前言：餐饮运营通常用降价来提高销售量。不管何种方式的降价是餐饮门店参与淡季竞争用得最多的促销方式之一，但是在“你争我夺”火热的降价促销活动之后，要思考几个问题.

1、降价后售额增长了，利润有没有提升？

2、总的来说，到底是赔了还是赚了？

3、在降价促销活动实施之前如何精准预测销售额？

4、降价促销活动的决策到底能不能去执行，如何判定？

带着这些问题进入今天分享！

一、短期价格折扣决策方程式

举例：

某海鲜餐厅，大闸蟹原价是100元/只，现在30天的8折优惠进行促销，其毛利率为60%，试问打折后销售量至少增加几倍能够保证原来的利润？

（一）、数据方程式分析：

利润

=（单价-单位变动成本）x各产品销售量-固定成本

其中：

“（单价-单位变动成本）x各产品销售量”表示各产品的（单价算-单位变动成本）乘以各产品销售量的加总。

（1）方程式一：

降价前利润

=（降价前单价-单位变动成本）x各产品降价前销售量-降价前固定成本

（2）方程式二：

降价后利润

=（降价后单价-单位变动成本）x各产品降价后销售量-降价后固定成本

虽然降价，但是利润不能减少，即降价前的利润=降价后利润

那么

以上的方程式：（1）=（2）

即为：方程式三：（3）

（降价前单价-单位变动成本）x各产品降价前销售量-降价前固定成本=

（降价后单价-单位变动成本）x各产品降价后销售量-降价后固定成本

短期内降价固定成本一般不会发生变化，因此：

降价前固定成本=降价后固定成本

那么方程式三变为方程式四：

（降价前单价-单位变动成本）x各产品降价前销售量=

降价后单价-单位变动成本）x各产品降价后销售量

利用的方程式四就可以对每一个 产品分别进行分析，

即为方程式五：

（降价前单价-单位变动成本）x某种产品降价前销售量=

（降价后单价-单位变动成本）x某种产品降价后销售量

而某产品降价后的销售倍数

=某种产品降价后销售量某种产品降价前销售量

带入转化方程式五

=（降价前单价-单位变动成本）（降价后单价-单位变动成本）

得方程式六：

某产品降价后的销售倍数=（降价前单价-单位变动成本）（降价后单价-单位变动成本）

利用方程式六解答例题的计算步骤：

具体数据源：

降价前单价=100元

降价前单位变动成本

=100-100X60%=40元

降价后单价

=100X0.8=80元

降价后单位成本

=80-80X60%=32元

那么海鲜降价后销售倍数

=（100-40）（80-32）

=6048=1.25倍

计算方法二：

因为固定成本没有变化，所以

海鲜降价后销售倍数=180%（八折）=1.25倍

以上是短期的单品价格折扣促销的决策方法，如果是长期的打折，并且是某一类菜品的折扣，那如何计算保证盈利能力的销售额？

二、长期保险公司价格折扣决策方程式

长期价格折扣，固定成本可能要发生变化

因为：

方程式一：

利润=销售额X（1-综合变动成本率）-固定成本

所以：

方程式二：

销售额=（利润 固定成本）（1-综合变动成本率）

那么：

方程式三：

降价后销售额=（降价前利润 固定成本）（1-降价后综合变动成本率）

然而：

方程式四：

降价后的综合变动成本率=总变动成本降价后的销售收怎么入

方程式五：

降价后的销售收入=降价前的销售收入X（1-综合折扣率）

把方程式四和方程式五带入方程式三

得方程式六：

降价后销售额

=（降价前利润 固定成本）（1-降价后综合变动成本率）

=（降价前利润 固定成本）（1-总变动成本降价后的销售收入）

=（降价前利润 固定成本）｛1-总变动成本（降价前的销售收入X（1-综合折扣率）｝

=（降价前利润 固定成本）｛1-降价前的综合变动成本率（1-综合折扣率）｝

因为餐厅的产品不止一种，而且打折时各种产品的打折可能不一样，所以必须考虑综合变动成本率和综合折扣率：

方程式七：

综合变动成本率=各产品的销售额的百分比X单个产品成本率

方程式八：

综合折价率=各产品的销售额的百分比X单个产品折价率

举例：

某餐厅非海鲜类菜品折价率为30%，海鲜类菜品不打折，酒水也不打折，菜品的销售比率为70%，其中海鲜和非海鲜各占50%，酒水的销售比为率为30%，固定成本为30万元，打折前利润为10万元，原来的综合成本率为50%，问：为了保证利润，打折后的销售额至少要多少？

解答：

1、先计算综合折价率（利用方程式八）

=各产品的销售额的百分比X单个产品折价率

首先了解各产品数据：

（1）非海鲜：

销售百分比

=70%X50% ；

折扣率=30%

（2）海鲜：

销售百分比

=70%X50% ；

折扣率=0

（3）酒水：

销售百分比=30% ；

折扣率=0

所以

以上三类产品的综合折价率

=70%X50%X30% 70%X50%x0 30%X0

=10.5%

那么

打折后的销售额至少，带入方程式六

=（降价前利润 固定成本）｛1-降价前的综合变动成本率（1-综合折扣率）｝

=（10 30）｛1-50%（1-10.5%）｝

=400.44

=90.9（万元）

如果预计销售额达不到90.折扣率9万元，做为经营者就要考虑调整改进措施或取消这样的打折活动。

结论：以上方程式是用于餐饮价格折扣活动决策的有效判断工具，用来指导经营，推动餐饮盈利能力。

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