！

让茶友获利，让合伙人获利，还得名，让茶农获利！让茶文化得以传播，让越来越多的人，吸收正确的茶知识，成为更加懂茶的，有着茶文化的爱茶人。

我要赚的，是品牌的增值，如果我们根据以上规则，一步步实施，文商会必然就是中国普洱茶诚信和靠谱的代名词，是行业最具备影响力和价值的企业之一。这无形的增值，名声的扩散，才是我要真正追逐的目标。另外还可以赚的，是未来必然会发生的单笔高额的交易。比如通过合伙人关系，介绍一笔10吨普通熟茶的订做等等类似的单子。以及其他能带来收益的增值性服务等等。

平时独立于文商会之外的销售，足以满足公司的正常开销。（关于这一块的更多细节思考，能力有限，还没想出感觉比较完善的体系，涉及到专业的财会知识，我只能大方向概述）

五、营销策略

任何产品或者服务，必须具备客户价值，也就是必须能在市场上，用产品或服务，交换回来经济价值。也就是卖得出去，同时售价还让企业满意，有合理的利润空间。这一行为过程，就是销售达成的过程。从事营销管理十年时间，发现做茶，尤其符合“营销”的字面意思，经营好客户，顺便把茶销售出去。核心点应该是经营，维护，服务好客户，由此自然带动销售。如何经营，维护，服务？返回到我们一开始讲述的文化输出，茶文化的输出，优质产品的展示，辅以致力于打破普洱茶行业高溢价的定价系统，良好的售后服务，完善而成熟的工艺。但最关键的还是体验式营销加上口碑传播这种看似老掉牙的营销策略。

茶的属性，尤其中高端茶的属性，决定了体验式营销，熟人，圈子口碑传播的重要性。我们从几个方面一一论述

(1) 消费群体：相对来说说，是年龄三十以上，生活富足，事业有成，阅历丰富的中高端人群，对事物的认知，有理智的自我判断系统，对品质的追求少高于价格的影响，但绝不允许自己成为别人眼中的钱多人傻印象。不会轻易被别人左右思想，拥有较强的自我思考和独立判断的能力。倾向于信任平时生活中的挚友。希望获取有用的知识，彰显自己的博学。已经见识广阔，依旧不介意愈发无所不知。同时，随着年龄，阅历增长，喜新厌旧蜕变成忠于爱好。一旦选择或信任，具备较高的忠诚度。

(2) 产品的特性，茶会说话，指的是在懂的人面前。而在不懂的人面前，茶也会说话，但往往说的是谎话。我们都知道，宇宙间，哪怕很多更大，更强的事物，人类都已经能用数字，甚至公式，精准的表达出该物质的本质，规律，变化等等指标。看似复杂，但强大的科技，依旧将一切揭露无疑：嘴里叼着一支烟，为什么烟就不掉到地上？我们可以用物理力学知识解释，因为香烟收到最纯的向上的摩擦力，和竖直向下的重力，此刻达到平衡状态，所以它能相对静止在你的嘴上不动。吃下一个包子，就不饿了，从生物学解释，是包子所含的淀粉，经过消化，转化成了葡萄糖，进一步转化成肝糖元，肌糖原，进而为身体提供了能量，因此觉得不饿了，，，，，那同一块地，普遍情况下，古树为什么比小树喝起来感觉更醇厚，老班章又总是比班盆能让人感觉到更加剧烈的回甘生津？不否认，从物理和化学成分含量，能给出基本的答案，包括茶存放一段时候的口感变化，大致都能从这个角度得出解释。但还有很多，是无法精准用数字去表达的，比如喉韵，比如山野的气息，比如各种滋味的程度，深浅。还有更多细微的地方，起码，现在没有一个公式，这个公式，只有给出一片茶叶，把它的各项指标，放到公式里，会得出一个数据，这个数据就是茶品质的高低标准。可惜没有这样的公式。也许，也正是因为茶的这种看似简单易懂，实则捉摸不透，变幻莫测的特点，也是一种强大的魅力。万事万物，都因为大约有30%左右的看不透，说不清的时候，是最具备吸引力的。

这似乎和酒，有异曲同工之妙。据说某领导酷爱茅台，便抽调茅台公司最优秀的工程师等等人员，在北京酿酒，结果无论如何，哪怕检测出来的数据，更茅台镇生产的茅台，几乎都是一致的，但就是没有茅台镇的茅台好喝，差距还不小。大部分的相似，反而证明这大部分不是影响，区分事物的关键点。细微处的不一样，却造成两个事物巨大的差异化。茶就是这样的一种存在，细微到人没发现内在差异的情况下，赫然存在高低优劣之分。

让人情不自禁想到人和人之间，不也有如此的现象么。看起来无差别的两个人类，人生轨迹，所作所为，却天差地别。茶，如人生，人生，如茶！

茶还是一种艺术品。我们普通人，看书法，绘画作品，是不能完全欣赏出其中的美。必须要有一定的专业素养，才能看到字里行间的功力，画中色调的精妙绝伦。我个人觉得，艺术品，粗看美，但必须，也只有相对专业的人，才能越多的感受其中的大美！

茶不也是这样么？对茶没有深入理解，反复品饮的人，也是能大概喝出茶的好坏，但不一定准，只能浅显的在一些基本指标作出判断。就像我们不懂书法的人，觉得写得跟机器打印出来的一样，就是好的书法，高级的书法，其实不然。因此，越是对茶有深刻理解，才越能在真正的好茶中，喝出它的韵，喝出它的气，喝出它的柔软，悠长，喝出它蕴含的所有的美！

