而作为下游直接面对医院的经销商来说，公司的运营费用、销售人员的工资、公关费用还有各种灰色开支如回扣，这几部分都占用了大量的运营成本。许多经销商需要承受巨大的资金流动压力。
然而，2017年“两票制”横空出世，“两票制”意味着药品从药厂到医院，中间只能经过一级代理、经销商，二级代理和经销商被淘汰出局，拥有完善销售终端网络的大药企受到的影响较小，有能力通过并购，频频落子快速布局，而其他小药企面临着被收购或倒闭的命运。
如今，集中带量采购打破恶性循环，意味着“中间商赚差价”的时代正走向终结。医药代表处境转向，是医药行业风向和竞争格局改变的一个缩影，背后则是国家医药招采改革“组合拳”产生的实效。
“带量采购改革以来，许多企业的医药代表减员，这是我们希望看到的。企业应该围绕怎样推行合理用药，以及围绕研发和提升产品质量去发展。”复旦大学社会发展与公共政策学院教授梁鸿说。
倒逼药企重研发 利好专业型医药代表
急性胃溃疡治疗药物埃索美拉唑注射液价格从65元每支下降到4元每支，新一代糖尿病用药沙格列汀降价62%，月费用从225元降到了90元以下……今年10月起，第五批国家药品集采中选结果正式执行，第六批国家集采预计年底启动。
据了解，2018年至今，国家组织药品集采已实施五批，共覆盖218种药品，中选药品平均降价54%，集采药品价格从国际最低价的2至3倍下降到与之相当的水平，节约药品费用已达1500亿元；心脏支架、人工关节、眼科人工晶体等常用高值医用耗材也正被分批纳入集采，其中，国家首批组织“冠脉支架”集采后，中标产品平均降价90%以上。
降下来的是流通环节、层层代理的虚高空间。国家组织药品集中采购和使用联合采购办公室负责人曾提到，从绝对价格水平看，相当一部分药品价格长期存在虚高水分，一些仿制药价格水平高于国际价格2倍以上，流通环节费用占价格中的主要部分。水分渗透于流通环节的“灰色地带”，最终由患者和医保资金买单。
随着更多药品、耗材被纳入集采范围，医疗回扣等违法违规行为的生存空间被大大压缩。“以前采购没有带量，虽然中标，但进入医院还有门槛，导致采购、服务行为发生异化。”北京大学医学部主任助理吴明分析，国家组织集中带量采购明确了巨大的全国用量，以公平公开的市场规则开展竞价采购，降下的价格空间是中间环节的水分，有利于倒逼行业规范发展。
实际上，医药企业销售费用过高、研发投入不足一直是行业通病，而带量采购改革不仅释放了降价空间，还引领企业从传统的重销售理念转向成本和质量竞争。据统计，2020年A股医药上市公司销售费用近5年来首次呈下降态势，比2019年减少6%，研发费用比2019年增加22%，表明药企正从重销售向重研发转变。
见证这一行业兴衰的祝先生谈论自己对于“集采”对医药代表影响的理解，“药品如果不中标，等于被市场驱逐，然后销售团队被一刀切整建制砍掉；如果中标了，公司也不需要那么多销售了，销售团队被慢慢削减、瓦解。”他调侃称，这个过程就是“马上死”和“慢慢死”的过程。”
医药代表小周告诉记者，眼下，专业的医药代表才能更好地“活下去”。“过去很多医药代表连药品的基本功效都不完全了解，药理知识薄弱，销售上很多都是靠私人关系推动，但现在这一套已经走不通了。”小周认为，如今具备专业医学知识的医药代表将能更好地推动药品的销售，“已经无金可带了，接下来拼的就是学术宣传或者一些课题研究。”
从整体趋势来看，医药代表行业洗牌在所难免，也会有大批药代被淘汰出局，而继续留在行业内的医药代表只会朝着更专业的方向发展。
