保险营销员的基本素质(保险营销员为什么要拥有较高的职业道德修养)

行业大转型的时代，擅长销售复杂、长期保障型产品的个人营销员渠道备受追捧，2015年后，个险营销员人力呈现爆发性增长，300万、400万、500万、600万……连续实现百万级人力跨越，到2017年甚至已经达到700万以上。

就人身险行业而言，其对于原保险保费的贡献度也大幅提升，并因此重回第一大渠道之位。保监会新近公布的数据显示，前三季度，个人营销员渠道实现原保险保费收入11005.72亿元，同比增长33.73%，占人身险公司业务总量的48.61%，同比上升3.75个百分点；而银邮代理业务9684.23亿元，同比增长15.69%，占比42.77%，同比下降2.86个百分点。

近期，由中国保险行业协会组织编写的《2017年中国保险行业人力资源报告》（以下简称《报告》）新鲜出炉，其中单独一节聚焦保险营销员。近2万名保险营销员参与了此次调研，揭示了700多万保险营销员群体现状。

他们的保费收入水平如何？年龄结构如何？教育程度如何？在《报告》中都能找到答案。

收入水平

财险营销员人均年保费收入高于寿险营销员

大公司高于中小型公司

▲ 各分位值保险公司营销员人均年保费收入情况

财产险公司营销员数量要远远少于人身险营销员数量，但从人均保费收入上来看，却正好相反。

《报告》数据显示，从营销员人均年保费收入来看，财产险公司在各分位值均高于寿险公司及行业水平，且分位值越高，差距越大。同样75分位值，财产险公司营销员人均年保费收入为32.44万元，与寿险公司营销员11.76万元相差近21万元。

不过财产险公司营销员之间的保费收入差距明显要大于寿险公司，例如，财产险公司营销员25分位值与75分位值之间差异十分显著，相差近25万元；而寿险公司各分位值之间差距明显较小。

从公司规模来看，大公司与小公司营销员的收入差距并不明显，仅在75分位值上收入差距较大，大公司自身差距也主要体现在75分位值上，25分位值与50分位值之间差异不明显，显示高绩效营销员之间的差距较大。（“50分位值”是指市场上50%的公司的数据小于此数值；同理，25分位值是指市场上25%的公司的数据小于此数值；75分位值是指市场上75%的公司的数据小于此数值。）

年龄结构

26-45岁是营销员中坚力量

▲ 保险公司营销员年龄结构

能否吸引到更多高素质年轻人的参与是体现行业吸引力的重要指标之一。根据《报告》，目前营销员队伍中，26-35岁及36-45岁人员占比最大，分别为35.38%、34.45%；46岁以上人员也达到了近22%；25岁以下营销员占比最低，仅为8.2%。也就是说，26-45岁是营销员的中坚力量。

值得注意的是，25岁以下营销员占比相较2015年的调研数据9.02%，不但没有上升，还有进一步下降的趋势。

教育程度

本科及以上学历营销员比例不到13%

▲ 保险公司营销员学历情况

营销员学历普遍较低一直是行业备受诟病之处，如今来看这一问题依然严峻。《报告》显示，从营销员的学历结构来看，目前的营销员队伍中，学历在本科以上人员占比较低，不到13%，绝大部分营销员学历为大专、中专水平。中专学历及以下营销员占比更是超过一半，接近57%。

不过，这相较于2015年的调研数据已经有一定优化，2015年，只有8.89%的营销员为本科及以上学历。

从业经历

过往从事批发零售、餐饮服务业者最多

▲ 保险公司营销员过往从事行业情况

如图上所示，保险营销员过往行业背景十分多元。占比最多的为批发零售业，近21%；曾从事餐饮服务业人员也达到14%，其次为制造业等其他行业。虽然过去营销员从事的行业多种多样，但仍然可看出，占比最高的都是面对面与人沟通较多的行业。

招聘管理

营销员招聘成本低

多数为内部推荐及网络招聘

▲ 保险公司营销员招聘渠道情况

“增员”是保险营销员渠道的一件大事。从行业整体来看，目前招聘营销员最多的方式为网络招聘，占比超过三分之一；其次为内部推荐方式。在选择网络招聘方式上，财产险公司明显高于寿险公司；寿险公司则更青睐于内部推荐。值得注意的是，寿险公司利用区域性人才交流会招聘的占比也较高，超过行业水平。