(3) 市场环境方面的因素。整个普洱茶市场表面繁荣兴盛，实则有些方面出现瓶颈，甚至背后已经供大于求，尤其低端的中期茶，库存庞大，直到现在还有行之有效的方法能快速将其消化。高端的茶，数量上的稀缺，依旧呈现出供不应求，一路攀升的事态，但伴随的就是以次充好，费明生冒充名山，鱼龙混杂，市场上真正流通的名山古树，超过九成不是货真价实的产品。这是行业最为明显的矛盾点。长期存在的根源，一方面是商人逐利无底线，一方面是消费者认知水平不够，好忽悠，再有一个不可忽视的因素，就是大企业根本不屑一顾，甚至存在鼓励这样的现象的嫌疑，因为现在流行的古树名山为高货，实际上被影响最大的，就是这些大型茶企业，因为动辄数吨的批量式生产，无论如何都套不上古树名山这个高档的时装，古树名山稀缺的量，让大企业连编古树的理由都无从寻找。当然，依旧不少大型甚至出名的茶企，撕破了脸皮，任由业内人士嘲讽，甚至还在央视上大言不惭，每年生产几百吨老班章，还有企业批量式生产了几十吨冰岛。随着消费者的认知的提高，都成了笑话，但这样的是依旧还在发生。

所以大公司根本不希望所有人都追逐名山古树，行业的头部，都放任的现象，甚至存在鼓吹的嫌疑，自然而然，以次充好，非名山冒充名山的现象，就越发普遍了。这和少数的中高端客户群体的需求之间，产生了重大的矛盾。

这个矛盾，就是我们致力于去解决的要点，也是我们文商会发展的契机。

清楚我们的客户画像，产品特点，市场概况的情况下，基本就决定了我们的营销模型和渠道方式。中高端市场的特点，应该是精准！充分依靠二八定律的客观规律，以质量弥补数量，以准度覆盖广度。做到稳狠准的同时，用价值交换原则，终身绑定客户，用别人无法替代的服务，促使长久战略合作关系，而不是单纯的买卖关系。

(4) 营销队伍和管理;真正优秀的公司，优秀的产品，我认为，会最大可能不去依靠营销人员，尤其不会去依赖个别的所谓的营销精英。优秀的产品，本身就是强大的吸引力。但真正优秀的公司，在我看来，就是胡乱找一个人，只要具备基本的学习力，给他一个准则，一个岗位职责的描述，按照这份“说明书”去操作，任何人都能做出优秀的销售业绩。这才是优秀的系统，伟大的公司。摆脱了依赖人，蜕化成依赖制度的转变。所有的一切，已经从内到位形成了一个有机的系统，迸发出强大的生命力。

(5) 提供个性化服务。要成为伟大的公司，不仅仅是为社会提供超值体验的产品，还必然伴随着超出个体期望的服务，让客户觉得，自己的钱，花得值，为自己选择成为我们的客户，是明智的抉择，同时还能得到最大的尊重和特殊的对待。

我们拟定，除了文化输出，优质，高性价的产品交换，还能附带对应的个性化服务。

比如：免费提供企业管理咨询，强大的合伙人团队，本身就有人具备多年的企业管理实操经验，多个项目从筹备，落地到达成的完整实践经验，对于企业的生产，营销，管理，资源整合，等等，提供建设性意见。甚至提供几项解决方案以作选择。这是我们强大的合伙人团队，自身资源和资历的优势所在。

通过因为茶，而广泛接触各行业人士，很可能运用敏锐的观察力，促成相关的商业合作。建立战略合作伙伴关系，当下市场经济，信息高速传播，商机转瞬即逝，谁获取的信息，快速而准确，谁就把握先机。同时，行业与行业的边间，渐渐不再明显，甚至已经开始产生交互，资源整合，跨界，已经不是新闻，而且相关方面，反而实现了因为跨界，各自优势聚集，产生了一加一远远大于二的效果。这个时代，合作共赢，才是主旋律。

随着人们物质生活的大大提高，对于茶的消费，已经不仅仅是日常饮用的简单需求，更多的是通过饮茶，产生更多精神层面，社交方面需求的满足感。更有茶友，希望到原产地，走走，看看，我想，一个深爱普洱茶的人，一定有着这方面的渴望。

因此，我们可以提供茶山行对接服务，根据合伙人提供的信息和要求，甚至可以给予个性化的服务。服务过程中，还能顺带输出企业的理念，公司的愿景，以及我们原材料来源的详细参观。亲自见证我们货真价实的普洱茶的采摘，制作等全过程。一方面彰显了合伙人的实力和面子，同时也给客户留下了深刻的企业形象，一定程度上，正面的加深对公司的认可。我想，一切秉承着，让合伙人，让客户百分百满意的理念，我们笃定前行，稳健发展。

(6) 深耕文化输出 文化输出，实质是专业化营销流程中的一个环节，我们可以把文化临时分为茶文化和非茶文化。非茶文化其实也很重要，我们掌握的文化越多，和客户的聊天，会让客户产生遇见知音的感觉，因为你的见多识广，能接住别人的话题，顺着他的方向，说出他内心的想法，当然，我们也不需要时刻去迎合，但也千万别因为观点不一样，进而产生争执。所以，非文化方面，我们重在探讨，而不是好为人师的刻意去输出。出发对方反复真心实意的就有关方面的问题，请求你的分析和提供建议。即便如此，你也最多提供选择的方案，释疑的思路，不要去断言观点，更不要帮别人做选择。

