自建B2B电商平台上线，仅仅是个开始。随之而来的就是“引流”“运营”的问题，电商平台的激烈竞争导致“引流”费用（获客成本）一路走高。

很多医药企业的老板，在上线自建B2B商城之后，发现线上订单寥寥无几，要么怪责运营团队，要么怪责软件和服务商，鲜有反思自身的问题。引流失败，只是一个表象，深层是企业竞争战略的缺失，企业高层对如何应对竞争迷失了方向。

理清楚这个定义很重要，如果给采购商帐号之后，采购商只是来逛一下就不来了，那引流就算是失败了。

那么，我们就来分析在各种错综复杂的竞争态势下，你的B2B商城要怎么“引流”？怎么运营？竞争战略如何破局？

首先，不要迷信空手套白狼，不要相信天下有免费午餐，不要幻想搞什么品规共享就能引流。这样会把商城的运营引入歧途，浪费时间和精力最终还把自己仅有的一点优势资源给搞没了。

例如，（面向终端客户的）品规共享，背后既有精细化、稳定的流程的支撑要求，还有提供品规方对库存承诺的要求，且还存在终端客户归属和被引流的问题等等，根本无法落地。

其次，你要对竞争态势有个清晰认知，具备分析能力，能从客户、品规、竞争对手、服务能力四个维度去分析市场的破局点在哪里。

例如，你不能在1万个品规上 打败药师帮，但你可以在地配服务上打败药师帮，也可以在小部分品规上打赢。

例如，你不能在车辆和司机数量上超过本地的配送商，但在某些区域、某些细分客户组、某些品规、某些服务诉求，有机会。认真找，总是能找到。高层要亲自去调研客户，不要依赖业务员。

然后，你要逐步建立清晰的竞争策略。结合自己仅有的资源，先考虑切入破局点，再逐步加大投入扩大战果，形成一个：破局-收益-加大投入-扩大战果 的正向循环。

最后，就是战术层面，设深圳定各种打法及协调各方人民面资源。

例如，别人在串货，你一串就被抓，那么，你就可以去搞一个“影子公司”来规避。

例如，别人在B端平台走量。那么，你可以一步到位在C端通过影子公司代发走量。

例如，别人在药师帮搞得好，你就去小药药搞搞。

总之，紧紧围绕“极致的地配服务” “单品突破”，把自建B2B的运营看成 整个战略布局、团队加盟店能力打造的一部分，才不会以偏概全，才不会迷失方向。

引流和运营，是一个整体。

运营的定义：通过各种手段，提升B2B商城的销售额、客单价。

粗暴的引流：只是为业务员、内勤设定绩效，把责任都分配给他们。

相对有策略的引流：设报定“新人券”“单品分销”“采购商分销”“区域特价”。

可以说，没有运营策略支撑的引流，都是事倍功半，几乎没有什么效果。

最好是按这个方向做：竞争战略-> 运营策略-> 引流手段

引流上来之后，能怎么否长期留住又是一个大问题。

例如，要让客户建立一个习惯预期：每周固定一个时间（例如每周一），总是能在你这里采购到优惠商品。这样就容易形成一个习惯，进而也形成了口碑药店：某某公司每周一晚上8点-10点有很多优惠品种。

例如，要与客户保持良好互动。客服岗位要培训好，让他们既能收集真实的报税意见，又能引导客户。持续的市场情报，有助于及时调整运营策略。

例如，要有意识提升客户的自助服务能力：查询订单状态、查询（并线上支付）应付款、查询药检报告、查询电子发票、提交找药需求等等。

例如，要在第三方平台大促之前抢先一步捞市场。可以搞充值送优惠，提前把客户的资金给圈起来。

例如，要结合线下服务来黏住客户。更好的退换货服务、更好的药店经营服务（财务记账、报税等等），只要采购份额达到，就提供免费服务。

其他常规需要去做的基础工作，包括用好公众号宣传，用好B2B商城的促销、短信、微信通知等工具。给大家介绍几个常用的引流方案。

公众号宣传

公众号基本上是每个企业都必备的推广工具。成本低，还能通过公众号更新企业最新动态，让关注的粉丝（采购商）能第一时间获取资讯。企业在商城上线前，即可通过公众号进行宣传推广，让关注的采购商知晓。再通过一些活动，让采购商帮助进行宣传，增加粉丝量，提升商城的关注度。而且B2B商城可支持微商城端口，企业只需将商城链接挂在公众号上，采购商也可直接通过公众号入口进入。

