保险营销员首次从事营销活动前(保险营销员首次从事保险营销活动前应当接受累计不少于)

先说一个亲身经历。我在1996年带团队的时候打算开除一名业绩最好的营销员，这事惊动了公司，老总找我谈话希望挽留。我当时回答说：“如果你让我带团队，我一定要开除他，否则你来决定。”最后我还是把这个害群之马开除了！结果与很多人预料的相反，我们的业绩不但没有下滑反而更好了。

中国人大都从善如流，故意害人的人极少。但善良者未必都能做好事做对事，不少人往往好心办坏事，甚至做了错事还不以为然。举两位大咖的案例。

一位是某保险公司多年的个人业绩冠军，TA在大会上这样总结营销工作：“我做保险十多年，最让我自豪的是收了那么多保费，至今没有发生一起理赔，我为公司做了巨大贡献。”说完台下响起热烈掌声。我当时如坐针毡，为TA的直白感到失望，为掌声感到痛惜。保险行业被扭曲了，本来是救人于水火的崇高事业却沦为牟利工具，如此之多的营销员不明真相，保险行业前途堪忧啊。

另一位大咖更不得了，每年新单保费数千万，是某公司的标杆人物，总裁见了都很客气，TA一个人顶的上一个中支了。我看了TA的业绩详情，的确不假。不看不知道，一看吓一跳，件均保费高达几十万，但几乎所有保单都一模一样，客户买的都是同一个产品同一种交费。当时我感到不解，TA既然如此优秀，为什么不调整保费结构，让客户的保障更全面？万一发生风险，对客户和TA以及保险公司都很不利。

顶尖营销员尚且如此，更不要说一般营销员了。

中国保险行业协会调查显示：从业1年以上的营销员只有40%，从业满5年以上的仅为3%。可见超过半数的营销员不到一年就脱落了，97%的营销员都没有长期从事营销工作。客观而言，保险营销是一个极不稳定的工作，很难长期干下去。但乐观的说，保险营销的职业化蕴藏着巨大的发展机会。

无独有偶，美国寿险行销调查协会（LIMRA）给出一组数据：美国独立代理人的平均从业年龄超过50岁，平均从业长达20年，人均新单保费为每年80万美元。可见，卖保险在美国是个非常稳定的职业，不仅收入丰厚，而且备受尊敬。

同样是卖保险，为什么中美营销员差异如此之大？

我们暂不去探究原因，我只希望大家看到一个事实：卖保险完全可以获得不菲的收入，完全可以职业化，完全可以得到尊敬。

我们需要探究的是营销员的职业化问题，怎样才能长期做好营销？

职业是主要收入来源的工作。理论而言，只要做某件事能给人们带来满意的回报，比如收入、乐趣或地位，就能让人增强信心并形成职业化倾向。回顾我自己的营销生涯，1996年3月开始卖保险，第一个月就获得6200元佣金，比当时很多在深圳打工的同学要高出许多。第二个月佣金过万，让我看到了希望，从此一路坚持了下去。

从1993年入行至今，屈指算来我在保险行业呆了25年，做过涉外险、产险和个险，在营销员、个险、培训、企划、督导等多个岗位上工作过，接触过不少大咖。我看到一个事实：确实有一些人一直在保险行业坚守着，他们成为经理、总监、各级公司领导，甚至做了总裁。这些出类拔萃的人绝不是“剩者为王”，而是真心热爱保险，愿意毕生从事保险的中流砥柱。

如何做好营销？每个人都有自己的方法。从我个人的营销实践和总结来看，当前的保险营销已经背离了保险的真谛——风险管理，代理人陷入了营销误区，以产品为导向，以有形商品思维销售无形商品，总是在人际关系、产品包装、浮夸说明、促销活动等模式中打转，无法走到顾问营销的专业层面，难以得到百姓的认可。

保险不能简单地用好坏、利益去评价，保险就是个风险管理工具，我们只有把风险讲清楚，让客户意识到风险的客观存在及不良后果，才能让客户理性接受保险。推销保险的最高专业境界就是给人们提供最佳风险管理解决方案。

从本期开始，我跟大家共同探讨营销方面的规律性东西，相信通过学习《技术营销》，大家一定会有所改变并从此走上正确的职业化发展道路。

方向对了，坚持下去必然成功。