但在聊到茶的时候，就应该主动输出正确的茶知识，相对来说，我们肯定比客户在一定程度上，更理解当下喝的这款茶。最好的方法，当然是提问式引导，但如果客户本人就是话多，好奇心强的人，那就顺着他的提问，逐渐延伸。随时观察，如果客户表现出有兴趣的肢体和面部表情等，那就应该就这方面，更多的讲解。察言观色，针对性输出。具体的方式方法，各自灵活掌控。唯一的准则就是：实事求是。唯一的结果导向就是，让对方多多少少，对这款茶的相关知识，有了更深刻的认识。

在这方面，我们未来要做的还很多。我是打算做成视频，图片，文字等等系统的展现。

大的方向，对普洱茶做简单系统介绍，每个视频或页面，永远伴随我们的企业愿景：让尽可能多的人，明明白白喝茶，喝明明白白的茶！

鉴于客户群体属性，基本是入门级别以上的。所以适合深远的，本质层面的介绍和阐述。每一款茶，对应的山头，都要形成一套“说明书”评其共性、辨其个性、论其优点，评其一般性、辨其特殊性。包含视频，文字，图片。内容涵盖茶山，茶地，民族风情，着重介绍差异性的板块，初步指明区分的方向。指出容易阐述误解或混淆的地方，相似相近茶的类比。时间造成的影响，真实的记录每款茶，每年的口感变化，这个要作为长期工作，逐步补充，最终形成一个完整的普洱茶说明手册。然后可以借鉴“评茶员”的相关标准，制定出一套简单，易操作，分辨度高的自我评茶方法。

日积月累，汇聚成册，百花齐放的展现内部人员，对某一方面的深刻理解，突出每个合伙人的优势，形成固定特征。各自往自己擅长的板块，继续学习，提升，致力于成为茶的某个板块的国内前十的存在。重视多媒体运用，让宣传成为事半功倍的催化剂。善于造势，善于标榜。不给自己设限，成为专家，大师，就是个体的阶段性目标。总之，善于运用视频，图片，文字，必将达成更好的传播广度和深度，打造更加专业，高效，实干，诚信的企业和个人形象。

一步步进入官方，民间的普洱茶组织和机构，依靠卓越的品质，谦逊的个人风格，必然加持很多认证，资格，奖励等等。最终的目的，是我们自己，成为标准，成为有影响力和号召力的伟大公司。茶这方面的核心业务，永不变更，就是为少数人服务，高质量的服务。诚如之前我所讲，最终将创始人，联合创始人，打造成企业的强大背书。

所以，对于营销队伍的打造，就该是统一化，标准化的输出。全民营销，而且没有任何人看起来是在做营销。更多的是在探讨，万事万物都是话题，陶冶情操也罢，答疑释惑也对。偶尔不可避免的简单说说当下杯里的茶。中高端的人，是不能说销售的。卖茶是销售么？喝茶人，爱茶人的事，能是销售么？没有想卖，只有想强买！这才是做茶

六 优势分析

市场是残酷的，遇到同样的问题，不少企业都拥有对应的解决方案，最终，谁的解决方案，能高效的解决问题，高性价比的提供更加优质的产品或服务，谁就能在市场竞争中胜出。

所以，我们要清楚的知道自己的优势所在，把资产配置，人力资源，财务支持，集中起来，把优势进一步加强，最终实现把优势变成胜势。而不是把重心放在补强短板上。

例如，和传统大型茶企业相比较，我们没有数量庞大的各级代理，分销商，没有响亮的知名度，没有低端茶的拼配技术，没有长期合作的价格低廉，量充分的原料供应商。等等，如果我们创业伊始，就去补强这些方面，首先人力物力跟不上，其次比较容易形成重资产，再次，几遍人力财力允许，想短时间内，把这些软硬件的关联环节发展起来，规模和影响力，和大型企业几十年的沉淀相比，依旧难望其项背。

比如和一些新兴的电商，网商比较，我们拓客系统不成熟，产品丰富度不充分，进入同一的电商平台，时机已经不再，很难撼动别人头部商家的位置，引流数据和质量方面，必然大打折扣。

当和这二者对比，我们依然有着相当明显的优势，和大企业比我们的营销策略，更加高效，也比大企业更适合做中高端小众茶，运营成本低，产品的性价比高处许多，公司运营更加高效，做事态度整体上更积极和充满斗志，对待客户更加珍惜和尊重。对客户具备充分的了解。更加悲剧创新精神，客户群体更加单一，更能专注。

和一些新兴的电商，网商，微商茶企业相比较，我们对产品的认知更深刻，产品思维重视度超过营销本身，同样是准客户群体不一样，我们的客户相对高，精，准。战略目标不一样，我们注重的是品质，强调的是产品，最后才是性价比。他们追求的是营销方案，回访技巧，营销策略，文案编辑，更多的是以来产品以外的营销型方式方法，吸引客户，并且瞄准的是90%喜欢茶，对普洱茶的认知水平，属于一知半解，或稍微能分清产区和山头的茶友。反而会舍弃掉队普洱茶认知水平已经达到80分以上的茶友。因为他们的产品，价格系统，在这类茶友眼里，是能看出比较大的问题的。

因此，拥有更深刻的产品思维，同样是和此类公司比较时候，我们显著的优势。反过来也说明，我们拥有比较大的产品质量风险。因为客户来源，大多是各自圈子，自带一荣俱荣的特征，任何产品出了纰漏，在属于半个专家水平的客户里面，瞬间就能传播开来，这就要求我们必须能持续的提供真实，优质的产品。容不得半点瑕疵，对于产品的真材实料，是整个文商系统最根本的底层逻辑，誓死捍卫的底线，生存的基石。是没有任何妥协的原则！