客户案例

贵州硕普医药自建B2B上线，通过公众号宣传。

https://mp.weixin.qq.com/s/qKILX0cHZaJTtwMJy05T1g

商城商品做近效期活动，通过公众号做宣传、推广，吸引采购商关注。

https://m报税p.weixin.qq.com/s/3dI0jxEJCk9ZSDglAbW_FQ

限时抢购

现在的人消费都喜欢刺激，而限时抢购活动是增加流量最直接的方式。帮助深圳企业吸引更多的客源，快速引流，提高购买转化率，进而提高商城的销售量。比如当老的采购商在抢限购活动商品，只要价格合适，那他会跟身边朋友宣传。这无形中又帮企业带来了流量。

限时抢购活动，最能让采购商建立一个习惯预期，如每周固定一个时间（例如每周一），设置晚上8点-10点有优惠商品，那么采购商就会在这个时间段进入商城加盟店价进行购买。每周都做不同的活动商品，久而久之形成一个习惯，还能将活动推荐给身边的朋友，形成无形的推广作用。

企业只需在后台设置活动时间和活动商品，前台采购商即可看见活动内容，到抢购时间时进行抢购。

前台展示

优惠券

优惠券是电商营销的常规玩法，优惠券对采购商的吸引力相当大。而且优惠券可以针对潜在采购商做拉新，还能做老采购商粘性留存，或者是唤醒已经很久没有使用的采购商。

比如：拉新采购商的优惠券，一般用于新人专享。一个新采购商报第一次打开商城，就可以通过领券中心领取“新人专用优惠券”，或通过设置一个新采购商专享活动主题，来吸引采购商。有了优惠券的活动刺激，能使新采购商下单转换。

比如：提升复购优惠券，对于新采购商我们可以设置专门的“新人专享券”，那么对于老的采购商来说我们可以设置满减券、折扣券等。

目的是让老的采购商二次下单，因此我们可以设定新品的满减、折扣、刺激用户购买新品。针对老深圳人的采购商来说，除了新品的满减和折扣，每周都要有定向的优惠券推送，这样才能保持与老的采购商的高黏性消费需求。

因为采购商只要收到优惠券，就会产生购买商品的冲动，每个人都会有这样的消费心理。优惠券不用就会感觉自己损失了，所以一般在优惠券设定的时候要有时间限制，这样更能激活采购商二次的复购。

B2B优惠券可根据企业需要，设置优惠券活动条件，从各种场景去吸引采购商，比如优惠券的领取是否需要通过积分进行兑换，每个采购商的领取次数，规定采购商使用什么支付方式才能使用优惠券等。

企业可将优惠券根据不同优惠条件、优惠方式设置，吸引采购商领取优惠券进行下单。

前台展示

分销

分销是一种商对商的分销模式，企业使用分销：

药房

• 拓展销售渠道，为企业搭建只属于自己的产品分销平台渠道；

• 提升企业知名度、树立怎么品牌形象，增加企业的流量；

• 加快资金回流速度，可缩短货款账期，使货款尽快回流；

• 可解决企业库存积压问题。

企业可设置不同的商品作为分销商品，设定不同的佣金比例。

分销商可将商品生成二维码或分享链接，发给其他人或微信朋友圈进行快速的分享、购买，分销商则能获取到相应的佣金。通过分享的过程中，也能帮助企业做到引流，和增加流量的效果。

满减/满赠活动

满减/满赠是目前电商平台中一个非常具有代表性的玩法之一，通过满减/满赠不仅能促成采购商的及时下单，提高进店的成交率，还能顺带提升客单价，对于商城的长久发展有药房重要意义，除了这些，通过满减/满赠还能帮助医药企业带来不一样的优势。

新品推广：药店新品上市初期，通过满减/满赠活动，快速积攒人气，打开销路。

清理库存：针深圳人对滞销商品设置满减/满赠活动，轻松解决积压库存。

活动大促：支持所有商品参与满减/满赠活动，提升商城整体销售转化。

B2B后台将满减/满赠活动分为多种不同活动类型，全方面满足企业针对不同活动节点进行设置。

满减活动类型包括：全场满减、单品满减、品类满减、商品标签满减、单品满减单位金额。

满赠活动类型包括：全场满赠、单品满赠、品类满赠、商品标签满赠、原品满送。

当有设置了满减/满赠活动的商品，在前台搜索商品时，都会有标签显示。

前台展示：

结语

可人民以说，企业的竞争战略是核心，电商的“引流”和“运营”是战术，需要一体化协同，越是高明的运营者，越是能把电商工具发挥到极致，让简单的模仿者看不出奥秘。