保险人员需要的六大基本技能
保险知识全面化
险种组合化
每一家保险公司都有不同的险种，如意外伤害保险，健康险，少儿教育保险，养老险，医疗险，终身险等。不同的险种的保险责任也不同，如养老险的主要功用就是突出养老。只有在发生身故时才进行赔付，所以平时的磕磕碰碰的小伤就不会赔付，所以再组合上意外伤害医疗保险，这样平时的小伤也就能赔付了，客户的保障也就更加全面了。
讲条款通俗化
用通俗易懂的语言把条款的保险责任和保险的意义功用给客户讲清楚，这样客户也能听的很明白，让客户买保险买个明白放心。尽量避开在聊天的过程中全程使用专业性术语，这样客户可能根本听不懂你在说什么。让客户买保险买个明白放心。
做业务流程化
如果刚见面就跟客户买保险是一件很反感的事情，只有客户了解保险才能购买保险。
1、建立和谐氛围;
2、灌输保险理念;
3、讲明一到两个险种;
4、解答客户疑问;
5、促成保单;
6、给客户多多服务。
保险条款研究化
各个不同的条款适合不同的年龄阶段，根据客户的年龄，收入，家庭情况不同为客户设计合适的保险计划，是对客户最好的负责。
条款前卫化
作为保险营销人员要及时了解公司的新条款，以便适合更多的客户需求。
如果你能轻松地做到以上六点，相信你就是一个合格的业务员，在展业过程中也会更轻松。客户肯定把你当作保险理财顾问，会更加尊敬你，会更成功。
下面RFP小编再给大家分享一位从事保险行业的持证人在考了RFP证书之后在工作上的帮助。
我认识很多精英，也看过很多经典案例。相对比来说，我认为自己的这方面比较欠缺，客户问的也多但是我就是答不到点子上，那么我想，等我掌握了这些知识，最起码我跟客户沟通的方向应该有了吧。之前听说过RFP证书，所以通过详细的了解，我决定开始系统的学习。
RFP的课程设置有七大模块：基础财务策划、投资策划、保险及退休策划、税务及遗产策划、高级财务策划、法商智慧、企业理财规划。
RFP课程体系
但是我看到这个课程设置就觉得这个课程是渐进性学习，越到后面越有针对性，比如基础财务策划从微观经济学入手，到财务策划法律基础，再到人生规划、家庭与企业、居住规划、教育投资规划、退休计划等，逻辑非常清晰，让我能够更好的入手学习，这样的学习也为后面的几门课程夯实了基础。投资策划主要是以将金融工具为主，保险和税务这两门则是更加具有针对性的规划，而高级财务策划更具实操性，不同家庭类型都提供了对应的理财方案进行学习，个人感觉整个课程体系特别流畅，非常务实。学习了整个课程，我觉得对于我未来服务高端客户以及高净值客户会有更理性的说服力。
其次，看的面更广阔，在投资策划中了解的更多一些，自己也尝试着去投资。比如基金、股票等等。
通过RFP课程的学习，我都是这样为高净值客户做细化方案的。
对于客户的话，我们提前会了解他保单的需求，特别是高净值客户。
首先我要收集有效的客户资料，当收集到了客户的相关的财务信息之后，就可以通过对客户的有关的财务状况如资产、负债以及收入支出状况进行分析，同时还要对一些家庭财务指标进行诊断分析，制定目标规划、明确理财目标、生成理财报告，真真切切的为更多的客户提供全面的家庭保障及财富管理建议。常用的指标，主要有：
正所谓对症下药，只有对于客户家庭的基本财务状况进行透彻的分析，比如有多少资产——存款、住房等;有多少负债——房贷、车贷等;每个月收入多少，日常开支又是多少;以及测算下来的相关财务指标，才能辅助我们更好的了解家庭相关状况，更好地制定家庭理财规划。
比如说我的一个客户，他月收入为1.8万元，同时每年还可以分得红利40万元(税前)。每月生活支出保持在2万元左右，有两位老人需要赡养，每月每人赡养费为0.2万元。每年养老保险支出12.5万元，教育费支出3万元，机动车保险支出1.5万元，此外，金先生一家还集体到国外旅游花销1.5万元。
他的现金流的流动性是相当大的，但是他在固定资产投资方面也是比较谨慎，负债率方面也是比较少，而且保单这一块为0 ，他没有建立任何保障账户。
那我跟他说了孩子未来的教育留学规划方向，也会跟他探讨他们夫妻未来养老规划的需求，甚至会跟他聊到：他职业与家庭的财务是否有实现有效隔离，包括帮他梳理家庭成员法务的一些关系是否清晰，那他对于这些都是非常感兴趣的。
在整个梳理的过程当中，他很清楚的认识到现金这一块的流量非常大，所以不合理，那么从这个地方你可以延伸到放这么大的现金量去银行储蓄，他的背后目标需求是什么，可能是他会混同家庭财务跟企业财务，比如说企业需要利用钱的时候，那么家庭财务可能需要去匹配。
那这可能是对他的一个家庭财务部分又有一个很大的风险性。
所以我首先帮他在现金规划做了一些调整，去梳理了他们家庭上的一些法务上的关系，包括帮他规划了未来孩子的定向的教育基金以及他们未来的养老金，还有建立他们一个未来的传承保障。
在投资规划方面，像这种高净值客户，他们的投资的点其实已经有很多了，那我们只是提一些建议，会跟他讲企业跟家庭财富必须得有个安全的有效隔离，有时候也会结合律师去跟他讲在遗嘱、传承方面的对接。
可能过往的营销模式(以产品为导向，从业人员素质不高，追求短期利益最大化)对这个行业有个负面的影响，包括我们现在在展业过程中，经常会有这类人还是抱着原来的心态或者原来的思维模式，来评判这个行业。
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