差异化优势：原谅我用“差异化”三个字去替代我们的阅历，资源，口碑，影响力等，去和其他茶相关企业去比较。不用谦虚，一定程度上，这些优势是客观存在的，相对于普通的销售人员，我们毫无疑问，在以上任何一方面都是远远超越他们的。因此，我们也要充分利用这份差异化优势。

我们要坚信，从事各行各业的绝大多数人，喊的是口号，讲的是品质和服务，无时无刻都在标榜自己，贬低他人，然而，我们内心清楚，他们说的，往往就是他们不会做的。他们做的，偏偏就是他们所贬低别人时候所说的。这种现象，用心去看，居然就是普遍存在。

绝大部分人，是不具备长远的考量，赚到当下的钱，才是他们最重要的事。正是因为如此，真正做大做强的企业，万里挑一。因此，诚如伟大领袖毛主席所言，我们应该战略上藐视对手，战术上重视对手。不要把别人想得过于强大，但实际行动中，却要奋不顾身，拼尽全力，才有可能追赶乃至超越对手。

我一致坚定的认为，企业发展的前景和规模，就是企业创始人，联合创始人，合伙人等等核心人员的格局的具体表现。没有格局的企业家，再任何行业，任何时代，企业永远做不到伟大，做不到卓越。

经常听到，也谈到格局二字，有时候我们会讲，某某人格局太小，有时候我们又说，某某人格局很大，必然能成大事。何谓格局？我个人的理解，就是目标的高远程度，同时在为了实现终极目标的过程中，能忍受孤独，顶住压力，远离诱惑，能保持激情，坚持不懈，锁定目标，不轻言放弃的表现程度。越是能将这些特点，表现得淋漓尽致，我认为，这个人的格局就更大。

一个人的最大成就，在他专注前行的时候，我们无从知晓未来他还创造多少丰功伟绩。但往往一个人最大的成就，就停在他突然停下，回头沾沾自喜的欣赏身后自己打下的江山美景的时间点。绝大部分，从此失去前进的动力和欲望，人生高度，在这一刻被定格。如此来讲，一个人的格局大小，就是他砥砺前行，在多远，多高的地方，会驻足的表达。

这个世界，聪明的人很多，努力的也不计其数，但我认为，有格局的人，凤毛麟角。放眼茶行业，正是因为有格局的茶商太少，所以市场成了现在的状况。因为把眼光停滞在当下。哪怕很多父辈就开始做茶的茶商，我能从他在某一件事情上的一个眼神，一个表情，一句话，就能断定其属于基本没有格局的人，哪怕当下，绝大部分这样的茶商，日子看起来还是比较富足。但这基本就是他们被定格的高度了。

没有气量，没有胸怀，没有商业交换的思维，没有散财的念头，没有深刻思考的习惯，甚至没有深耕产品本身，人云亦云，得过且过，关键还自我满足，以某次交易，实现了利益最大化，洋洋自得，甚至认为自己聪慧过人，言行举止纰漏百出而不自知，一言以蔽之：综合表现，蠢而不自知。

中华民族是伟大的，但有时候，尤其最近几年，越发多的高频率的主动或被动各种干扰，信息的高速传递，生活节奏变快，科技的发展迅猛，人，更难平静下来，逐渐，我们失去了思考的能力，因为来不及思考，因为随波逐流更轻松自在。我也不知道原因，但总的说来，国人习惯性的全盘接受外来信息，主要是学校和家人的教导，传输的理念和观点。基本都是不带思考的全盘接受，然后驾轻就熟的去运用。很少有人，能养成独立思考的习惯，很少去透过现象，发现，总结本质的规律，平淡，幸福，快乐的过着每一天。更多的精力，仅有的思考，都用在了揣摩人心，最大可能的获取即时的便宜和利益，这种肤浅的快感，已经是他们最大的幸福快乐源泉。

文化传播的优势，绝大部分茶企业，尤其营销类的公司，销售人员根本不懂茶，甚至从来没去过茶山，更别说见过茶树。平时也不喝茶，喝不懂茶。这是普遍存在的现象，因为年轻。而我们的企业使命，就是包含文化的传播。相对于绝大部分茶企业，为了迎合自身本就不过硬的产品，势必对客户传递的知识，多多少少都是可以把自己产品的特性，说成行业的标准。这是误导，这不止知识，更不是文化。何况，他们的这种知识，仅仅是肤浅的文字组合，甚至连理论知识都算不上，因为没有个人真实体验的东西，讲出来是没有灵魂的，没有灵魂，自然就在细微处无法让客户有切身体会，不能引发共鸣，更不可能引发对方的思考。

而我们，所具备的差异性优势，加上我们对茶的理解，对人生的理解，基本都是相对成熟的一个高度。同时，我们还将以视频，文字，图像的形式，分期，分类别，实地考察，深入了解当地风土人情，传统文化，官方或民间的相关流传事迹，协同专业，资深评茶，做茶人士一起。分析当地比较适合的传统工艺，深度原因剖析，茶地茶树特征，区分性和普遍性，条索，香型，滋味等等，全范围的介绍和分析点评。做一款茶，就精通掌握一款茶，吃透，摸准。描述起来脱口而出，说出差异性特征，信手拈来。区分的时候，能快速利用物理外在一级口感，用实际特点一一论证，做到业余爱茶到接近专业的蜕变。不仅如此，增长茶文化的同时，不断提升其他方面综合素养，加上大家本来就是各行业精英，相信很快能成为茶领域的大师。这是我对合伙人的期待，做到普通茶友，要见你一次，都要提前半年，才能见到你，受到你一点点言行的渲染，满足而去。