《报告》内容还显示，从公司规模看，更具影响力的大公司选择网络招聘的占比高达43%，而对于中小公司而言，因筹建时间短、品牌影响力不足等原因，更多的是选择内部推荐，这或许是最快速有效的补充方式，其内部推荐占比超过三分之一。

而对于招聘成本，总体而言，目前营销员人均招聘成本较低，超过50%的公司都在500元以下。其中寿险公司低成本招聘占比明显高于财产险公司，尤其值得注意的是，财产险公司中，人均招聘成本超过5000元的占比约4.2%，而寿险公司中，并没有人均招聘超过5000元的公司。

另外，在招聘营销员过程中，中小公司投入成本高出大公司10个百分点，且高于行业水平。

培训力度

寿险公司更注重销售培训

销售技巧为首要内容

▲ 保险公司营销员培训建设情况

培训是提升营销员专业技能的重要步骤。根据对营销员的调研了解，超过60%以上的寿险营销员认为公司开展的培训比较完善，这明显高于财产险公司。仅有25%左右营销员认为财产险公司开展的培训比较完善，逾40%营销员认为财产险公司虽开展了一些培训，但不够完善。

而从培训的内容来看，无论是财产险公司还是寿险公司、无论公司规模，在培训内容上投入最多的都依次为销售技巧培训、保险行业及产品知识、制度及操作流程。其中，销售技巧为保险公司对营销员培训首要内容，行业及公司在沟通技巧等软实力方面关注都较少。

再从培训成本来看，财产险公司投入的人均培训成本明显低于寿险公司及行业水平，其中，每年投入人均培训成本500元以下的占比接近60%。

留存意愿

90%营销员认同行业吸引力

近70%愿意长期留在保险行业

▲ 保险公司营销员对“我仍然会长期留在保险行业”的同意度

调查结果显示，对于“保险行业对我非常有吸引力”这一话题，营销员认可程度接近90%，这属于整个行业内同意度较高群体（全行业平均水平为82%），其中财产险公司认可程度近80%，而寿险公司同意程度超过90%。

对于是否会长期留在保险行业这一问题，则有近70%的营销员表示会长期留在保险行业，寿险公司和财产险公司营销员认可程度均超过60%，寿险公司同意度略高于财产险公司。

对于行业吸引和人才保留原因，从营销员反馈的结果来看，超过80%的营销员都看好保险行业，认为很有发展前景；接近70%的营销员认为在保险行业能获得较多的学习机会，能力提升快……

人力流失

营销员流动三大原因：

缺少归属感、社会地位低、收入水平低

▲ 保险公司营销员流动主要原因

根据保险营销员自身描述情况，有接近16%的从业者认为目前保险营销员流动率非常高，超过40%认为流动率较高，接近40%认为一般。寿险公司与财产险公司营销员对流动率情况的观点与行业水平接近。

而对于营销员流动的原因，调查结果显示最高的前三项分别是与保险公司关系不稳定、缺少归属感，社会地位低、名声较差以及收入水平偏低且不稳定。而从图表折线显示，寿险公司营销员认为社会地位低，名声差比例明显高于财产险公司；财产险公司营销员流动仅在对未来的职业发展前景不明这一原因上高于寿险公司营销员。

对于保险业来说，保险营销人员的高频流动，既给投保人或受益人的理赔、续期缴费、售后服务等问题造成诸多不便，也使各家保险公司陷入“招聘一流失一再招聘一再流失”的恶性循环，增加公司成本。

从上述调研来看，营销员普遍学历低、收入低、缺少归属感、社会地位低，名声较差等情况依然存在，困扰着这个行业，但改变也正逐渐发生，例如，本科及以上学历营销员的占比已经相较2015年有了明显提升，人身险公司的人均年保费收入方面，中位数也有所提升。

但新的问题也在出现：保险科技的发展给保险行业带来了新的想象空间，也给传统保险营销员带来了新的机遇与困惑，近期，平安一账通上线其他公司产品所引发的轩然大波已经足以引起重视。如何平衡传统营销员渠道与电网销渠道的关系，如何尽可能用新技术武装保险营销员，如何构建符合新客户要求的保险营销员队伍，已经成为当下的新命题。