你在大街头任意去问一个中国人，谁是打仗的专家。可能答案都不一样，有的会说是毛主席，有会说是彭德怀，也有会告诉你是卫青、霍去病等，但如果我说在打仗方面最公认的专家是孙子，估计没有人会反对吧。

孙子，名叫孙武，春秋时期著名的军事家，他著写的《孙子代理兵法》从古至今在中国乃至世界军事界，都有着极为重要的地位，同时该书的理论在政治、经济、文化、哲学等领域被广泛运用。它还被译成英文、法文、德文、日文等各国语言，成为国际最著名的兵书典范，各国军事学院的学员们，往往人手一本《孙子兵法》，内容成为每界学员的必考。所以，孙子被我们一致公认尊称为兵圣。

孙老爷子在《兵法》中有写道：知己知彼，百战不殆。所以对于专业这个词来说，能否做到知已知彼，是关键因素。

而在保险的专业中也是一样，既不仅要了解自己，又要能了解客户。

知已，充分的了解产品

通意思常意义上的了解自己，就是了各种保险产品的保险责任和免责，了解它们的特点和适合哪类客户。

比如同样是健康险，我们要知道健康险起什么作用、消费型和返还型的健康险有哪些不同的特点、分别适用于哪类的客户、产品的等待期、免责条款、免赔额等，对客户会有怎样的影响......同样，重疾险、年金险、寿险等也有知道相应不同的作用和特点。

而作为一个专业保险代理人，了解产品是其专业的最基础表现。不仅要懂产品，还需要懂得如果进行产品的组合。

专业保险代理人，并非以推销产品为目的，应该以帮助客户做好家庭风险管理为终极目标品牌。

所谓组合，代理就是根据客户家庭的具体情况，做系统的规划。比如你是卖衣服的，就要懂得顾客不懂的搭配技巧；你做美容，就要知道皮肤好坏的的来龙去脉；你卖电脑的，你要懂得各种的电脑的软硬件配置......

当你什么都不还清楚时，就贸然向客户推荐产品，大多数会以失败收场，而客户一旦产生了疑惑，他就很难再对你产生信任了，更也不可能达到预期。

所以我们时常看到保险代理人在销售中，对着客户不停的说，拼命的说，就是怕客户拒绝，要知道一旦客户第一次拒绝了你，基本就没有机会了再有品牌代理继续的机会，而不专业的代理人，只能靠着能说会道和死缠烂打，是不行的。

代理人如果能任着对产品的了解，给客户提出合适的建议，才能比较容易让其接受。客户有了很好的体验，下面的推荐也会变得相对容易一些。

有些“前辈”代理人会告诉你，只要跟客户把关系搞好就够了，于是我们又会经常看到他们和客户面谈时，只会一味地笑脸相迎，盲目奉承，或者以礼物交换得到的保单，是一种低层次的销售。

礼貌是底线，是拥有过硬的专业知识。

专业的保险代理人是各种保险产品需要的专家，他们会根据客户的年龄、收入、家庭状况，以及客户的一些想法，去配置出不同的方案（并非一款产品），来满足不同的客户的保障需求。

比如，一个刚入职场的新人，可能一份定期寿险什么和重疾险是必备的，专业的代理人会根据他的收入，选择长期返还型的重疾险，还是品牌代理短期消费型的重代理人疾险呢？

再如，面对一个事业成功的老板需要拥有一份终身寿险，到底应该怎样选择投/被保险人、需要缴费几年、何时返还、谁来领取等，都需要对代理人提出更高的专业要求，还需要他们详细了解保险法、婚姻法、公司法等相关法律规定。

知已，是一个保险代理人最基础的专业，不但要掌握手中不同产品的不同保障特点，还需要了解合适的客户群及相关的法律法规，没有这些，其它专业就不用多谈了。

知彼，充分地了解客户

每一个客户都是独立的个体，都会有不同的需求；任何一款保险产品，都不可能所有人都需要，所以专业保险代理人在销售时，一定是需要尽可能地了解对面的客户，了解他们到底想要什么。

在传统保险的销售流程中，有一个“接触前准备”的环节。这个环节是需要在代理人接触客户之前，尽可能多的了解客户信息，比如：他是做什么工作的、这份工作是怎样的、他有什么爱好、他的家知道庭结构、他的健康状况等等，这些信息不仅在与客户交流时，引发良好的交流话题，让客户能够与我们更多亲近；也会在最后推荐方案时，起到画龙点晴的作用。

专业的代理人还会去学习一些心理学知识，让我们在面对不同性格特征的客户时，选择不同方式的表达，从而建议起更高是什么的信任感。

大多数代理人会觉得成交难，其实难的并非是成交，而是难在信任，或者说是难在建立信任感。这是一件很不容易的事，需要不断的学习、实践和总结。只有与客户建议起充分的信任，那么成交才会变成时间的问题。

高效的知彼，一定要了解客户对保险的理解程度

了解客户对保险的理解程度，可以大大的增加保险代理人与客户的交流效率。一般客户对保险的理解，大致分成三个层面：

1、保险小白

保险小白就是完全不了解保险的人，他们一服装般会把精力全部放在家庭和工作上，平时没有时意思间和心情去接触外界，更没有仔细地了解过保险，对保险的认知几乎空白，即使有了解，多半都是靠道听途说。这样的客户即使买过保险，也是出于人情，对买了什么一无所知。

对于他们，首要的任务就是帮助扫盲，让小白们对保险能有正确的认识。

2、保险小灰

保险小灰就是对保险品牌是有一些了解的，虽然了解有限，但认为买保险不是坏事。但他们中的很多人会错误的认为：保险就是存款，有买保险返本的概念。这样客户有一个特征，他们会经常问这样的一句话：“什么时候我的本金可以拿回来。”他们认为有闲钱，是可以买一些保险的。

对于小灰灰，我们要让他们理解家庭保障的重要性，了解保障的金字塔结构，以及家庭投资的4321法则等金融理念方面的知识。

3、保险小老师

说实话，这样的客户对保险已经有了相当的了解，一般以工科男女什么为多。他们会因为自己需要而去研究保险产品，对保险产品的认识，甚至会比一般保险代理人还清楚。他们的特征是，非常反感只会不停的套近乎，对保险条款很不了解的“大妈型”代理人。是什么他们一般在买保险前，会花时间花精力去做功课，已经较详细地做过各种产品的对比。

对于保险小老师，这是考验代理是否真的在专业更胜一筹的试金石。专业的代理人要能在不同的产品组合上，更清楚其代理人中的亮点和短板。对除产品之外诸如保险法，医疗知识的了解，要更胜“小老师”们一筹。

另外，保险小老师的特点是思维理性，逻辑性强，但表达方式会很直，一般说话都会直击重点，没有“战术”。需要专业的代理人要有较高的表达方式和情商展现，是一个更高的考验，需要不断的精进自己的水平。

正如我前两天文章中讲到过的，一般进入保险公司、经代公司的代理新人，把亲友和自己洗完之后，即会面临客户资源的枯竭情况，如果没有新的客户，不日就将结束保险生涯。

而专业的保险代理人，一定是要突破熟人客户的瓶颈，走到更广的人群中去的。面对着各式各样的客户，唯有做到知已知彼，服装才能立于不败之地。不仅能为客户配置出更合适的保险方案，同时也能让自己在保险的事业上，更上层楼。让我们共同努力！