最终，本身综合素质的不断提升，公司品牌价值的提高，再加上文化传播的影响，我希望几位合伙人，最终的定位是茶行业的泰斗，行为示范的大师。这是值得花精力，人力，财力去做的事。是品质优秀的化身，是企业文化的展现。是吸引流量的聚焦点。更是向上，实现各方面跨越式进步的突破点。当下，行业对这方面人物，品牌，企业独有的个性化属性，打造的力度，包装的档次，都是不够的。

当然，当下中国，似乎最不被认可的成功形态，就是这种生活平淡，家庭美满。但实际上，这个标准，绝大部分仅仅是徒有其表，我认为，生活平淡，是因为个人的精神世界，高度丰富，内心世界，缤纷华丽，家庭美满，是体现在夫妻责任感强烈，感情真挚，家人之间，真诚相待，甘于付出，原因深沉的去爱，具备爱的能力，享受被爱。对于事业的追求的动力，已经转移到自身综合素质的提升方面，更多的是寻求精神上的升华，已经能感受到精神，感情，家庭所带来的的高级愉悦感。这和成就事业，征服世界，醉心科研所能得到的快感，是有异曲同工之妙。如此这般境界，才是属于看似平淡的另一种成功样子。

因此，除了肉眼能看见，大脑能综合判断的这些“显而易见”的优势活不足，真正强大的核心竞争力，就是思想，文化，精神层面的比拼了。是目标，是格局，是欲望，是动力等等意识层面的终极比拼。加强，加深，提高，放大这些追求，才是能让我们最终成就伟业的力量之根本。

当然，还有一个关键的因素，其实是一种当下无法用词语去描述，去概括出来的，但又毫无疑问存在的东西。也许用综合素质来形容，比较恰当，但还有一个更被大家接受的词语:运气！是的，运气好不好，有时候反而成了最后的决定性因素。但抛开唯心主义，我始终坚持把运气说成事个人，团队，企业的综合素质，因此，从全方面提升自己开始，不断学习经验，并且在实践中，去运用，去达成，去超越！真正用诚信保障客户的百分百满意，用生命去捍卫我们的合作伙伴，基业长青！

七 前景分析

根据最新茶行业综合报告的披露，2020年国内茶销售额接近2900亿，比2019年的2700亿左右，是增长的。且不论各类茶的占比，总体来讲，都实现了持续性增长。市场需求还待进一步增长，于茶相关的衍生产品，我个人预计，近几年会有比较大的突破和运用，势必在茶的需求端，届时必然加大系数。未来的茶市场，依旧容量客观，持续性存在商机。

据了解，中茶，澜沧古茶，两家公司已经在筹备上市，这两天，八马茶业上创业板基本成为事实，品牌的头部现象进一步凸显，我认为这是好事，证明普通小茶商，以次充好，超高溢价的普遍行为，已经被越来越多的消费者发现，于是宁愿转向溢价同样高的大型知名企业，毕竟，溢价虽高，但最起码，品质比绝大多数中小茶商还是要靠谱很多。

大中型，尤其是领头羊的茶企，也许应该思考加大茶衍生品的研发和推广，更应该为数量庞大的中期中低端茶，找到合适的消化渠道。彻底推出古树名山的争夺，潜心于普通茶的技术性拼配，致力于开发普惠的性价比稍微高些的茶。尤其不要再继续搞每年几百吨的某个名山的茶了，一面继续贻笑大方。真要做，就利用手中的资金优势，低价垄断性包下某个山头，实打实的给茶友奉献此山头对等产量的茶。如果真的能降低利润期许，这般所谓，倒不亏良心企业，有格局的企业。期待有实力，讲诚信的公司，能站出来，做这样的表率。

但现实中，个别大型企业，个别系列的产品，溢价远远超过一百倍，确实是不屑来做这样普惠的事。

新兴的电商，信息流等类型的公司，应该回归初心。提高产品的品质，为普洱茶正名做贡献，而不是延续当下绝大多数实体店的坏名声。应该多思考，究竟是短时间内，深度收割，还是长时间段，持续性维护的优劣。是想当成终生事业，还是来窃取行业红利？

无论如何，君子爱财取之有道，既然作为一个行业的从业者之一，就有责任为净化市场环境，传播行业文化。尽自己的努力，做出贡献。真正健康的行业发展，必然是有序相对透明的，供需层面是平衡的，但凡存在，甚至普遍存在坑蒙拐骗，就说明这个市场是极其不成熟的，是被商家把控主动权的，畸形的，不稳定，不长久的市场。

而我们，能做的，就是在这篇近乎原始，野蛮的市场中，走出一条清新，透明，健康，并且毫无疑问能持续性发展，壮大的路。为少数真正的爱茶人，喝茶人，提供高效，实惠的服务，让越来越多的爱茶人士，用最优惠的价格，拿到最货真价实的普洱茶，同时，对外输出尽可能丰富，正确的茶知识，让茶文化传播的深度和广度，一天天加强，让更多喜欢普洱茶的人，全方位，多角度的深入了解普洱茶，进而让无良茶商，失去生存的空间，达到净化普洱茶市场的终极目标。同时，扩大我们自身品牌的影响力，增强我们产品的覆盖率，最终成为普洱茶行业，诚信的开创者，普及者，和代表者。成为行业的标准，企业的典范。为普洱茶市场规范化，做出最大的贡献！

