今天承接昨天的文章，继续学习如何读年报。

（一）管理层讨论与分析，透露了哪些重要信息？
管理层讨论与分析，会帮我们答疑解惑。过去一年企业的经营业绩、财务数据发生了变化，这一章节会告诉我们该变化产生的核心原因是什么，企业处在什么样的市场环境中，以及企业采取了什么样的应对措施。
同时，管理层还会讨论企业未来的战略，如果企业计划未来会在重大资产重组方面有重大举措的话，这部分的内容也会露出一些蛛丝马迹。

（二）怎样分析管理层讨论与分析的内容？
既然董事会报告这么重要，那么怎样去分析这部分内容就成了我们不得不解决的问题。在阅读的过程中，我们除了要了解企业所处的行业发展状况以及企业本身的经营业绩，还要将这部分的内容与往年的内容做比较，找出发生变化的地方。

1、管理层讨论与分析：概述
这段概括字字玑珠，是董事会对自己过去一年做了哪些事、取得了哪些成就的综合概括。前面我们提到中顺洁柔的净利润增速大于营业收入增速，可能是因为公司的成本降低了。管理层讨论与分析里的内容证实了我们的推测。
下面是中顺洁柔2019年年报中管理层讨论与分析的截图。里面提到：国际纸浆价格持续下行，释放成本压力，推动公司毛利率持续提升。

“2019年，受中国市场需求转弱、全球贸易争端、汇率变动及浆市库存升高等因素影响，纸浆价格大幅回落。得益于浆价的下降和公司规模效应，公司生产成本降低，产品毛利率有效提升，公司盈利能力进一步增长。”

在外界因素利好纸浆成本下降的背景下，中顺洁柔顺势而为发挥主观能动性做了很多事情，比如拓展产品品类，开发高端产品；推进产能建设；细化销售渠道；启动第二轮员工持股计划等。

下面是2019年年报中管理层讨论与分析章节里概述部分的截图。

在哪里

对比不同年份的经营情况讨论与分析，才能发现更多的企业信息。

下面是中顺洁柔2015年年报中管理层讨论与分析概述部分的截图。第一段说的是企业所处的行业环境如何，企业面临的问题和挑战是什么；中间两段说的是企业采用的应对措施；第四段讲的是企业在过去一年取得的成就，营业收入和净利润增长了多少。从中可以看出，2019年的中顺洁柔和2015年的中顺洁柔，已有很大不同。

首先是行业环境不一样了。

2015年中顺洁柔所在的行业环境并不好，至少当时纸浆价格没有下降，并且行业竞争激烈。

其次，中顺洁柔的发展重心也不一样了。

2015年年报中中顺洁柔的管理层提及最多的是渠道建设和铺货率。当年公司组建了全新的营销团队，由此带动公司出现了经营拐点，为接下来的高增在哪里长打下了基础。这就是为什么从营查看业收入增速看，2015年成为公司重要拐点的主要原因。

2019年年报中中顺洁柔管理层提及最多的是产品品类、高端产品和产品结构升级。市场需求已经有了新的变化，在消费升级的背景下，中顺洁柔当下的发展重心是开发新产品满足消费者新的需求，渠道建设的重要性已经靠后了。

2、主营业务分析
（1）《概述部分》
下图是2019年中顺洁柔年报中主营业务分析概述的截图。
将至少三年的年报中的该部分内容拿出来比较，可查以得出两个信息：
一是这家公司主要产品是什么，有什么变化。
通过董事会描述的业务的变化，可以看出中顺洁柔的产品种类明显增多，体现了它对消费升级的趋势的应对，这也企业是它能保持收入增长的重要原因。

二是公司成本费用的增长情况。

概述会向我们解释企业为什么亏损，又为什么赚钱。既然2015年是中顺洁柔的重要拐点，我们继续以2015年为例做介绍。

①2015年是中顺洁柔净利润的转折点

2013年和2014年，中顺洁柔的的业绩一直下滑，但2015年公司业绩开始变好。产品层面的原因，就是前面管理层讨论与分析中提到的那些；从财务分析的角度看，还有另一种解释。

②成本下降促使净利润增长

营业收入的增幅与营业成本的增幅，两者联系起来很有看头。

从下图可以看出，

2013年和2014年，中顺洁柔的成本增幅大于收入增幅，也就是说中顺洁柔赚钱的增速还不如花钱的速度快；

2015年，中顺洁柔营业收入的增速比成本增速大3个百分点，也就是说中顺洁柔的营业成本（原材料人工成本折旧等）降低了，利润的减项变少了。

这是从财务分析的角度作出的解释，为什么中顺洁柔的净利润从2015年开始好转。

上述的分析我们可以用数据进行验证。

下面是2011年-2015年中顺洁柔主营业务成本率和净利润的图示，两者呈反向变动关系。中顺洁柔主营业务成本率走低的年份，公司净利润走高；主营业务成本率走高的年份，净利润就不会高。2015年中顺洁柔的主营业务成本率降至67.97%，同期公司的净利润增至0.88亿元。

（2）《主营业务分析之收入与成本部分》

一家公司的哪块业务最赚钱？哪块业务的成本最大？改成何处查找这些数据？别着急。主营业务分析中的收入与成本分析，会告诉你答案。
对中顺洁柔来说：
2017年公司非卷纸类产品的毛利率是40.18%，卷纸类产品的毛利率是30.90%。这跟我们去超市买卷纸的感觉是一样的，卷纸类的便宜些，但出门不方便携带；非卷类价格贵些，但我们用起来方便。但对企业来说，非卷纸价格高，成本低，卖非卷纸更赚钱。

下图是2016—2020年中顺洁柔营业成本产品构成的数据。

可惜从2018年开始，中顺洁柔不再披露非卷纸类产品的毛利率，非卷纸类产品的营业成本我们也无从得知了。

（3）《主营业务分析之费用部分》

企业的期间费用指的是销售费用、管理费用、账务费用，三者为何发生变动，这部分内容会给出原因。

销售费用是面临终端卖产品的销售品企业，不得不花的钱，因为不加大宣如何传提高品查牌知名度，消费者可能就不买单。只要企业加强了市场营销力度，销售费用就会反映出来。2019年中顺洁柔的销售往年费用同比增长了35.20%，主要是因为查看公司增如何加了市场投入，开拓销售网络。

管理费用是企业行政管理部门发生的各项费用，反映了企业的行政管理效率，此外，中顺洁柔的股权激励费用也会在这个科目里反映；

财务费用主要包括企业借款所支付的利息，其金额越大，企业使用的财务杠杆就越大。

（4）《主营业务分析之研发投入部分》

2019年中顺洁柔研发人员数量仅占员工总数的7.29%，但是研发投入仅占营业收入的2.66%。虽然2019年中顺洁柔有很多研发项目，比如太阳系列产品、商用消费领域的个性化产品、女性卫生巾等，但是中顺洁年报柔的研发投入并不算多。毕竟中顺洁柔一家传统行业的制造业企业，业务性质不一样，研发投入不能跟高科技企业相比。