财经天下周刊(ID：cjtxzk)

文｜倪毓平

编辑｜杨洁

一年中，已有200万保险代理人，从这个行业中“离场”。留守在这个行业中的一线从业人员们，有人拎着茅台“卖保险”，有人开始在抖音上做起了直播。

2021年，保险销售行业的规模增长逐渐放缓。在一年中，已有200万人，从这个行业中“离场”。

据银保监会数据显示，截至2021年6月30日，全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的保险销售从业人员770万人，相比去年同期的971.2万人，减少201.2万人。

而各上市险企也公开表示，要主动清虚人力，压实保险队伍，提高人均产能。在保险代理人的“人口红利”逐渐消逝背后，行业调整也在不断加快。2021年，监管出台了多项新规，从产品端到销售端，都予以指导和监督。

2021年底，银保监会下发《人身保险销售管理办法（征求意见稿）》，其中明确指出，“自保件意思”、“互保件”无法参与业绩考核，甚至不算晋升考核指标。不少保险代理人的佣金也直线下降。

而对仍然留在行业里的保险代理人而言，无论是行业保持高质量发展的需求，还是佣金下降、压力增加带来的内部竞争加剧，都给他们提出了更高的要求。仍旧留在保险业的一线人员们，该如何看待行业要被和自己面临的改变？

拎着茅台卖保险

林万春说，春节前后，通常自己都比平时要更忙。

因为到了年底，保险代理人们都会集中给客户送些礼物，作为答谢和维护客户关系。但逢年过节都送，一年下来，保险代理人们花在这块的成本也不低了。“与其花钱买礼品，我不如自己来卖。”林万春说。他选择的是做酒类生意，因为自己“没卖保险之前就弄过一阵子酒了”。

他说，酒生意其实他一直都在做，经手的各类酒都有，但主要还是卖茅台。拎着是什么茅台去卖保险，他觉得，反而更好办事了。“我卖保险和卖酒并不冲突，很多客户都是我之前卖酒时认识到的朋友。通过卖酒，我也能接触到更多的客户资源。”

林万春说，最近两年，受到大环境改变和疫情的影响，保单也在减少。但好在，他所在的公司是综合性的金融平台，自己也可以选择人身险之外的其他业务来做。

“去年我的工作重点更多地放在了财产险上。”林万春表示，“像是平时我们逛的商场，里面的中小商家需要投保公共责任险，这也是他们开展经营的硬性规定。那我去谈这个业务，就会比人身险要好谈些。以前我们是要在商场里挨家挨户地去问，但现在，我有客户是小微企业经理，就拜托他们介绍，会省下不少时间。”

此外，林万春还会和一些建筑团队去谈工程险业务。“这类财险业务大家关注比较少，比较冷门儿，但会有比较大的市场空间。”

林万春说，2021年，他感觉到，还有一个较明显的变化是，银行贷款业务的比重也明显增加了。找他做的贷款业务，既有个人贷款，也有企业贷款，涉及金额小到10-20万元，大到上千万元。在他看来，帮忙客户办贷款业务，也是为了后续更好地沟通保险业务做准备。“慢慢地，当客户有保险需求的时候，也会想到来找我。”

说到底，保险代理人做各种其他业务，主要也是为了促进卖保险。“就像罗振宇跨年演讲里说的，你总得找个业务，把自己和客户连接起来。拉存款、放贷款也好，还是像我一样卖酒也好，总之，是要和客户多聊聊天儿、经常出现。要不，你和别人一见面就只说保险的事儿，别人也会烦的。”

总的来说，在林万春看来，人身险保单不好做了，就多想办法做点其他业吗务，还不至于让自己的总体收入受到太大影响。

（图源：视觉中国）

有人骂我20分钟，有人留我在家吃饭

上一年，陈欣跳槽到了新公司，转到了收展部门，日常工作以服务“孤儿单”老客户为主。保险公司里所谓身份证的“孤儿单”，一般是指原营销员离职后，需要安排给其他人员对接的保单，也包括那些因为各种变动，长期与公司失去联系的客户保单。

陈欣的工作大多是进行“查漏补缺”，即重新建立客户联系，看到并解决保单中存在的问题，尽量减少后续理赔过程中的各种纠纷。比如，保单受益人的确定、职业类别变更、短期险续费提醒等，这些细节，代理投保时并不注意，但在出险时遇到问题，就会比较麻烦。

“很多时候，联系这些老客户，可能对方并不情愿沟通。夸张的时候，我一个电话吗打过去，会被人先骂上20分钟。因为这些客户也有很多委屈：要么是这么多年无人问津，年久失修，找不到人来负责保单；要么就是联系太过频繁，给他带来了困扰。”陈欣说，“但我很清楚，客户这些情绪不是冲我来的，而是以前很多服务不到位代理的代理人造成的，我也不会生气。只要我做好自己的服务，发挥专业能力，别人是会看到的。”