基于2019年小范围内测数据显示。一个普通合伙人，第一年销售额为150万左右。客户复购率超过80%。鉴于客观上，绝大部分未来的合伙人，人际关系，茶友数量，远超过测试样本。按照第一批7个合伙人算。首年销售额，在1000万以上。个人按平均最低150万计算。按照最低30%的全利润返利，平均每个合伙人，第一年收益在50万左右。

加上合伙人的资源优势介入，还会陆续有额外的价值创造，比如接单工厂，学校，酒店，机关等等的员工福利茶，礼品茶，日常消耗，办公接待用茶类的订单，文商会一样会搞笑，高质量的完成。

根据行业数据统计表明，正常一个人，最终维护的活跃客户数量在150人左右，中高端普洱茶消费者的平均年消费额度，以5万元计算，三年时间甚至更短，基本能稳定在年销售额600万。返利在150万以上。

公司层面，最终用三年的时间，实现销售额五千万以上。最关键的还是以质量，口碑，在普洱茶高端消费群体中建立基本的口碑和影响力。三到五年将会是企业爆发式增长的时间段。

这是从数据方面目标的衡量，在内容上，我希望，用三到五年的世界，全国各地至少有七家体验店。体验店的装修设计，尽量规范，统一。具备基本的产品展示，文化传播，商务洽谈，用户体验，茶业仓储的基本功能。鼓励往会员制，高端会所方向发展。提供小范围内，茶的品饮，茶文化的传播，商务洽谈，私人或商务宴请，谈笑有鸿儒，往来有富豪，品饮有大师。体验店实行财务百分百独立，资产百分百独立，但品牌挂靠文商会，享有7%品牌价值。（具体的操作模式，我能力有限，设定了几种可能，但最终估计还是个性化，自愿性落地，不排除公司层面运营良好，空降直营属性或与当地茶友合资创建体验店）

最终发展目标，带领一小部分，真正爱茶，愿意一起学习，进步，懂得付出，分享的茶友，率先实现放心喝真茶，好茶。同时，通过茶文化的传播，更让其中的一部分人实现从茶的业余爱好者，蜕变为相对专业的评茶人。于此同时，最终还能让一开始相信我们的发展战略，认同我们的发展理念，选择和我们站在一起的合伙人，再一次实现精神，财务的双自由！持续感受到一路走向伟大的艰辛，当然，还有更加剧烈的自我实现终极需求得到实现的人生最大享受。一定是中高端普洱茶的典范，茶文化传播的使者，诚信和实干的代表，引领中高端市场发展趋势的伟大企业。

人生的意义在于过程。宏观的讲，人类终将灭亡，宇宙必将消失，对于我们短暂的人生历程，如果着眼于结果，一切徒然，所以我们要积蓄力量，一次又一次选择再一次，为设定的目标前进，无论遭遇了什么，无论是早或晚，我们总要行动起来，让远大目标带来的持续，强烈的动力，打响再一次行走在路上的枪声。

因为我们知道，相比于其他，这条路，比较适合普通的我，通过这样的方式，获得各种情绪的体验，追逐着幸福和快感的源泉。因为我们虽然知道，搞科研，可能获得快感更强烈，虽然我们知道，做一个伟大的哲学家，仅仅思考，就能站在更高的山峰。。。。。但是，我们当下，只稍微够格，去做一颗为了目标的普通的创业浪潮中的水珠，趁还有点资格，赶紧去浪吧！

八 风险分析

1 原料风险

随着市场的扩张，客户数量快速增加，很明显，部分山头的茶，甚至会出现供不应求的情形。如何应对，协调分配，力求大家都能无异议，也是必须要思考的问题。

由于历史地理资源等等现实条件，部分山头茶的产量不高，当用户数量累积到一定程度时，再加上群体的判断，容易出现趋于同性的因素，导致某一款茶，产量跟不上需求。

应对措施我认为包括以下几个方面：

(1) 根据历年的数据分析，提前预判哪几款茶，有可能会出现这样的局面，然后加大加深对应山头的茶农准备工作，尽量多预定，但要尽可能拉低成本。做好大额超额订单的预备解决方案。

(2) 无论什么时候，永远不虚报数据，杜绝发生用类似茶填充需求空缺的念头和行为。任何一个人，都应该深切理解，并知行合一。时刻牢记，实事求是就是我们最根本的逻辑，存在的先决条件。

(3)及时和茶友协商并共同制定对应的分配方案，必须尽可能让更多的茶友参与进来，以实现最大化的公平和公正。

(4)引导茶友讲需求转移到品质，价格相近的其他山头茶，并逐一做出详细介绍，一定是普及真实，附带客观数据，大众评价的系统介绍。

(5) 顺势而为，鼓励大家提前预定。同时鼓励大家习惯性的对了解的茶，尽可能采用预定方式。确保数量，质量的同时，还能享受最佳的性价比。

2 管理风险

管理，很大程度就是对工作进度的关注，过程中突发情况的解决，以及过程中可能的优化和调整，还有就是对人的监督。

如果管理不善，会出现某个山头制茶负责人乃至这个小团队，联合茶农，弄虚作假，给整个团队带来毁灭性的打击，给客户带来极差的体验。

因此，日常强化团队职业素养，更要在招聘的时候，尽可能做多一点背景调查，尽可能录用符合公司发展的价值观的优秀人才。同时，要设定一套行之有效的监督，相互监督，以及奖惩机制。人人心怀敬畏，人人严守原则和底线。这对公司管理提出了更高的要求，要学会用制度管理人，用人来跟进事。公司日常的一切，都以客户价值为原则，以结果为导向，以诚信，实干为商业素养底线。

