营收达百亿，渠道三万家，途虎养车在庞大而分散的汽车后市场中坐稳头把交椅

文 | 简宁

成立11年后，中国领先的数字化汽车后市场服务商，正在冲刺IPO。

途虎养车2011年创立于上海，以轮胎销售业务起家，现覆盖汽车后市场各环节，提供线上预约 线下安装的养车方式，于1月24日向港交所正式递交招股书。

百亿营收的途虎养车颇受资本青睐。招股书显示，自成立以来途虎养车获得16轮融资，合计募系统资超91亿元，获得过百度、高盛、红杉中国、启明创投、愉悦资本、君联资本、中金公司、海通开元、建银国际等多家机构加持。

凭借薄利多销的服务，途虎养车形成规模效应，从激烈的汽车后市场竞争中杀出重围。2016年时，汽车后市场赛道融资次数达到高峰，涌现出一批互联网养车平台，随后内部竞争加剧，行业洗牌提速，而途虎养车坐稳了头把交椅。

现金流充裕，被误解的“亏损”

途虎养车的收入保持较高速度增长，2021年前三季度总收入达84.4亿元，上年同期为59.5亿元，同比增长41.8%；2019年和2020年则分别为70.4亿元和87.5亿元。

招股书显示，途虎养车覆盖中国销售的大多数乘用车车型，具体涵盖239个品牌，超过44000款车型，满足从轮胎和底盘零部件更换到汽车保养、维修、汽车美容等全方位的汽车服务需求。持续全面提升系统自动化能力、增加线下覆盖、引进优秀人才等需要。

要知道，即使途虎养车在2021年已做到百亿销售额，但在规模万亿的汽车后市场中，市场份额仍然偏低，市占率提升大有可为。

商务部统计，2020年中国汽车后市场消费规模超万亿元。随着中国汽车保有量和平均车龄的提升，市场规模还将继续扩大。

途虎养车所代表的线上预记账约 线下安装，正在成为消费者越来越习惯的养车方式。德勤咨询预计，同步于数字化技术愈发普及、线下连锁店逐渐扩大规模，独立汽车后市场渠道未来5-10年会快速发展，成熟度进一步提升，4S店的市场份额将被压缩，独立后市场的市场份额有望超过4S店。

按照招股书上披露的净亏损数字，2019年、2020年以及2021年1-9月，净利润分别亏损34亿、39亿和44亿。按照经调整净亏损的数字，途虎在2019年，2020年和2021年前九个月的亏损额仅为10.3亿、9.7亿和9亿元，那么究竟这个“经调整净亏损”和“净亏损”之间如此巨大的差异究竟是什么，以及哪个才是真实的亏损呢？

亏损数字看似巨大，但需要指出，这与会计记账原则有关——因为公司业绩的不断发展，以往私募融资中发给投资人的可转换股不断升值，导致实际价值远高于当时发行的价格，于是按照国际审计准则，升值的部分会在账上形成一笔亏损，即“可转换可赎回优先股91公允价值变动”，不少创业公司上市时都由此录得看似夸张的账面亏损。

“途虎到底亏了多少钱“这个问题，就已经得出了清晰的解释，报表中“经调质量好整后的净亏损“才是真实的亏损数字，也就质量是在每年9亿左右的水平，相比途虎近百亿的收入并不夸张。

那么，途虎一年亏损额在9个亿左右，是否代表着途虎每年运营上要烧掉9个亿的现金呢？答案也是否定记账的，从财务上，要判断一个公司究竟要花掉多少现金，不是看损益表，因为损益表上的各项收入和支出，是基于一定的会计准则编制的，并不是实际的现金收支口径。

根据现金流量表中披露的数据，其中“经营活动（所用）/所得现金流量净额“对应的质量就是实际上途虎运营所花费的现金，可以看到，途虎2019年运营上只流出了2.5亿的现金，2020年全年赚了3.3亿的好不好现金，2021年前九个月大概现金流出了4.6个亿。

综合来看，两年加九个月的时间里，运营方面只流出了大概3.8亿左右的现金。招股书里还披露了目前途虎的现金及银行结余，到2021年9月底是60.6亿，显示其现金储备充裕。

同时，途虎正在不断优化产品结构，以提高利润水平。比如专供品牌和自有品牌的毛利率更高，途虎已经推出了33种自有产品品牌，以及34种专供产品品牌，到底且正在加大投入。

体现在91结果上，途虎养车的整体毛利率从20代理19年的7.4%增加至2020年的12.3%，到了2021年9月，进系统一步增加至15.5%。

门店扩张快，全国超三万家

体量大、成长性好，但行业集中度低、发展处于早期阶段，途虎养车所在的售后维保赛道一直是汽车后市场的主要领域——2020年，全国获授权经销商门店约为3万家，独立第三方门店如夫妻店、父子店等，约为68.4万家。

“这样的行业迟早都会迎来改质量好变，就像以前的家电、3C、图书。不透明的一定会变透明，不标准的一定会变标准。渠道一定会逐渐整合，不规范的、多层级的渠道商，确实会被慢慢整合成、规范的、成规模到底的经销商。而随之而来的一定是整体加价率的降低，厂商让渡更多的利润给渠道和门店，让好不好渡更多的实惠给消费者。”途虎养车创始人兼首席执行官陈敏表示。

途虎养车在做的，正是以数字化的方式整合渠道：2019年，途虎养车一共有20166家门店，2020年增至25773家，到了2021年9月底，这个数字变成了36592家，且线上线下一体化。

德勤咨询指出，互联网玩家普遍拥有开源开放式赋能基因，作为优质线下网络， 合作与融合均能充分得到高品质供应链及流量赋能，选择更多，而低质量线下网络挑 战巨大，通过合作或融合，借助强平台赋能提升全方位服务能力或是产能是未来的唯一出路。

1到N的规模扩张已经初见成效，途虎养车成为庞大的汽车后市场服务商，下一步，从数量到质量，做好精细运营是途虎的发力点。

在招股书的财务报表中，途虎披露的其所有的费用项的具体情况，广告及推广相关开支这一个科目，按照与收入的比例来看，占比稳定在6%左右。在各种平台烧好的钱换流量、获客成本愈来愈高的当下，途虎一直保持着稳健、以用户运营为中心的业务发展模式。

途虎养车在招股书中介绍，募集资金预好的期将提升供应链能力，提升数据分析技术提高运营效率；扩大门店网络和加盟商，向新能源汽车车主提供汽车服务进行相关的投资及营运资金等。

一如陈敏所说，数字化可以帮助品牌、经销商和门店，在用户触达、供应链管理、库存管理，甚至资金管理等方面，都有非常大的效代理率提升，“最后这个效率提升就一定返回到我们的经营结果上。"