在这些保单之外，陈欣也会为客户提供其他帮助。比如社保缴纳、保险行业政策变化等，也会有人来咨询医疗服务的事情。尤其是2020年末到2021年初，重疾险新规切换的那段时间，陈欣说，很多客户都坐不住了，来公司或者在线上问，要不要加保。

事实上，陈欣说，在跳槽之后，自己的工作心态也有了很大的改变。“感觉自己不像以前那么焦虑和急功近利了。名头、职位都是虚的，真正握在手里的，还是扎实的业务能力。做好服务，总会有收获。为什么行业中有很多人待存款不下去，我觉得，还是他们只想赚快钱，没有等到客户的认可就走掉了。”

她感觉，这其实也和整个行业发生了变化相关。“去年开始，整个行业都在勒紧队伍。存款”

为了按照银保监会要求进行整顿，部分寿险公司也在进行代理人改革，“清虚”择优意思。

陈欣告诉《财经天下》周刊，她首先感受到的是，公司对于代理人的考核明显更加严格了。公司开会时强调，对代理人的事假批准已经收紧，请病假也必须要有医生证明才行。

其次，则是公司组织架构的考核门槛也在提高。尤其是2021年下半年，行业和监管也在规范“自保件”和“互保件”，保费减少，人员也大批减少。陈欣指出，这也引发了“蝴蝶效应”：由于每一个层级都有严格的人数规定，最下面一层的人数少了，主管就会降级；主管的层级掉下去，部经理也会跟着降级，“就这么连带着一串陆续降级，咔嚓咔嚓咔嚓，整个组织架构都散了，一下子几百人都重新回归到了一个部里面。以前的组织结是什么构下，有人可能会糊弄，现在就不行了”。

总之，内外多个要被因素作用下，都促进了保险队伍的压实。“这是一个趋势，为的就是刷掉不适合，或不把这个当主业的人。这也是一个沉淀的过程。”

陈欣说，有意思的是，在这个过程中，她发现，不少客户的态度也有了180度的转变。“有的客户以前接电话会骂人，但现在我去他家里做保单，他甚至会留我吃饭。当然，重要的不是一顿饭，而是我感受到了对方的认可，这种时候就蛮有成就感。”

陈欣说，如果有人向她了解这个行业，她会回复八个字：逐渐合规，发展向好。

（图源：视觉中国）

卖保险之前，先要懂保险

保险代理人队伍为什么会出现大量的“缩编”？在前几年，保险代理人数量像滚雪球一样不断扩大，但是，代理人的“人海战术”让不少客户对其产生了抵触情绪，而在其中，能持续给公司创造较高价值的个体，代理人却始终是少数。

但在保险代理人不断流失的情况下，险企的保费增长也仍在承压。

东文财富风险管理事务所创始人陈琨说，去年，他经手了一件印象很深的理赔案件。他们的一位客户在头天晚上11点半下单了一份重疾险，零点保单生效。但第二天一大早，他们就接到了电话：这个客户上班路上意外跌伤，现在深度昏迷。“当时，事务所里接到电话的伙伴都懵了，我们也很紧张，买了半小时就生效，早上就出险，到底能不能理赔呢？”

但结果还算顺利，因为重疾险的意外责任没有等待期，生效即成立。“我们协助整理信息、提交资料，目前已经赔付了20万元，还有40万元的理赔也正在处理。这也再次说明，只要投保流程合理，按照合同条款来，赔付是不存在问题的。现在客户已经出院，目前仍在昏迷中，后续的康复还不确定。但对于客户来说，至少能有一笔保险赔款来覆盖大部分的医疗费用和生活费用。”陈琨说。

陈琨的感受是，近年来，随着教育水平的提升和社会进步，消费者的风险意识在提升，客观上看，保险的需求仍然是在的。

不过，在陈琨看来，更主要的问题是，具体到不同的客户个体，他们可能是不知道自己真正的保险需求是什么的。因此，要引导客户，从财富管理的思路看待保险配置问题。

需要

去年一整年，陈琨也在抖音上做了很多保险知识的直播分享。“每次直播之后，都会有满屏的提问。有一次，我做了一场直播，主题是‘如何才能做好家庭财富管理’，观看人数一下增长到了4万多，是我身份证直播中观看数量最高的一场了。很多人在看完后会留言提问，比如说房子该不该卖，未来会不会升值等等，说明大家还是很关心这方面的内容。那场直播我还是比较开心的。需要”

但通过直播，陈琨还是更希望影响到更多的代理人。在他看来，只有代理人作出改变，才能为更多消费者提供保险服务。

他表示，说到底，保险是非常专业人的和复杂的金融工具，但现在很多代理人是连合同条款都看不明白的。

“就像在抖音，有些人戴着墨镜和口罩，骂一句‘保险王八蛋！’下面就有很多人点赞‘说得好！’完事儿他反过来又卖一份保险给你。偏偏这类视频的热度很高，成交量不少。但到头来，这又影响了人们对保险行业的观感。这就好比是，能力只是开拖代理人拉机甚至骑自行车的人跑去开飞机，不人的出问题才怪。”

（应受访者要求，林万春、陈欣为化名）