任何事情，百密一疏，还是发生了，公司知晓的一小时内，进行通报，宣布补救，改进措施，并且公开进行相关责任人处理，对于违反刑事条款的，交由公安机关处理。并借机让全员，深刻反省，以儆效尤。

3 市场风险

鉴于历史上，有过行业突然崩溃的经历，我们也要时刻警醒，时刻保持清醒的头脑。不涉及如“金融茶”等等，更不收售存在农残，污染等等的原料。用食物生产行业的最高标准，作为我们日常行为规范的基本要求。

而且，我们坚持真材实料，是400的乔木，还是2500的古树，心中有数。就算市场出现波动，影响的，被淘汰出局的，是那些不务实际，以次充好超高溢价的无良商家，因为市场波动，多半就是终端客户，对商家的信任降低甚至不存在，归根到底还是商家自己的责任更多。

如此更是要求我们，要用诚信，保证我们的客户，百分百满意。而且要持之以恒，杜绝哪怕是一次的疏忽。获得一个客户的认可和信任，是极其不容易的过程，而且往往都是需要时间的积累。而失去一个客户，都是一瞬间的事，甚至就是因为我们小小的一个失误。因此，时刻用最高要求，践行于日常工作，生存活动中。如此，方能形成优秀的口碑，方能用产品和服务，获取客户的信任，支持和持续性消费，乃至转介绍。最终逐渐扩大影响范围，一步步走向中国中高端普洱茶的标准，典范！

4 价格风险

当下普洱茶市场不尽消费者意的一个原因，就是普洱茶溢价过高。前文我列出过经过调查的一组数据：电商的溢价是五到十倍。实体店茶商的溢价，主打产品溢价在20至30倍之间，整体所有的产品，溢价再浮动五个店。大型知名企业，个别量产的单款，溢价甚至不止一百倍。追求高溢价，必然伴随着品质的降低，包装上山头名字，古树等字眼的滥用，虚假宣传，然后整个行业口碑持续性下滑，茶企业，尤其中小型，门店型的茶商，更是没有原则和底线，拉低了整个行业从业人员的综合素质。普洱茶行业，是我认为，从业人员平均文化，道德素质整体都较差的一个行业。一方面是进入门槛几乎没有，其次是云南本身就是一个相对落后的地方。正是因为如此，我们肩负着更大，更大的责任。但当下阶段，我们唯有专注于产品，专注于服务，才有可能强大，强大到能承担更大的责任。为提升行业形象，净化市场，做出最大的贡献。

和注重真材实料的品质一样，我创业的初衷，就是致力于打破高溢价，提升品质，拉低价格，让其在理性曲线附近跳跃。因此，无论何时，我们必然坚持合理的定价，而不是盲目的拍脑袋来制定价格系统。也不会重蹈覆辙，像去年一样，销售总额不小，最后反而有了20万左右的亏空。

好的企业，一定是能赚钱，并且一定要赚钱。只有赚钱了，才能吸引更多优秀的人力物力资源，才能进一步优化资产配置，加大科研投入，进一步为客户提供更好的产品和服务。因此，制定一套合乎行业和企业的价格系统，不是小事。

九 合联合创始人标准

第一批只招募7名联合创始合伙人，原则上，一个省，只招募一名。

第二批，适当的时机，将在有联合创始人的省份，以市为单位，招募70名合伙人。

成为联合创始人的条件：

1 熟悉普洱茶的极大产区: 对各产区的茶的普遍性特点能说出来;能大方向上描述清楚各产区的显著特点;了解各产区的茶叶发展历程.

2 熟悉各大产区对应的名山名寨:尤其对代表性的主要山头能做到讲清楚茶，能通过品饮，分辨出基本的真伪;对代表性的名山名寨的民族，风土人情，地理位置，交通情况做到娓娓道来;对具备代表性的山寨的最近几年的行情清楚;能大致说出每一年的价格或价格区间;对个山寨的产量做到心里大概有数 ;对绝大多数知名度高的山头的茶的特点，做到描述精确，清晰，尤其突出的优点能完整表达出来;能从差异性和普遍性方面着手，做出相关方面正确率较高的判断.

3 能从差异性和普遍性方面着手，做出相关方面正确率较高的判断: 能站在大产区的角度，整体上描述几大产区普洱茶的差异性; 能系统的对几个产区具备代表性的山头，做出全方位，多角度的讲解 ;对于一些发展历程中的小故事，做到生动的描述; 能用事实距离部分山寨一年年的物质方面的快速变化;对于一些历史古树，传说，标志性事件，不仅做到熟知，还能附带个人的思考.

4 有进取的动力 ：获取更多普洱茶文化，提升个人综合素养的动力 ；本身日常生活，工作中原来就经常以普洱茶为媒介，和朋友聊天，商务洽谈等； 把爱好当做事业或者第一辅业，愿意为之付出的动力 ；发自内心希望喝到喜欢的茶，摒除普洱茶行业的一些不良现象，并且愿意把好的体验和产品，分享给身边的人。

5 阅历丰富，对事物有着自己的思考和观点:年龄三十以上，有一定的事业基础;人生阅历丰富，看过很多世间繁华，人情冷暖，并且针对见闻或切身体会，能总结出寓意深刻的句子;待人接物 ，驾轻就熟，人情世故，了然于胸;习惯性从本质，内在方面去分析和解决问题，思想有深度;在自己的圈子，具备一定的影响力，个人口碑佳，朋友之间的日常相处，基本属于做决策的主导型人物;和不太熟的人，或陌生人相处，能上下兼容.

6 自身拥有中高端普洱茶爱好者资源:自己喜欢茶，同时身边也有一群共同爱好的人;对茶有一定的品质要求，更注重品饮时候的身心感受，获取愉悦感，平静感，升华感;自身的这个圈子，自己在某一领域，是最优秀的存在，如品性，如对茶的认知，也可以是音乐，绘画，围棋等等方面的造诣，乃至事业方面的成功.

7 有志于把对普洱茶的爱好，通过不认加深认识，往专业水平方向发展:拥有终身学习的态度;愿意花时间，花精力，花金钱，让自己对爱好的事物的广泛的了解和深入的理解;有致力于做到最好的心态和动力，渴望自己通过经验的积累，接近或达到普洱茶某些方面专业化的理解程度.

8 认可文商会的使命和愿景。只有在思想上，高度认同，行动才，才会齐心协力，往同一个目标方向努力。同时，只有在高度认可的前提下，使命和愿景，才能反馈给你激情，动力，坚持，专注。最终实现使命的完成，愿景的实现。

9 强烈的社会责任感，乐于成就他人。作为以食品为产品的企业，必须有强烈社会责任感，心怀敬畏之心。同时，茶作为一种特殊的存在，曾经还肩负历史使命，在振新民族，世界交流方面，做出过巨大贡献。我们更有责任，不仅要做到国内行业的典范，更是要让中国普洱茶，走向世界，让全世界人民，也能享受优质产品带来的优质体验。

10 具备一定的企业管理经验。第一批是7位联合创始人，尽量以省为独立个体，在7个省或直辖市建立根据题。这是为未来发展做准备，因为要做连锁，尽量轻资产运营，不能全部采用直营模式，下一步，在市区单位，讲招募70位合伙人，才有加盟和合资分公司模式，所以提前布局，必须具备两个以上直营店，时间超过一年，才具备招商加盟的条件。依据第一批七位联合创始人的前期探索出来，行之有效的战术，进行全国范围内的扩张，公司规模和影响力，正式进入快车道，所以，要求前期的联合创始人，未来能独立管理区域内的加盟店或合资分子公司。

11 其他认定为符合联合创始人的条件

十 具体合作形式。

鉴于联合创始人的引进目的，其重点不是资本的介入，这是从本质上更天使投资做出的区分。因此合作协议不存在对赌条款等等。但至少需要两个联合创始人，在公开信息里面，展示的是总部直营的隶属关系。其他实际操作，百分百由联合创始人独立运营和结算。相关具体的合作方式，利益分配，违约责任，期权股份，回购机制，推出机制等等，将以书面形式写在《流星赶月文商会战略合作协议》里面。

十一：结语

更博士论文最后的致谢环节一样，我最后也稍作说明：

这其实一直都是内心想要去做的事，如果什么都等条件成熟，再去做，估计就永远没有真正条件成熟的哪一天大到来。

这份看似商业计划书，又有点像企业发展纲领，还想招商加盟说明书的文字。以我对茶行业两年的肤浅认知，对这个行业不同形式的商家的走访调查，对少部分消费者内心需求的分析，是不够的。认知不够，写出来的对应痛点的描述，应对的解决方案，必然不是百分百精准，有效，还还需要在实践中去修正和完善。

但系统的思考路径，没有问题。确实，这个行业和市场，真实的需求，没有全方面被真实的满足。有这样的契机，运用差异化优势，在荒蛮的市场，先泛起几处涟漪，以联合创始人本身的资源和优势，高起点的直接在中高端市场破冰，起航，然后在这个影响下，产生跟随，最后，水面最开始的基础涟漪，伴随力量的继续，整个湖面开始喧嚣，最终，归于属于我们的平静。

这是一条不一样的路，任何的标新立异，要么是市场更不就不需要的存在，要么就是不被允许存在的存在。无论从那方面讲，都预示着风雨雷电。但对于联合创始人来讲，反倒本身就是水到渠成，自然而然的事。因为平台就是首先解决联合创始人的痛点，不留痕迹的讲其资源进行变现，还针对性输出茶文化，视频，文字，图片，各种形式内容的反复接收。这些，必将反哺平台。前期，我也必将活得珍贵无比的大家的指导，建议，更多的实操的经验。

因为，我是一个有格局的人，我们都是有格局的人。格局就是远大的目标，不看重当下的利益。比如，去年我明明可以轻松赚一百万，为什么最后反而有了债务？我想，除了傻的原因，就是因为我有格局，因为我想要的，是远远超过一百万的东西。如果我野心太大，能力不匹配，这叫志大才疏。但能最大程度整合和利用资源，又有什么不可为？

言归正传，整篇文字，更多的是一种思考，一种探索，具体的初级实操，基本描述清楚，但还需要在实践中去学习，运用，修改，完善，乃至最终实现超越。

茶友群，能人很多，经商从政的成功者，不在少数。看透万事万物本质的智者，亦不少。

如承蒙贤者点拨，斧正。三生有幸。

有志于一起在茶行业，或其他商业领域，相互探讨的，海涛挺着下半身，洗耳恭听同时，知无不言言无不尽。

我也将不断思考和完善，最起码，以上很多东西，就是我未来要陆续达成的一个个小目标。

我必然成就伟业！只有自己做给自己强行洗脑，我才快乐，我才自信。是的，每天告诉自己，我必然成就伟业！

感谢你，看完我的梦！

十二 附件

附件一：《流星赶月文商会战略合作协议》

附件二：部分山头茶的文字，图片详尽介绍。

附件三：联合创始人年度激励措施

附件四：流星赶月商贸有限公司财务数据，客户相关的客单价，复购率，单个以及平均年消费额度，各款产品的销售数量，销售额的占比。